【課程目標】
通過培訓，可以使學員掌握以下技巧：
1、最為前沿的媒體銷售理念及行業(yè)前景；
2、豐富的廣告媒介實際銷售案例和分析；
3、掌握媒體銷售的細節(jié)執(zhí)行和方法；
4、媒體銷售的自我突破和先進的行銷理念。
5．媒介銷售的先進理念和分享先進的實戰(zhàn)經(jīng)驗:
【授課方式】
1、老師充分利用不同方案和具有廣博的背景知識激情講解。
2. 講師方案的實用性和完全性已得到認可，在陳述并應用廣告媒介銷售方面具有大量實踐的個人和綜合性支持案例。
3. 采用各種有效的方法，包括案例分析、角色演練，模擬拜訪，課堂互動等。
培訓對象：廣告公司，傳媒機構(gòu)，媒體單位廣告各級媒體銷售人員和經(jīng)營管理人員如經(jīng)管中心主任，營銷總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，CEO等；
培訓人數(shù)：40人左右
培訓時間：1-2天
課程大綱:
一、 營銷人員的基本要求
1、 三大能力
2、 媒體銷售的三個階段
3、 媒體銷售的七個步驟
二、 媒體銷售的事前準備
1、 自身媒體與廣告產(chǎn)品分析
2、 廣告新客戶的來源
3、 媒體廣告購買者的心理分析
4、 媒體購買決策者的作用及其尋找途徑與技巧 5
5、 媒體行銷中心的溝通流程與制度
6、 媒體行銷人員的素質(zhì)要求
三、 如何接近廣告客戶
1、 接近廣告客戶的3種基本方法
2、 取悅廣告客戶的4種常用技巧
3、 取信廣告客戶的5種常用辦法
四、 如何把握廣告客戶需求 提供媒體投放方案
1、 把握廣告客戶需求的幾種常用方法
2、 媒體投放方案的撰寫技巧與結(jié)構(gòu)
3、 案例分析
五、 發(fā)現(xiàn)媒體銷售機會 促成廣告商購買決定
1、 如何發(fā)現(xiàn)廣告商媒體購買機會
2、 試探性成交
3、 促使成交的法則
六、 排除媒體銷售過程中的異議
1、 廣告主和廣告公司在售前、售中和售后經(jīng)常有哪些異議
2、 如何看待這些異議
3、 如何處理廣告商的常見異議
七、 如何利用代理商開發(fā)廣告客戶
1、 為什么要研究代理商
2、代理商參與廣告的形式
3、 如何利用代理商
4、 如何建立自己的經(jīng)銷商網(wǎng)絡
5、 我們可以利用代理商做哪些工作
6、 如何維護代理商網(wǎng)絡
7、 要注意的幾個問題
師資簡介: 彭小東老師
主要背景：
實戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓教練，
高級管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人
*企業(yè)教育百強前講師;
排名全球培訓師0名講師
*廣告媒介行銷力研究院長
*廣告媒介行銷創(chuàng)始人
2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓教材獲獎并成為當年暢銷書籍，
2006年被評為”*廣告媒介行銷培訓*人”;
武漢*深圳管理研究院特邀專家(講師)
*總裁培訓網(wǎng),時代光華.前沿講座，成功營銷,全球培訓師等多家培訓機構(gòu)特邀高級資深講師.
山西省人民廣播電臺,北京易車傳媒集團公司等多家廣告,傳媒機構(gòu)特邀高級顧問
哈佛商業(yè)評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價值*等多家*傳媒專欄作家:特約撰稿人;
培訓經(jīng)驗：
十多年專業(yè)銷售、管理、培訓經(jīng)驗。豐富的企業(yè)管理及培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗;擅長企業(yè)管理、媒體運營、銷售培訓曾做過媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺）節(jié)目制片人,營銷總監(jiān)，集團副總裁等工作；曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流，已培訓服務*企業(yè)超過100家。
培訓風格:
視角獨特，觀點獨創(chuàng)，實戰(zhàn)案例信手拈來、爐火純青，剖析鞭辟入里、入木三分，發(fā)人深思，讓學員在輕松快樂學習中掌握系統(tǒng)的管理創(chuàng)新和經(jīng)營創(chuàng)新原理和方法，并有效學以致用。多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，豐富的人生閱歷，理論和實踐底蘊深厚，課堂風趣幽默,深入淺出,實用性大,案例探討結(jié)合大量親身實戰(zhàn)成功經(jīng)歷;因培訓大受好評曾接受過《東方企業(yè)家》、《經(jīng)理日報》<<經(jīng)濟日報>>.<<培訓>>.騰訊.全球培訓師.成功營銷等媒體專題采訪報道。
服務過的部分客戶：
北大MBA班，北大高管研修班.*電信傳媒，*電信四川號百信息服務分公司. *電信福建號百信息服務分公司,*傳媒*,哈爾濱商業(yè)*,經(jīng)濟日報, 深圳電信實業(yè)公司,*移動股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團,北京人民廣播電臺,.山西省人民廣播電臺,重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團,深圳電視臺,成都傳媒集團股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團股份有限公司,珠海揚智方舟成都分公司、四川漢道機構(gòu)、巨眾國際廣告?zhèn)髅郊瘓F公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦尽J意廣告?zhèn)髅焦? 成都市路美廣告公司, 上海萬基木業(yè)有限公司,香港惠記集團股份有限公司,四川長虹網(wǎng)絡科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，死海景區(qū)管理股份有限公司等
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