臺灣劉成熙老師-金融系統(tǒng)課程-高端客戶溝通與談判技巧
主講：臺灣劉成熙老師
前 言：
本建議書為規(guī)劃銀行對公客戶經(jīng)理銷售骨干學習高端客戶溝通與談判技巧所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。
本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探討。
課程目標：
掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應對客戶的技巧，準確捕捉客戶的心思等等。
掌握高端客戶談判技巧，包括談判策略的制定，
掌握談判議題分解，談判4個核心階段技巧等。
課程特色：
針對銷售心理學/高端客戶銷售實際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。
尊重人性及心理科學精神為核心；輔以精心設計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業(yè)主管訓練課程。
協(xié)助銷售人員在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務的概念，亦從彼此分享及個人經(jīng)驗中學習，易于落實與應用；系以實務應用為導向的課程。
扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡相承，相對呼應，藉以建立整體性的管理概念。
以參與受訓人員的知識、智能及經(jīng)驗為主，采取多元化教學方法進行意見交流及研討，以達到相互啟發(fā)的目的。
講師風格：
講師具有專業(yè)魅力的表達技巧，課程活潑具啟發(fā)性。
講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實際經(jīng)驗，實踐性強。
課程內(nèi)容深入淺出，幽默風趣、見解獨到。
理論與實務兼具, 使學習輕松愉快。
透過問卷分析及個案解說，輕易掌握課程內(nèi)容。
由實際演練中得到隨學即用的效果。
學員對象：
銀行對公人員
精彩見證-臺灣劉成熙
金融系統(tǒng)（銀行證券基金保險等）客戶服務名單（簡版）：
*建設銀行（廣州/昆明）
*工商銀行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)
*工商銀行（順德分行，杭州西湖支行)
*平安銀行（深圳，上海）；
深圳發(fā)展銀行總行
深圳發(fā)展銀行深圳深圳分行/佛山分行/廣州分行
深圳發(fā)展銀行/珠海分行/武漢分行/濟南分行/
深圳發(fā)展銀行杭州分行/天津分行/北京分行/
深圳發(fā)展銀行青島分行/大連分行/寧波分行/
深圳發(fā)展銀行溫州分行/成都分行等20多個分行授課管理課程，累計到30多個梯次）
中信銀行深圳信用卡中心
招商銀行深圳；
廣東發(fā)展銀行
*農(nóng)業(yè)銀行佛山分行
興業(yè)銀行股份有限公司福州總行
興業(yè)銀行股份有限公司呼和浩特分行
興業(yè)銀行股份有限公司西安分行
興業(yè)銀行股份有限公司總行會計部
興業(yè)銀行股份有限公司太原分行
*郵政儲蓄銀行（九江分行）
*郵政儲蓄銀行深圳分行（支行行長班3個梯次）
廣州農(nóng)村商業(yè)銀行番禺支行
世紀證券深圳總部（南昌等營業(yè)部）管理課程；證券分析師演講與表達技巧課程；
世紀證券各營業(yè)部組訓TTT和課程開發(fā)課程；
世紀證券組訓人員招聘面試技巧等課程合計到30天以上。
廣發(fā)證券總部（以及西安/廣州等）營業(yè)部總經(jīng)理高效團隊管理，績效管理
廣發(fā)證券總部（以及中山/廣州等）TTT,高效人士7個習慣等課程類似10梯次提上
廣發(fā)證券珠海分公司（3梯次高效執(zhí)行力）
廣州證券公司（高績效團隊建設與溝通以及高效人士7個習慣）
深圳天成
招商證券股份有限公司
*平安保險集團
中高平安財產(chǎn)保險股份有限公司
招商基金股份有限公司
中山證券，
安信證券，客戶名單不完全統(tǒng)計，每周都在不斷增加中……
授課時數(shù)：
2天12小時（9:00-12:00；13:30-16:30）
課程大綱
*單元：高端客戶銷售高效溝通技巧
訓 練 內(nèi) 容 授課手法
一. 做好與客戶溝通前的準備工作
對產(chǎn)品保持足夠的熱情
充分了解產(chǎn)品信息
掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
準備好你的銷售道具
明確每次銷售的目標
二. 電話溝通技巧
銷售人員的3A技巧
