打造金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)（第29－32期）
---由“銷售型”到“管理型”再到“經(jīng)營(yíng)型”店長(zhǎng)的三級(jí)跳
【培訓(xùn)時(shí)間】 2011年6月09-10日 深圳 2011年7月27-28日 廣州
【主辦單位】神州培訓(xùn)通
【收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】2800元/人（含教材、店長(zhǎng)手冊(cè)、話術(shù)手冊(cè)、午餐、茶點(diǎn)、稅費(fèi)），（團(tuán)購(gòu)客戶，享受專家一對(duì)一輔導(dǎo)）
【課程對(duì)象】?jī)?chǔ)備店長(zhǎng)、新任店長(zhǎng)、正副店長(zhǎng)、門店經(jīng)理、區(qū)域督導(dǎo)、營(yíng)運(yùn)經(jīng)理等渴望提升系統(tǒng)門店經(jīng)營(yíng)管理水平的人士
●直面挑戰(zhàn)：
你知道*秀的店長(zhǎng)與普通的店長(zhǎng)之間到底有什么不同特質(zhì)嗎？你是否聽說(shuō)過(guò)一個(gè)門店更換店長(zhǎng)后，三個(gè)月內(nèi)業(yè)績(jī)就達(dá)到原來(lái)的3倍。產(chǎn)品一樣，價(jià)格一樣，店員一樣，什么都一樣，只是換了一個(gè)店長(zhǎng)而已。為什么？因?yàn)樗麄兊乃季S不一樣，管理方法不一樣，員工激勵(lì)模式不一樣，其他都一樣。我們知道，店長(zhǎng)是門店的靈魂，直接影響到店面形象、運(yùn)作管理、銷售業(yè)績(jī)、店面氛圍、團(tuán)隊(duì)士氣。擁有一個(gè)稱職的優(yōu)秀的店長(zhǎng)，是門店產(chǎn)生良好銷售業(yè)績(jī)的首要條件！本課程根據(jù)世界500強(qiáng)品牌連鎖專賣店工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)研發(fā)而成，是零售業(yè)中高層管理人員的必修課程?！盎厝ゾ湍苡?，行動(dòng)就見(jiàn)效”是本次店長(zhǎng)系統(tǒng)成長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)的*賣點(diǎn)。來(lái)吧！*金牌店長(zhǎng)培訓(xùn)公認(rèn)的*，《打造金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》(2011版)2天三階段課程，將為店長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)管理技能的系統(tǒng)提升提供全面解決方案。（本課程可以引進(jìn)內(nèi)部培訓(xùn)）
●培訓(xùn)目標(biāo):
1、牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”!
2、明確店長(zhǎng)的角色定位，服務(wù)意識(shí)及系統(tǒng)管理能力。
3、掌握高效率門店領(lǐng)導(dǎo)與管理的方法，迅速提升員工效率。
4、樹立品牌在門店落地生根信念，學(xué)會(huì)品牌店內(nèi)塑造宣傳的方法。
5、掌握門店日常營(yíng)運(yùn)管理七大核心“武器”，確保門店業(yè)績(jī)的持續(xù)成長(zhǎng)。
6、學(xué)習(xí)有效激勵(lì)與管理員工和新員工輔導(dǎo)的技巧，迅速提升店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)才能。
7、加強(qiáng)VIP顧客管理，用創(chuàng)新服務(wù)拉動(dòng)銷量；贏得忠誠(chéng)顧客，確保門店持續(xù)經(jīng)營(yíng)。
8、學(xué)會(huì)銷售數(shù)據(jù)的管理與分析；了解庫(kù)存積壓對(duì)生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉(zhuǎn)的銷售策略。
9、由“銷售型店長(zhǎng)”到“管理型店長(zhǎng)”再到“經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)”三級(jí)跳。系統(tǒng)掌握門店贏利模式，成為門店經(jīng)營(yíng)管理與績(jī)效改善的高手。
●培訓(xùn)內(nèi)容：
*階段：金牌店長(zhǎng)必修篇---銷售型店長(zhǎng)
*單元：“賣手”的心理修煉
一、自我心理策略
1、“溫水煮青蛙”的耐心催眠術(shù)
2、門店“超級(jí)賣手”的六大特質(zhì)是什么？
二、摸透顧客心理策略
1、”引君入甕”――15/5/1接近法則
2、”圍點(diǎn)打援”——貨比三家者的終極策略
3、解剖顧客購(gòu)物四種心理地圖與導(dǎo)購(gòu)?fù)綉?yīng)對(duì)策略
第二單元：3.0時(shí)代的FABE策略
一、連環(huán)提問(wèn)的技巧
二、見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話的FABE中的”B”
三、如何熟練運(yùn)用FABE策略來(lái)快速提高門店客單價(jià)？
1、整體方案式銷售
2、提升客單價(jià)的5種方法
3、高中低端不同消費(fèi)者的過(guò)敏詞語(yǔ)
第三單元：應(yīng)對(duì)各類復(fù)雜顧客的促成招術(shù)
一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法”
二、快速促成的六種策略
三、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”
