主辦單位: 蘇州智業(yè)縱橫企業(yè)管理咨詢有限公司
時(shí)間地點(diǎn): 2010年7月24、25日（周六、日）， 蘇州獨(dú)墅湖高教區(qū)南京*蘇州研究院A219
培訓(xùn)費(fèi)用: RMB2380元/人
包括稅、培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、證書費(fèi)、午餐、茶歇。
參加對(duì)象: 銷售人員、銷售管理人員、*經(jīng)理、總經(jīng)理等。
課程背景：
在今天這個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)環(huán)境中，銷售是一份最富挑戰(zhàn)性的工作。銷售是否成功，與銷售人員能否與客戶進(jìn)行有效的溝通并建立良好的客戶關(guān)系緊密相關(guān)，這對(duì)銷售人員在態(tài)度、知識(shí)和銷售技巧及談判技巧上提出了高的要求。本課程幫助銷售人員樹立正確的態(tài)度，掌握專業(yè)的銷售知識(shí)、銷售技巧和專業(yè)談判技巧，成為銷售精英。課程包括如何進(jìn)行銷售開場(chǎng)白、如何通過詢問了解客戶的需求、如何發(fā)掘并引導(dǎo)客戶的需求、如何說服客戶并克服客戶的顧慮，如何進(jìn)行有效的談判準(zhǔn)備及談判過程中的協(xié)商技巧，如何達(dá)成協(xié)議，達(dá)成雙贏的技巧。涉及如何把握客戶的個(gè)性風(fēng)格，以在銷售和談判中更好地影響客戶的決策。
課程目標(biāo)：
1、正確認(rèn)識(shí)銷售人員的角色，了解優(yōu)秀銷售人員的關(guān)鍵素質(zhì)
2、幫助學(xué)員樹立以客戶為中心的觀念
3、掌握銷售流程，AIDA 及SPIN的銷售技巧
4、掌握銷售談判技巧
培訓(xùn)老師簡(jiǎn)介:
丁煜（老師） Jerry Ding
智業(yè)縱橫企業(yè)管理咨詢公司 資深營(yíng)銷講師
英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì) 高級(jí)培訓(xùn)師認(rèn)證
英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì) 國(guó)際營(yíng)銷師 專業(yè)講師
丁先生是一位有著豐富營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的資深講師，曾擔(dān)任某大型美資公司銷售總監(jiān)及銷售培訓(xùn)師。他受聘于全球*的認(rèn)證機(jī)構(gòu)“英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)”擔(dān)任“國(guó)際營(yíng)銷師”的講師，同時(shí)他還是多家公司的銷售培訓(xùn)講師及營(yíng)銷顧問。丁老師授課專業(yè)，技巧講授，結(jié)合學(xué)員的模擬互動(dòng)演練，讓學(xué)員通過培訓(xùn)迅速掌握銷售及談判技巧，提高銷售業(yè)績(jī)。
培訓(xùn)經(jīng)歷與擅長(zhǎng)
《大客戶銷售》、《銷售團(tuán)隊(duì)組織與管理》、《以客戶為中心的銷售》、《銷售技巧與談判》、《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《時(shí)間及計(jì)劃管理》等。
主講培訓(xùn)經(jīng)歷
美國(guó)HACH 公司、美國(guó)泰克公司華東華南分公司、上海電信、江蘇移動(dòng)、上海朗坤信息系統(tǒng)有限公司、美國(guó)DANAHER公司企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、蘇州聯(lián)啟信息技術(shù)公司、英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)、蘇州可可軟件等。
培訓(xùn)大綱：
1、 優(yōu)秀銷售人員的角色與素質(zhì)
優(yōu)秀銷售人員的角色
個(gè)人素質(zhì)的冰山模型
優(yōu)秀銷售人員的關(guān)鍵素質(zhì)
2、 客戶需求導(dǎo)向的專業(yè)銷售技巧
2.1 客戶拜訪的銷售流程
銷售拜訪中如何進(jìn)行“開場(chǎng)白”?
“開場(chǎng)白”的目的和作用?
“開場(chǎng)白”的三步驟
2.2 如何通過詢問了解客戶的需求?
什么是客戶的需求及“需要背后的需要”?
問題的類型和作用
如何克服客戶的不關(guān)心（客戶的“不關(guān)心”是指客戶對(duì)銷售人員銷售的產(chǎn)品和服務(wù)沒有興趣的狀態(tài)），發(fā)掘并引導(dǎo)客戶的需求?
客戶的“不關(guān)心”及其產(chǎn)生的原因?
克服客戶“不關(guān)心”的三步驟?
如何通過背景問題、難點(diǎn)問題、影響問題及需求—效益問題來挖掘和引導(dǎo)客戶的需求
2.3 如何進(jìn)行說服?
“說服”客戶的時(shí)機(jī)?
說服的三步驟?
如何介紹“特征”和“利益”
如何克服客戶的顧慮?
客戶顧慮的三種類型?
正確面對(duì)客戶的顧慮?
消除客戶“懷疑”的技巧?
消除客戶“誤解”的技巧?
克服“缺點(diǎn)”的技巧
2.4 如何達(dá)成協(xié)議?
“達(dá)成協(xié)議”的時(shí)機(jī)
“達(dá)成協(xié)議”的三步驟
成交技巧處理“客戶的拖延”
處理“客戶的拒絕”
3、 銷售談判技巧
3.1 談判的概念
銷售談判的概念
談判的時(shí)機(jī)
談判中解決分歧的四種途徑
銷售談判中常犯的錯(cuò)誤
高效談判者的特征
3.2 有效的談判規(guī)劃與準(zhǔn)備
收集談判對(duì)手的信息并分析對(duì)手
評(píng)估談判優(yōu)勢(shì)
設(shè)定談判目標(biāo)
設(shè)計(jì)各種可行的方案
談判人員、談判議程、談判地點(diǎn)
采取談判桌外的行動(dòng)
談判過程與談判技巧
3.3 如何營(yíng)造良好的談判氛圍
獲得對(duì)方的利益、問題和認(rèn)知的信息
提議的策略
如何回應(yīng)對(duì)方的首次提議
讓步的要點(diǎn)
如何抵御價(jià)格進(jìn)攻
聲東擊西策略、白臉—黑臉策略、收回條件策略、*期限策略、要求小贈(zèng)品策略
達(dá)成雙贏的要點(diǎn)
4、在銷售中如何影響不同性格的客戶
4.1 性格的四種類型：
“控制型”客戶的特點(diǎn)
“表現(xiàn)型”客戶的特點(diǎn)
“友善型”客戶的特點(diǎn)
“分析型”客戶的特點(diǎn)
4.2 如何更好地影響不同性格的客戶