態(tài)度－Attitude (禮儀)
方法－Approach（語言）
表現(xiàn)－Appearance （外觀）
電話中的溝通技巧
接聽、撥打電話的基本技巧
接打電話的六大注意要點
如何讓自己的聲音更有魅力
發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)
認同心和快速理解
有效聆聽的準則突破障礙
轉(zhuǎn)接電話的三個要點
應對特殊事件的技巧
做一個好聽眾
三. 銷售人員人際交往技巧
四. 有效應對客戶的技巧
五. 與客戶保持良好互動
錘煉向客戶提問的技巧
向客戶展示購買產(chǎn)品的好處
使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶
尋找共同話題
六. 準確捕捉客戶的心思
真誠了解客戶的需求
把握客戶的折中心理
準確分析客戶的決定過程
對癥下藥地解決客戶疑慮
了解客戶內(nèi)心的負面因素
做好溝通之外的溝通
消除客戶購買后的消極情緒
主動提供優(yōu)質(zhì)售后服務
對客戶應說到做到
使客戶保持忠誠
總結(jié)銷售中遇到的問題
與客戶建立持久而友好的聯(lián)系
七. 闡述并強化客戶購買欲望
獲得競爭優(yōu)勢
對“產(chǎn)品和服務”進行競爭力分析
制定競爭展示方案
確定長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
巧妙地將自己與競爭對手進行比較 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
展示增值利益
八. 獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
九. 獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
第二單元：高端客戶談判技巧
訓 練 內(nèi) 容 授課手法
一. 大客戶的談判特點
二. 談判的模型分析
三. 談判的標的(依實際狀況解析)
四. 談判的議題（依實際狀況解析）
五. 談判的策略
策略決定的原則與方法——關(guān)系與利益的衡量
策略決定的原則與方法——先例與風格的衡量
六. 談判的結(jié)構(gòu)分析
談判的客觀結(jié)構(gòu)
談判的人的結(jié)構(gòu)
談判的陣營結(jié)構(gòu)
談判的議題結(jié)構(gòu)
七. 談判的準備階段技巧
確定談判的目標
正確的談判心態(tài)
檢驗方案
設定界限
談判信息的收集與整理
談判天平上的砝碼
擬定總體戰(zhàn)略與計劃
議題與議程
八. 談判的辯論階段技巧
信息再收集——觀察、發(fā)問與傾聽
良好的開局
影響開局的氣氛因素
強化信心的準則與方法
建構(gòu)有利的情勢
暗示與回應暗示
掌握談判節(jié)奏
九. 談判的提案階段技巧
如何判斷議題的進展
提案的技巧與用語
如何回應對方的提案
拆解議題與組合議題
搭配變數(shù)與籌碼
十. 談判的交易階段技巧
報盤的原則與技巧
報盤評論與報盤解釋
讓步方式與議價技巧
草擬與簽署
十一. 案例介紹
十二. 談判情境演練
十三. 分析與檢討
講師介紹：劉成熙老師
學經(jīng)歷：
姓名：劉成熙
學歷：臺灣政治*法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣
經(jīng)歷與現(xiàn)職：臺灣大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經(jīng)理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華*長春總裁班客座教授，北京交通*汽車營銷EMBA班特聘講師，眾多銀行授課講師。
個人簡介
臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理經(jīng)驗，9年管理咨詢與培訓功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運，以國際化的培訓理念，傳授學員實戰(zhàn)思路，透過突破習慣領(lǐng)域，用行動學習的方法；讓學員成功突破心智模式，讓學員產(chǎn)生行動帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績）。
金融業(yè)演講與授課專題：
1.銀行支行行長及中高層管理系列
銀行年度經(jīng)營目標與策略規(guī)劃
銀行行長卓越領(lǐng)導藝術(shù)與創(chuàng)新
銀行行長魅力領(lǐng)導與統(tǒng)御藝術(shù)
銀行行長卓越領(lǐng)導力