四、應(yīng)對(duì)貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈
第二階段：金牌店長(zhǎng)核心篇---管理型店長(zhǎng)
*單元：“猴子穿衣不算人”
一、店長(zhǎng)的苦惱
我怎么啦：“猴子穿衣不算人”
二、作為門店領(lǐng)頭羊的＂四好＂角色：
1、好“太太”—做好本職樹榜樣2、好“媳婦”—上司職務(wù)代理人
3、好“妯娌”—*協(xié)作創(chuàng)績(jī)效4、好“媽媽”—帶人帶心還帶性
三、由“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”到“團(tuán)隊(duì)教練”的四個(gè)職能轉(zhuǎn)換：
1、首要任務(wù)2、工作關(guān)系3、角色轉(zhuǎn)變4、工作范圍
四、明確店面營(yíng)運(yùn)的四大目標(biāo)
1、銷售目標(biāo)2、盈利目標(biāo) 3、員工滿意目標(biāo) 4、客戶滿意目標(biāo)
五、你知道店長(zhǎng)每天開門7件事嗎？
1、快樂(lè)的奶牛產(chǎn)奶多：店長(zhǎng)的自我情緒與壓力管理方法
2、你屬于哪一幅：《店長(zhǎng)的18張通病畫像》
第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領(lǐng)導(dǎo)力
一、注意：門店不缺好員工，缺的是好的領(lǐng)導(dǎo)力！
門店領(lǐng)導(dǎo)力的三種理解
二、店長(zhǎng)威信來(lái)源：
1、樹立店長(zhǎng)權(quán)威的123工程
①一顆公心 ②兩手專業(yè) ③三身榜樣
2、店長(zhǎng)服眾由弱到強(qiáng)的五種權(quán)力來(lái)源
①頭銜權(quán) ②利益權(quán) ③人事權(quán)④專業(yè)權(quán) ⑤典范權(quán)
三、分派工作技巧與培訓(xùn)方法
1、分派工作三原則
2、OJT教導(dǎo)四步法：我說(shuō)你聽-我做你看-你做我看-我檢查你
3、門店最有效的培訓(xùn)方法：角色扮演與個(gè)案分享會(huì)的操作
4、導(dǎo)購(gòu)流動(dòng)性大、跳槽多的留人妙招：三洗培訓(xùn)法（洗腦/洗手/洗腳）
四、有效的領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)方法
1、以人為本的四性溝通法
2、細(xì)節(jié)夸獎(jiǎng)的藝術(shù)與先麻醉后開刀的批評(píng)方法
3、店面現(xiàn)場(chǎng)人事問(wèn)題處理的PSP思路與方法
4、激勵(lì)員工工作積極性的“10臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)”
5、十種“刺頭”店員的管理藝術(shù)
●案例分析：××門店IQ高EQ低90后店員的管理方法與故事。
第三單元：打造狼性團(tuán)隊(duì)的＂136部隊(duì)＂
一、門店團(tuán)隊(duì)認(rèn)知
明星隊(duì)與冠軍隊(duì)，你選誰(shuí)？
二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的困難分析
1、“三個(gè)和尚”扛水過(guò)橋啟示錄
2、門店內(nèi)十種無(wú)效團(tuán)隊(duì)成員
3、“漏水木桶”啟示錄
三、狼性門店團(tuán)隊(duì)與凝聚力塑造的"136部隊(duì)"
1一個(gè)觀點(diǎn)2三個(gè)階段3六個(gè)指標(biāo)
四、打造狼性門店“136部隊(duì)”的六項(xiàng)溝通與協(xié)作原則
●團(tuán)隊(duì)游戲：《報(bào)數(shù)》與《明鏡高懸》的深刻啟示
第四單元：門店高效運(yùn)營(yíng)的七大＂核心武器＂
一、七種武器之一：《激情四射的早會(huì)經(jīng)營(yíng)表》
1、晨會(huì)內(nèi)容-決定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵
2、晨會(huì)流程-5分鐘晨會(huì)推動(dòng)銷售的技巧
3、晨會(huì)主持“推土機(jī)”：一做士氣，二做品牌，三做服務(wù)
二、七種武器之二：《店面客戶滿意評(píng)價(jià)表》操作
1、怎樣衡量顧客的滿意度？
2、讓顧客滿意的兩個(gè)條件
三、七種武器之三：《員工崗位規(guī)范檢查表》操作
四、七種武器之四：《貨品陳列的AIDCA原則》操作：
1、陳列的要求：人的運(yùn)動(dòng)化、貨品的生動(dòng)化、場(chǎng)地的節(jié)日化
2、十五項(xiàng)原則教會(huì)你陳列
五、七種武器之五：《工作待辦單》操作
1、工作繁忙，怎么辦？
2、最有效的時(shí)間管理工具：《工作待辦單》
3、如何有效運(yùn)用工作待辦單，提升工作效率？
六、七種武器之六：《銷售周目標(biāo)檢查表》操作
1、為什么要做目標(biāo)管理？
2、店鋪目標(biāo)管理方法
①目標(biāo)分解落實(shí)
②學(xué)會(huì)用目標(biāo)激勵(lì)部屬達(dá)標(biāo)
3、門店目標(biāo)管理中應(yīng)注意幾個(gè)問(wèn)題
4、激勵(lì)部屬達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的123方法：
①一個(gè)宗旨：
目標(biāo)刻在巖石上，方法寫在沙灘邊！
②兩個(gè)公式：
Ａ、業(yè)績(jī)=意愿×能力/Ｂ、表現(xiàn)=潛能－干擾
③三個(gè)關(guān)鍵:
Ａ、連續(xù)追蹤/Ｂ、強(qiáng)化技能/Ｃ、突出陳列
●案例分析：白云國(guó)際機(jī)場(chǎng)xx皮具專賣店AB兩班目標(biāo)PK，創(chuàng)造銷量奇跡。
七、七種武器之七：《VIP客戶信息包》操作
