——提高銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
培訓(xùn)對象：企業(yè)中高層管理者，營銷總監(jiān)、市場部與銷售部經(jīng)理、銷售精英等
如果您是公司的銷售經(jīng)理或負(fù)責(zé)人，發(fā)現(xiàn)自己的銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，離職率高于預(yù)期；每月銷售目標(biāo)與實(shí)際銷售額總是相去甚遠(yuǎn)；不知道銷售人員每天在做什么事情；銷售進(jìn)展無法控制；想幫助員工、可他卻不服氣、不領(lǐng)情；不知道如何給銷售員以正確的反饋和輔導(dǎo)、改善他的行為和提高他的業(yè)績；工作計(jì)劃無法執(zhí)行；工作報(bào)表繁雜、但反映不了問題；總是到了*一天才知道這個(gè)月大家又無法完成目標(biāo)了，這樣月復(fù)一月、年復(fù)一年… …那么，讓我們的《銷售管理》課程來幫助您擺脫這些痛苦、加速您的成功！
銷售管理是對銷售業(yè)務(wù)（目標(biāo)、策略、流程）和銷售團(tuán)隊(duì)的管理，是幫助各位銷售經(jīng)理和負(fù)責(zé)人，迅速提高“銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力”的管理科學(xué)和藝術(shù)。我在企業(yè)的銷售崗位工作了近10年，其中擔(dān)任銷售管理工作6年。隨后在擔(dān)任專業(yè)管理咨詢和培訓(xùn)工作的10年中，先后為數(shù)十家外資*企業(yè)提供定制的專業(yè)的銷售和管理培訓(xùn)；06年至今為BMW*培訓(xùn)銷售和管理培訓(xùn)的授權(quán)培訓(xùn)師；JDPOWER特聘的銷售和售后服務(wù)滿意度認(rèn)證審核員，對銷售和服務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)、管理方法和工具有著不同平常的認(rèn)識(shí)和理解。
課程大綱：
序言
什么是銷售管理？
核心：以人為本，以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向
您的角色？您必備的三大能力是？
如何提高您的領(lǐng)導(dǎo)能力？
提高銷售戰(zhàn)斗力的法寶：
——目標(biāo)與計(jì)劃、員工、日常活動(dòng)、重要客戶、業(yè)績管理
*部分：目標(biāo)與計(jì)劃管理
如何分級(jí)管理？
今年的銷售目標(biāo)怎么定？
如何展開目標(biāo)：分解與落實(shí)滾動(dòng)控制？
如何用銷售預(yù)測來促進(jìn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)？
如何制訂團(tuán)隊(duì)的工作計(jì)劃？
如何確定當(dāng)前工作重點(diǎn)？
第二部分：員工管理
員工為什么會(huì)跟隨您？
銷售人員消極表現(xiàn)的癥狀有哪些？
銷售員的生命周期？
員工發(fā)展意味著什么？
如何做情景化評(píng)估與管理？
如何正確的溝通、反饋與輔導(dǎo)？
第三部分：日?；顒?dòng)管理
銷售的步驟
銷售的漏斗
銷售隊(duì)伍必須要有哪些工作報(bào)表？
如何從報(bào)表發(fā)現(xiàn)日常活動(dòng)中的問題？
如何把握銷售進(jìn)展？
第四部分：重要客戶管理
客戶的購買決策過程
客戶采購的決策團(tuán)隊(duì)（GDM）
每個(gè)步驟中的關(guān)鍵人物
決策信息的流向（權(quán)力圖）
GDM的態(tài)度和與我的關(guān)系
關(guān)系銷售的策略
第五部分 業(yè)績管理
關(guān)鍵要點(diǎn)是什么？
誰對誰？時(shí)間段？標(biāo)準(zhǔn)？
管理數(shù)據(jù)和信息的來源難嗎？
如何使激勵(lì)達(dá)到*效果？
如何為銷售隊(duì)伍做薪酬設(shè)計(jì)？
如何把握尺度？
結(jié)束語：做領(lǐng)導(dǎo)型的經(jīng)理
Listen, Explain, Assist, Discuss, Evaluation, Respond
傾聽，說明，幫助，探討，評(píng)估，反饋
Do Things Right or Do Right Things？
正確地做事，還是做正確的事？
講師介紹
孫培俊先生
是精英教育研究中心專家。著名臺(tái)籍管理講師及銷售領(lǐng)導(dǎo)教練。21年中高階管理層及銷售管理工作經(jīng)歷，曾服務(wù)于多家外企，歷任高級(jí)主管、總監(jiān)和執(zhí)行副總等職；
孫先生1995年來*大陸工作，1998年開始轉(zhuǎn)為專職講師，已獲頒聯(lián)合國激勵(lì)大使授證講師，及全美“Win-win Selling”（雙贏銷售）授證講師。孫老師現(xiàn)任威遜咨詢的資深顧問師，并同時(shí)獲邀擔(dān)任多家企業(yè)的咨詢顧問。
擅長課程：
大客戶開發(fā)與管理、銷售管理、渠道管理、談判技巧
孫老師的培訓(xùn)風(fēng)格：
理論講解淺顯易懂，借助鮮活事例揭示其中道理，培訓(xùn)課程是從咨詢角度出發(fā)，培訓(xùn)中在提高工作技能技巧的基礎(chǔ)上，更注重工作態(tài)度的調(diào)整，以豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)為企業(yè)提供解決問題的方法和手段，多年的經(jīng)營管理運(yùn)作實(shí)踐，使孫老師總結(jié)完善了一套靈活實(shí)用的管理體系，其良好的教學(xué)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，豐富的信息和案例，再加上一定的演講天賦，使孫先生能針對不同的對象，不同的環(huán)境，采取不同的講授方法與學(xué)員之間互動(dòng)和溝通，并以其豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為學(xué)員提供切實(shí)可行的建議。
曾經(jīng)培訓(xùn)客戶：
IT業(yè)：西門子通信、阿爾卡特、艾默生網(wǎng)絡(luò)、聯(lián)想電腦、聯(lián)合電子、*電信、寶信軟件、施樂軟件
汽車業(yè)：延鋒、五菱、永達(dá)、和平、協(xié)通
金融業(yè)：*銀行、平安保險(xiǎn)、中宏保險(xiǎn)、安家集團(tuán)、八達(dá)估價(jià)
家電業(yè)：飛利浦、林內(nèi)、惠而浦、博世、飛歌空調(diào)、TCL、美的、歐姆龍
化工業(yè)：BP石油、橫河石化、中化上海、泰禾集團(tuán)、浙江傳化、德商迪諾瓦、默克化工、媚蘭日化
醫(yī)藥業(yè)：美商BD、延安萬象、信誼制藥、康恩貝、上海醫(yī)藥、三九集團(tuán)、康箂特、百奧醫(yī)藥
食品業(yè)：光明乳業(yè)、蒙牛乳業(yè)、肯德基、淘大、頂新康師傅、冠生園、季諾食品、可口可樂、尤尼森營銷