銀行支行行長中高層管理技能
銀行行長高效管理溝通藝術(shù)技巧
銀行支行行長高績效團隊建設與管理
銀行中層高效執(zhí)行力永續(xù)
銀行中層問題分析與決策方法
銀行HR經(jīng)理招聘與面試技巧
銀行KPI制定與分解技巧
績效面談與教練輔導技巧
銀行卓越績效管理實務
銀行企業(yè)內(nèi)部講師培訓TTT(*高)
銀行中層干部部屬培育與在職OJT
銀行目標管理與績效考核
銀行非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理
銀行中層干部授權(quán)與激勵技巧
銀行高端教練技術(shù)培訓
銀行銀行行長突破習慣領(lǐng)域
銀行高效能人士的七個習慣
高效能創(chuàng)新思維
2.銀行客戶經(jīng)理客服與營銷系列(個人,對公,私人銀行)
銀行客戶經(jīng)理高端客戶開發(fā)與維護
銀行客戶經(jīng)理顧問式營銷與銷售技巧
銀行客戶經(jīng)理卓越客戶關(guān)系管理
銀行客戶投訴抱怨處理技巧
銀行網(wǎng)點主任綜合技能提升
銀行五星級客戶服務技巧
銀行個人客戶經(jīng)理商務談判技巧研
私人財富管理高端營銷與溝通技巧
網(wǎng)點管理與主動服務營銷
銀行客戶經(jīng)理雙贏商務談判技巧
客戶經(jīng)理經(jīng)理創(chuàng)新思維訓練
3.證券業(yè)營業(yè)部總經(jīng)理及證券公司中高層管理系列
證券營業(yè)部年度經(jīng)營目標與策略規(guī)劃
證券營業(yè)部總經(jīng)理卓越領(lǐng)導藝術(shù)與創(chuàng)新
證券營業(yè)部總經(jīng)理魅力領(lǐng)導與統(tǒng)御藝術(shù)
證券營業(yè)部總經(jīng)理卓越領(lǐng)導力
證券公司卓越績效管理
證券營業(yè)部總經(jīng)理授權(quán)與激勵技巧
證券公司中高層管理人員中高層管理技能
證券公司儲備干部高效管理溝通藝術(shù)技巧
證券公司營業(yè)部經(jīng)理招聘與面試技巧
證券公司中層高效執(zhí)行力永續(xù)
證券營業(yè)部問題分析與決策方法
證券HR經(jīng)理招聘與面試技巧
證券公司專業(yè)組訓內(nèi)部講師培訓TTT(*高)
證券公司營業(yè)部儲備干部非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理
4.證券業(yè)經(jīng)紀業(yè)務部以及機構(gòu)服務部和財富管理中心系列
證券公司團隊長績效面談與輔導技巧
證券公司團隊長高績效團隊建設與管理
證券公司團隊長卓越績效管理實務
證券公司團隊長KPI制定與分解技巧
證券公司團隊長部屬培育與在職OJT
證券營業(yè)部目標管理與績效考核
證券經(jīng)理人高效能人士的七個習慣
證券客戶經(jīng)理高端客戶開發(fā)與維護
證券客戶經(jīng)理顧問式營銷與銷售技巧
證券客戶經(jīng)理卓越客戶關(guān)系管理
證券客戶經(jīng)理客戶投訴抱怨處理技巧
證券客戶服務經(jīng)理五星級客戶服務技巧
證券客戶經(jīng)理商務談判技巧研
財富中心高端營銷與溝通技巧
證券分析師演講與表達技巧
證券分析師金字塔原理及呈現(xiàn)技巧
4.基金公司營銷與服務技巧
基金渠道客戶經(jīng)理高端客戶營銷心理學
基金渠道客戶經(jīng)理高端客戶顧問式銷售技巧
基金客戶服務經(jīng)理優(yōu)質(zhì)客戶服務技巧
授課方式
啟發(fā)式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享
講師風格
透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結(jié)合
客戶點評
兩岸三地*實戰(zhàn)管理與培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結(jié)合，善于運用多種培訓方法，快速調(diào)動學員的參與性和積極性，豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，授課學員累計幾十萬人次，得到眾多企業(yè)（如深圳發(fā)展銀行、工行銀行、中信銀行、興業(yè)銀行等上千家企業(yè)）及學員的認可和好評。
主要專長與經(jīng)驗：
在咨詢輔導方面：對各類企業(yè)的組織架構(gòu)設計及組織的運作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定，市場規(guī)劃等都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態(tài)度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。
