課程背景：
塑造適合自己的領導風格，做一個有權威的領導
學習營銷團隊的系統規(guī)劃，合理設計分解銷售目標
學習營銷團隊日常管理以及人員控制
掌握營銷人員的選拔和培訓、激勵
如何處理營銷團隊內部五種典型矛盾
課程內容
*部分 大客戶銷售的基礎
◆大客戶銷售的3大觀念
√你的選擇
√你的疑惑
√你的任務
◆大客戶經理的專業(yè)核心素質
◆主動營銷與被動營銷
◆客戶采購的四個要素
√需求
√價值
√信任
√滿意
第二部分 大客戶銷售前的準備
◆收集客戶資料并做組織結構分析
◆了解對方的操作層、管理層、決策層
◆設計者、發(fā)起者、評估者、決策者與使用者都是誰？
第三部分 如何有效的接觸客戶
◆理清客戶的決策流程
√客戶=黑箱子
√優(yōu)秀的客戶經理讓黑箱子透明，三級的客戶經理累積了一堆的黑箱子
√如何確定對決策人最有效的影響渠道
√如何把握決策成員之間的微妙關系
√如何巧用決策成員與外部單位的關系
√如何發(fā)揮客戶內部亞群體的作用
√如何借助客戶端關鍵活動和事件
√如何探明決策成員的個人動機
√如何培養(yǎng)自己的啦啦隊員
◆客戶性格特點及接觸方式
◆預約客戶的注意事項
◆如何進行*次面談 — 開場白
第四部分 透徹了解客戶的需求
◆個人需求與機構需求
◆潛在需求與明確需求
◆如何了解客戶的目標和愿望、問題和挑戰(zhàn)
◆如何探詢客戶的解決方案、采購指標
◆洞察客戶需求的8類問題
第五部分 呈現價值
◆合理介紹產品的特點和益處
◆如何幫助客戶分析和診斷問題
◆通過異議化解客戶問題——警惕砸在心靈上的釘子
√客戶異議處理的流程
√8類常見的異議處理模式分析
√異議處理的注意點
◆進行有效暗示
第六部分 贏取訂單
◆掌握立場和利益，建立談判框架
◆在談判中如何做妥協和交換
◆達成協議的3個步驟
◆達成協議簽約的13種方法
◆三類客戶的跟進策略
◆從滿意客戶那里獲得介紹
