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昆明營銷培訓(xùn)姜泓吟職業(yè)學(xué)校談淡旺季的營銷

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更新時間:2024-12-23
對于因消費觀念而形成的產(chǎn)品淡旺季可以通過引導(dǎo)消費者的需求來改變。如飲料在夏季旺銷,冬季進(jìn)入銷售淡季。露露就針對夏、冬兩季的銷售情況,通過廣告向消費者傳播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝熱露露”,并通過不同的功能訴求來引導(dǎo)消費者,宣傳“冷飲清暑,熱飲去寒”,經(jīng)過這一系列的廣告宣傳,改變了人們冬季喝飲料少的習(xí)慣,有力地促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售。 當(dāng)區(qū)域市場上的消費需求達(dá)到一定限度無法增長時,企業(yè)擴(kuò)大市場的范圍無疑可以增加消費者的需求,在淡季更有利于企業(yè)做出戰(zhàn)略或策略上的調(diào)整。 企業(yè)可選擇在淡季開發(fā)新市場,這主要是因為淡季絕大多數(shù)競爭品牌處于休眠期,對市場的管理工作減弱,在廣告宣傳方面的投入大為減少。企業(yè)選擇此時進(jìn)入,市場上的干擾信息降到了*點,有利于企業(yè)搶占渠道和宣傳品牌形象,而市場的擴(kuò)大,自會造成銷售業(yè)績的提升。一家生產(chǎn)大眾化食品的企業(yè),產(chǎn)品在歷史上都是淡旺季分明,其原因是該企業(yè)只注重開發(fā)城市區(qū)域市場,只重視開拓批發(fā)商這一銷售渠道,結(jié)果是銷售額出現(xiàn)出周期性的劇烈波動,企業(yè)連續(xù)多年虧損。當(dāng)該企業(yè)接受外腦的建議,在銷售的淡季開發(fā)新的通路,于是,企業(yè)的銷售人員共同強(qiáng)力開發(fā)城郊市場,強(qiáng)力開發(fā)店鋪和機(jī)構(gòu)消費等新渠道,開展繁忙的開發(fā)新市場、開拓新渠道的工作,最終使企業(yè)實現(xiàn)了銷售無淡季,銷售額持續(xù)上升,僅三個月便扭虧為盈 產(chǎn)品的淡旺季可能在不同地方有不同的時間區(qū)間。某種產(chǎn)品的市場消費存南方呈現(xiàn)出淡季的時候,在北方可能開始進(jìn)入旺季;存國內(nèi)市場進(jìn)入消費淡季的時候,在國際市場可能正進(jìn)入消費旺季;在城市市場出現(xiàn)淡季的時候,在農(nóng)村市場或城鄉(xiāng)結(jié)合部市場可能根本沒有淡季的跡象;在市場和店鋪購買進(jìn)入淡季的時候,可能在火車站、飛機(jī)場、旅游景點等場合的消費和購買卻始終如一的旺盛;在批發(fā)商抱怨銷售淡季到來的時候,面對最終消費者開展的大規(guī)模直銷活動卻往往能夠獲得意想不到的效果……。關(guān)鍵就在于企業(yè)是否能把握住市場需求,適時地將市場重心隨需求的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移。河南某農(nóng)藥生產(chǎn)廠家就根據(jù)南北氣候的差異造成的農(nóng)作物周期不同而進(jìn)行市場轉(zhuǎn)移。當(dāng)北方進(jìn)入農(nóng)藥銷售淡季時,他就將市場重心南移,適時地市場調(diào)整使得他的銷售再無“淡季”。一家生產(chǎn)高檔羊皮褥子的企業(yè),其產(chǎn)品在國內(nèi)市場冬季是銷售旺季,夏季是銷售淡季,但在國際市場上卻正好相反,夏季是發(fā)貨旺季,這因為國外客商購貨、備貨是在夏季完成的。該企業(yè)原來只做國內(nèi)市場,結(jié)果是半年繁忙半年閑,經(jīng)濟(jì)效益很不理想。該企業(yè)接受了“淡季不淡”的營銷新觀念,同時開發(fā)國內(nèi)、國際兩個市場,實現(xiàn)了全年銷售無淡季,銷售額翻番,經(jīng)濟(jì)效益倍增。 銷售淡季業(yè)績會下降是不爭的事實,當(dāng)企業(yè)通過各種營銷手段的努力之后發(fā)現(xiàn)對業(yè)績的提升不大,這時企業(yè)就應(yīng)該考慮“降低費用 = 增加收入”這一等式了。費用的降低主要來源于企業(yè)在銷售淡季管理費用的降低。營銷費用主要由業(yè)務(wù)招待費、公關(guān)費、差旅費、辦公費等基本運(yùn)營費用和營銷推廣費等構(gòu)成。由于國人對所謂感情營銷的推崇,以及市場競爭的加劇,居高不下的營銷費用一直令企業(yè)叫苦不迭。對此,企業(yè)在銷售淡季應(yīng)加強(qiáng)對營銷費用的控制,減少耗費。 面對如季節(jié)輪換一樣的淡旺季交替,企業(yè)只有以積極的心態(tài)引領(lǐng)消費,實施創(chuàng)造營銷,才能走出淡季怪圈,提升銷售業(yè)績。 昆明營銷培訓(xùn)學(xué)校
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