在企業(yè)培訓方面：MTP、領(lǐng)導力、執(zhí)行力、客戶服務、商務談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務能充分結(jié)合，善于運用多種培訓方法，快速調(diào)動學員的參與性和積極性形成了獨特授課風格。
部分培訓現(xiàn)場
金融系統(tǒng)（銀行證券基金保險等）客戶服務名單（簡版）：
*建設銀行（廣州/昆明）
*工商銀行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)
*工商銀行（順德分行，杭州西湖支行)
*平安銀行（深圳，上海）；
深圳發(fā)展銀行總行
深圳發(fā)展銀行深圳深圳分行/佛山分行/廣州分行
深圳發(fā)展銀行/珠海分行/武漢分行/濟南分行/
深圳發(fā)展銀行杭州分行/天津分行/北京分行/
深圳發(fā)展銀行青島分行/大連分行/寧波分行/
深圳發(fā)展銀行溫州分行/成都分行等20多個分行授課管理課程，累計到30多個梯次）
中信銀行深圳信用卡中心
招商銀行深圳；
廣東發(fā)展銀行
*農(nóng)業(yè)銀行佛山分行
興業(yè)銀行股份有限公司福州總行
興業(yè)銀行股份有限公司呼和浩特分行
興業(yè)銀行股份有限公司西安分行
興業(yè)銀行股份有限公司總行會計部
興業(yè)銀行股份有限公司太原分行
*郵政儲蓄銀行（九江分行）
*郵政儲蓄銀行深圳分行（支行行長班3個梯次）
廣州農(nóng)村商業(yè)銀行番禺支行
晨星資訊（深圳）有限公司
廣發(fā)銀行總行
農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司佛山分行
深圳威豹金融押運
*光大銀行?？诜中?
世紀證券深圳總部（南昌等營業(yè)部）管理課程；證券分析師演講與表達技巧課程；
世紀證券各營業(yè)部組訓TTT和課程開發(fā)課程；
世紀證券組訓人員招聘面試技巧等課程合計到30天以上。
廣發(fā)證券總部（以及西安/廣州等）營業(yè)部總經(jīng)理高效團隊管理，績效管理
廣發(fā)證券總部（以及中山/廣州等）TTT,高效人士7個習慣等課程類似10梯次提上
廣發(fā)證券珠海分公司（3梯次高效執(zhí)行力）
廣州證券公司（高績效團隊建設與溝通以及高效人士7個習慣）
廣發(fā)證券佛山公司
深圳天成
招商證券股份有限公司
*平安保險集團
中高平安財產(chǎn)保險股份有限公司
招商基金股份有限公司
中山證券，
安信證券，客戶名單不完全統(tǒng)計，每周都在不斷增加中……
臺灣劉成熙老師近期金融業(yè)授課成果快訊-事實勝于雄辯（精品課程）
中高層管理干部管理技能提升MTP(累計上百梯次以上)；
問題分析與決策（累計上百梯次以上）；
高效管理溝通（累計上80梯次以上）；
打造高效團隊（累計上70梯次以上）；
商務談判技巧（累計60梯次以上）
領(lǐng)導力課程（累計上70梯次以上）；執(zhí)行力（累計上50梯次以上）；
創(chuàng)新思維訓練（累計上50梯次以上）；創(chuàng)新管理與變革之道（累計上15梯次以上）
高效人士7個習慣（累計上60梯次以上）；
非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理課程（累計40梯次以上）；
卓越績效管理（累計30梯次以上）；
簡報與演講技巧，演講與呈現(xiàn)技巧（累計25梯次以上）
TTT-內(nèi)部講師（初階，中階，高階累計100梯次以上）；
課程開發(fā)與設計實戰(zhàn)（累計成功達50個課程）；
高端客戶營銷與溝通技巧（累計30梯次以上）
大客戶銷售技巧（累計30梯次以上）高端客戶營銷心理學（累計30梯次以上）
企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理&年度經(jīng)營目標與策略規(guī)劃（累計30梯次以上）
員工引導與部屬培育系列（累計30梯次以上）
績效面談與教練輔導技巧（累計20梯次以上）
戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理（累計25梯次以上）等課程。眾多課程客戶續(xù)簽率非常高。
年度經(jīng)營目標與策略規(guī)劃（累計30梯次以上）
卓越客戶服務技巧(累計30梯次以上)眾多金融業(yè)課程客戶續(xù)簽率非常高。
講師博客
助理博客網(wǎng)站
授課視頻空間：
