領先的企業(yè)通過數(shù)據分析來創(chuàng)建競爭優(yōu)勢，通過公司內各種信息系統(tǒng)的整合來提升公司決策水平和客戶管理水平，本課程著眼于銷售數(shù)據的預測分析和統(tǒng)計，傳授如何統(tǒng)計和分析數(shù)據背后的規(guī)律和信息。通過學習本課程企業(yè)或者學員將可以掌握銷售預測的主要原理和方法，數(shù)據分析的重要概念和高級技能，量化銷售的績效，提升科學管理和科學決策的水平。
課程目標：
了解如何利用數(shù)據創(chuàng)造競爭優(yōu)勢
掌握重要的Excel統(tǒng)計分析工具
掌握銷售預測的方法和技術
了解銷售統(tǒng)計分析來審計和衡量銷售組織和個人的銷售業(yè)績
學會通過有效的數(shù)據分析提升銷售管理水平
適合對象：
銷售總監(jiān)、銷售經理、銷售管理經理、銷售分析專家、市場總監(jiān)、市場分析專員以及需要利用數(shù)據分析來制定各種政策的人員。
注意事項：
請學員攜帶裝有Excel2003或者2007的筆記本電腦
授課日期/地址：
2010年12月28日，上海市徐匯區(qū)淮海中路1728號 南鷹酒店6樓小會議室
授課講師：
張輝 老師
課程費用：
1600元
課程大綱：
一、技術篇：數(shù)據分析應用以及工具篇
利用數(shù)據創(chuàng)造競爭優(yōu)勢
數(shù)據分析在優(yōu)秀企業(yè)中的應用
利用數(shù)據分析創(chuàng)造競爭優(yōu)勢
案例：旅游公司的銷售統(tǒng)計及決策分析
案例：Capital One，Tesco等公司的數(shù)據分析優(yōu)勢
數(shù)據分析在營銷上的應用
CHAID分析
聯(lián)合分析
終身價值分析
多元回歸分析
時間序列分析
聚類分析
因子分析
數(shù)據分析在銷售管理上的應用
數(shù)據描述分析
樣本估計
假設檢驗
方差分析（地區(qū)或者人員差異分析）
回歸與相關性分析
預測
銷售客服的質量控制
Excel分析工具庫
數(shù)據分析工具庫
統(tǒng)計分析
假設分析
相關分析工具
回歸分析
數(shù)據分析的應用舉例
營業(yè)收入市場預測
多元回歸分析的市場預測技術
價格和銷量的相關性分析
月份的季節(jié)因子分析
廣告投入與銷量相關性分析
競爭產品銷量對比分析
不同促銷方式對銷量的影響分析
平均氣溫與產品銷量相關性分析
二、銷售分析篇：銷售預測與統(tǒng)計分析
銷售預測的方法
了解市場潛力、銷售潛力及銷售預測的關系
定性預測
德爾菲法
主觀概率
推銷人員估計
情景預測
回歸預測法
一元線形回歸
多元線形回歸
案例：*水泥市場預測分析
時間序列預測法
時間序列的T,S,C,I分解
案例：某商品銷售額12年季度數(shù)的TSCI分解
多項式曲線
指數(shù)曲線
對數(shù)曲線
生長曲線
趨勢模型的發(fā)現(xiàn)方法-圖形和差分法
案例：2000-20009年*汽車銷量分布及預測
回歸分析和時間序列預測的優(yōu)缺點
時間序列平滑預測法
一次移動平均法
一次指數(shù)平均法
線性二次移動平均法
線性二次指數(shù)平滑法
溫特平滑法
案例：Holt霍爾特法雙參數(shù)指數(shù)平滑法實例
案例：溫特法預測案例
確定銷售預算、銷售定額和銷售指標
銷售預算和定額的方法
定性銷售指標
定量銷售指標
銷售量分析
銷售整體分析（Organizational level of analysis）
銷售類別分析（Type of sales）
地區(qū)銷售量
產品銷售量
顧客銷售量
銷售對比分析（Type of analysis）
銷售員個人績效分析（Salesperson performance Evaluation）
案例：某公司銷售數(shù)據分析
數(shù)據分析的發(fā)展
營銷和財務績效的聯(lián)合分析
顧客滿意與企業(yè)盈利能力
營銷戰(zhàn)略如何影響盈利能力
營銷與銷售戰(zhàn)略如何影響資產
盈利回報指標
講師簡介：
英國IPMA公會國際培訓師
紐約*華東師大特約老師
上海交通*MBA
深圳博華公司高級咨詢顧問
中智人力資源公司特約培訓師
上海緊缺人才中心特聘培訓師
東方早報和新民網專訪人物
Hunter Zhang(張輝)，浙江諸暨人，戰(zhàn)略管理、營銷與銷售管理、數(shù)據分析高級培訓師，專業(yè)咨詢顧問，數(shù)據分析和模型決策以及商務演示專家，某美國風險投資公司的高級顧問。Hunter擁有7年的銷售和銷售經理經驗，4年多的中高層銷售管理及商業(yè)分析、市場管理、物流管理經驗，1年多的ERP項目管理經驗。多年工作輪換的優(yōu)勢，使得他在戰(zhàn)略管理、銷售管理、運營管理、數(shù)據分析方面具有獨特的水平和培訓風格，能夠從企業(yè)不同視角分析和處理問題。他的學員能夠在一種獨特的氛圍中掌握相關的知識和技巧，張輝老師在Intel、Volvo、Toyota、Amway等公司的培訓中獲得了較高的認可。
另外張老師目前為深圳博華公司的高級咨詢顧問，并擁有人力資源規(guī)劃和相關的管理咨詢經驗，曾為全球*的太陽能集團，*著名的化工物流企業(yè)，亞洲*的紡織面料企業(yè)等作過組織設計咨詢，運營管理咨詢，人力資源規(guī)劃咨詢，銷售管理咨詢等項目。
服務客戶
張老師服務過的企業(yè)及學員：
Intel、Volvo、Amway、Tetrapak、Toyota、Alcan、Sulzer、NOV、Genencor、Benetton、STO、德國馬勒公司、日本富士公司、中智總公司、Elkem、Christy、Charter bank、KPMG、Siemens、MW-Zander、Johnson& Johnson、蘇格蘭皇家銀行(公開課)、雅詩蘭黛、上海電氣、上海醫(yī)藥集團、上海建工集團、振華港機、常州雷利電器、好易通、KR服裝用品公司、SGS公司、上海銀商資訊有限公司、*聯(lián)通上海公司、信誼集團、上海柴油機廠、國藥集團、展訊通信、三一重工（公開課）、家樂福（公開課）、阿爾卡特（公開課）、TNT(公開課)、Cortina（公開課）、Rockwell（公開課）、Omron(公開課)、Merck（公開課）、浦發(fā)銀行（公開課）、交通銀行、延峰天寶、農業(yè)銀行、信天通信、遼河油田、江蘇林洋集團、天原集團。
擅長課程
戰(zhàn)略管理
銷售人員素質能力建設
營銷分析與決策
銷售管理-分析與決策
銷售預測與統(tǒng)計決策分析
戰(zhàn)略營銷管理
戰(zhàn)略銷售
經理人員的管理工具
雙贏思維與決策
數(shù)據分析與決策
Excel在生產管理、財務管理、營銷管理、HR管理等的應用
PowerPoint演示文稿的制作與演講
銷售演示技巧
有效的人際溝通和跨*溝通
分析和解決問題的技巧
創(chuàng)新與創(chuàng)意思維
培訓管理中的定量工具
