《策略性經(jīng)銷(xiāo)商管理》
? 課程背景：
在國(guó)內(nèi)企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作中，經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)揮著重要的作用，在一定程度上，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)意識(shí)的好壞和經(jīng)營(yíng)實(shí)力的大小，決定著企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的拓展是否成功。因此，絕大部分的企業(yè)都非常倚重于經(jīng)銷(xiāo)商的力量。但是，經(jīng)銷(xiāo)商管理又是非常復(fù)雜的事情，比如：
1、總是陷入“店大欺客”或者“客大欺店”這兩個(gè)極端，不是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)勢(shì)高壓，就是完全依賴(lài)于經(jīng)銷(xiāo)商（廠商關(guān)系定位問(wèn)題）
2、企業(yè)與客戶(hù)打交道的難度系數(shù)正在日益增加，客戶(hù)的抱怨多，對(duì)銷(xiāo)售人員的要求高，銷(xiāo)售人員的工作成效不明顯，企業(yè)不能為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù)能力不夠（顧問(wèn)式銷(xiāo)售缺失）
3、企業(yè)與客戶(hù)之間交易合作關(guān)系帶來(lái)的穩(wěn)定性非常脆弱，使得企業(yè)常常陷入與客戶(hù)之間的艱難博弈狀態(tài)，企業(yè)與客戶(hù)之間的關(guān)系脆弱，客戶(hù)對(duì)企業(yè)的價(jià)值不能充分體現(xiàn)（客戶(hù)關(guān)系管理問(wèn)題）
4、經(jīng)銷(xiāo)商拜訪的次數(shù)與成效不成正比，銷(xiāo)售人員對(duì)拜訪經(jīng)銷(xiāo)商感到恐懼或疲憊，經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度因人而異（客戶(hù)拜訪問(wèn)題）
5、經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)之間總是沖突不斷，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商總是貌合神離，銷(xiāo)售人員面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不知所措？（經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題）
本課程針對(duì)以上經(jīng)銷(xiāo)商管理五個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行設(shè)計(jì)，系統(tǒng)有深度，引導(dǎo)企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)與代理商/經(jīng)銷(xiāo)商更有成效的合作。
? 培訓(xùn)目標(biāo)：
1. 厘清廠家與經(jīng)銷(xiāo)的關(guān)系，明確業(yè)務(wù)人員的角色定位；
2. 使?fàn)I銷(xiāo)人員掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的方法；
3. 使?fàn)I銷(xiāo)人員掌握客戶(hù)關(guān)系管理的方法；
4. 了解從滿足需要與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通拜訪的理念，使銷(xiāo)售人員掌握有效的經(jīng)銷(xiāo)商拜訪方法，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商資源更多的為廠家所用；
5. 使銷(xiāo)售人員了解管理經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)鍵要素，使銷(xiāo)售人員掌握有效管理經(jīng)銷(xiāo)商的方法；
? 培訓(xùn)對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售系統(tǒng)管理人員、業(yè)務(wù)骨干等人員
? 培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)
? 培訓(xùn)時(shí)間：12小時(shí)，即貳天
? 課程提綱：
*部分 經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)關(guān)系定位
一、經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題
1. 經(jīng)銷(xiāo)商群體不可替代
2. 經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題迫切而復(fù)雜
二、廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)評(píng)析
1. 廠家&經(jīng)銷(xiāo)商的矛盾性
2. 洞悉廠商關(guān)系的三層含義
3. 業(yè)代的角色：擺正和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系
專(zhuān)題討論：業(yè)代憑什么“管理”你的經(jīng)銷(xiāo)商？
第二部分 開(kāi)展顧問(wèn)式銷(xiāo)售
引子：與客戶(hù)打交道越來(lái)越難了
一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)
1. 傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式的核心
2. 如何解決客戶(hù)的難題
3. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)是什么
4. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售意味著銷(xiāo)售人員的轉(zhuǎn)型
二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)
1. 建立良好的客戶(hù)關(guān)系
2. 客戶(hù)關(guān)系管理的實(shí)質(zhì)是什么
3. 客戶(hù)關(guān)系管理的四個(gè)步驟
4. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心是什么
5. 創(chuàng)造共同價(jià)值的要素是什么
6. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售解決問(wèn)題的關(guān)鍵在于洞察力
第三部分 如何有效拜訪經(jīng)銷(xiāo)商
一、滿足需要的銷(xiāo)售方法
1. 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)銷(xiāo)售人員的期待
2. 辨別經(jīng)銷(xiāo)商需要
二、有效拜訪經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)務(wù)
1. 確定拜訪的目的和計(jì)劃
2. 如何做好開(kāi)場(chǎng)白
3. 如何有效探尋需求
4. 如何介紹我們的政策并有效說(shuō)服
討論：如何克服經(jīng)銷(xiāo)商的“不關(guān)心”？
5. 如何獲得其承諾
第四部分 如何有效管理經(jīng)銷(xiāo)商
引子：提升對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的影響力
一、經(jīng)銷(xiāo)商管理的要點(diǎn)
1. 經(jīng)銷(xiāo)商管理管什么
2. 什么樣的管理才
3. 是有效的方式
二、如何構(gòu)建經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估機(jī)制
1. 對(duì)合作伙伴施加影響力
2. 如何確定經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
三、經(jīng)銷(xiāo)商的目標(biāo)管理，設(shè)定、跟進(jìn)與考核
四、經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)管理
1. 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)的內(nèi)容
2. 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)的方式
五、經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程管理
第五部分 如何進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理
一、客戶(hù)資源是公司最重要的資產(chǎn)
二、以客戶(hù)為中心是客戶(hù)關(guān)系管理的*準(zhǔn)則
三、客戶(hù)忠誠(chéng)是客戶(hù)關(guān)系管理的根本目標(biāo)
四、識(shí)別和保持有價(jià)值客戶(hù)是兩項(xiàng)基本任務(wù)
1. 客戶(hù)的類(lèi)型
2. 如何識(shí)別大客戶(hù)
3. 客戶(hù)分類(lèi)管理
五、客戶(hù)關(guān)系管理的四個(gè)步驟
1. 在互動(dòng)中了解客戶(hù)
2. 透過(guò)不同的標(biāo)準(zhǔn)將客戶(hù)分為不同類(lèi)型
3. 依照不同客戶(hù)類(lèi)型，分別定出對(duì)策或建議
4. 立即響應(yīng)給客戶(hù)
(以下空白)