1、做好VIP客戶管理，持續(xù)經(jīng)營(yíng)有后勁
2、《客戶信息包》的三大客戶檔案內(nèi)容
3、活用《客戶信息包》創(chuàng)造更多業(yè)績(jī)
4、小組討論與發(fā)表：阻止VIP顧客跳槽的策略
●案例分析：××著名咖啡連鎖店的VIP顧客關(guān)系管理法使生意源源不斷。
第五單元：樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念
一、服務(wù)的理念
1、誰(shuí)是我們的顧客？
2、顧客的分類
二、優(yōu)質(zhì)顧客的價(jià)值
1、失去一個(gè)顧客的代價(jià)
2、不滿意的顧客怎么做？
3、滿意顧客帶來(lái)的價(jià)值
三、顧客在購(gòu)買什么？
1、顧客對(duì)價(jià)格質(zhì)疑的根本原因在哪里？
2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？
四、店面服務(wù)中的四類明星與四大惡人
五、顧客抱怨處理與“五步消氣法”演練
第三階段：金牌店長(zhǎng)高階篇---經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)
*單元：小公式，大道理
一、牢記一個(gè)公式：利潤(rùn)＝收入－支出
1、學(xué)會(huì)成本控制意識(shí)：“干毛巾再扭扭看”
2、掌握砍掉門店不必要開支的八把利劍
二、店長(zhǎng)催收貨款的五字方針
第二單元：如何對(duì)門店進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，快速形成銷售對(duì)策？
一、數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問(wèn)題的關(guān)鍵
1、營(yíng)業(yè)期-貨品的生命周期圖
2、貨品生命周期計(jì)算圖
3、店鋪的基本數(shù)字:營(yíng)業(yè)額、庫(kù)存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場(chǎng)占有率、SKU數(shù)
二、如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存？
1、總銷售額
2、同比
3、分類貨品銷售額
4、坪效
5、暢銷款
6、滯銷款
7、連帶率：銷售件數(shù)/交易次數(shù)
8、客單價(jià)：銷售額/交易次數(shù)
9、平均單價(jià)：銷售額/銷售件數(shù)
10、個(gè)人業(yè)績(jī)：每人銷售額
三、案例分析：如何根據(jù)門店的10個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，采取銷售行動(dòng)方案？
第三單元：培訓(xùn)后“落地”工具說(shuō)明與應(yīng)用
工具一：《短信復(fù)習(xí)法》操作
工具二：《531行動(dòng)表》培訓(xùn)跟進(jìn)
工具三：《門店問(wèn)題改善提案書》應(yīng)用
工具四：《銷售日／周／月報(bào)表系統(tǒng)》的正確使用
工具五：《店長(zhǎng)手冊(cè)》、《銷售與話術(shù)手冊(cè)》、《心態(tài)激勵(lì)的軍規(guī)》的操作
●講師簡(jiǎn)介：
劉老師 店面營(yíng)銷管理專家 *經(jīng)銷商培訓(xùn)名師 清華*總裁研修班客座教授 劉老師從一線銷售代表做起，擁有超過(guò)10年跨國(guó)企業(yè)中高層營(yíng)銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營(yíng)銷活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問(wèn)資歷，并且擁有12年企業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。課程輕松幽默、互動(dòng)性強(qiáng)、觀點(diǎn)精辟，注重“理念+方法+工具”的培訓(xùn)方法。劉老師課程特色—-實(shí)效、實(shí)用、實(shí)在。
劉老師近年專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過(guò)的部分客戶：通用電氣塑料、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、飛利浦音影、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫(yī)療、歐普照明、施耐德電氣、創(chuàng)維集團(tuán)、格力空調(diào)（江蘇）、美的照明、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛(ài)浪音響、松日電器、福田電器、富達(dá)鐘表、松下洗衣機(jī)、金立手機(jī)、陜汽集團(tuán)、大唐電信、朗能電器、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、華潤(rùn)涂料、雅圖化工、聯(lián)塑管道、愛(ài)康集團(tuán)、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團(tuán)、威絲曼服飾、美思內(nèi)衣（江西柏雅）、卡帝樂(lè)鱷魚、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、先鋒藥業(yè)、櫻雪沐浴露、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來(lái)利洪集團(tuán)、雅居樂(lè)地產(chǎn)、雅圖仕印刷、工商銀行、建設(shè)銀行、平安集團(tuán)等著名企業(yè)。
