銀行業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)高級(jí)實(shí)務(wù)
? 課程背景
一、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)閉門(mén)造車(chē)，只關(guān)注技術(shù)，不關(guān)注客戶，開(kāi)發(fā)從早忙到晚，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)了不少，但有特色的產(chǎn)品屈指可數(shù)。
二、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)才找客戶、找賣(mài)點(diǎn)，一線營(yíng)銷(xiāo)人員抱怨我們的產(chǎn)品從娘胎中出來(lái)就躺在擔(dān)架上，產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，也不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的弱點(diǎn)，但我們產(chǎn)品的弱點(diǎn)往往被對(duì)手抓住。
三、幾乎沒(méi)有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)路徑的規(guī)劃，有規(guī)劃也主要是技術(shù)驅(qū)動(dòng)，客戶需求到不了產(chǎn)品規(guī)劃人員手中，銀行神經(jīng)末梢與大腦失去聯(lián)系。
四、了解市場(chǎng)的不懂技術(shù)，懂技術(shù)的不了解業(yè)務(wù)，不知道需求應(yīng)該誰(shuí)負(fù)責(zé)，缺少完備的需求收集、匯總、分析機(jī)制，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)*被一大堆需求淹死了還不知道客戶的興奮點(diǎn)在哪！
五、把市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)理解為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)*驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)*，而一線營(yíng)銷(xiāo)人員反饋的需求往往是盲人摸象，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)*被動(dòng)地開(kāi)發(fā)很多柱子和耳朵出來(lái)，客戶又不要......
? 課程對(duì)象
銀行主管領(lǐng)導(dǎo)、銀行業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)相關(guān)人員、市場(chǎng)人員、相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員。
? 課程時(shí)長(zhǎng) 12課時(shí) 2天
? 課程內(nèi)容
一、 案例分析（2008年某行個(gè)金業(yè)務(wù)的市場(chǎng)細(xì)分與客戶需求）
二、產(chǎn)品戰(zhàn)略與路徑規(guī)劃概述
1.高層關(guān)心什么？銀行應(yīng)該做什么？
2.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)在做什么？（技術(shù)、架構(gòu)、產(chǎn)品、流程）
3.產(chǎn)品成功的標(biāo)準(zhǔn)是什么？（市場(chǎng)成功與財(cái)務(wù)成功）
4.技術(shù)開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)為什么要分離？
5.MARKETING與SALES為什么要分離？
6.客戶需求管理、市場(chǎng)管理、產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃與路徑管理、產(chǎn)品研發(fā)管理的關(guān)系
7.業(yè)界優(yōu)秀的產(chǎn)品管理體系架構(gòu)分享
1)產(chǎn)品戰(zhàn)略與決策組織（PAC）
2)路徑規(guī)劃與相應(yīng)的組織（PMT）
3)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與相應(yīng)的組織（PDT）
4)技術(shù)開(kāi)發(fā)與相應(yīng)的組織（TDT）
5)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)與相應(yīng)的組織（LMT）
8.我們與業(yè)界優(yōu)秀的產(chǎn)品管理差距分析
三、產(chǎn)品戰(zhàn)略與路徑規(guī)劃的輸入：市場(chǎng)策劃
1、市場(chǎng)策劃應(yīng)該輸出什么？
1)市場(chǎng)總體分析
2)本行現(xiàn)狀分析
3)總體競(jìng)爭(zhēng)分析
4)細(xì)分市場(chǎng)分析及目標(biāo)市場(chǎng)選定
5)總體策略建議
2、總體市場(chǎng)分析
1)市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)分析
2)應(yīng)用領(lǐng)域發(fā)展趨勢(shì)分析
3)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)分析
4)金融產(chǎn)品服務(wù)鏈分析（波特競(jìng)爭(zhēng)力模型，價(jià)值鏈分析模型）
5)借鑒匯豐、花旗、渣打的商業(yè)模式分析
6)*產(chǎn)業(yè)政策分析
3、本行現(xiàn)狀分析
1)本行產(chǎn)品樹(shù)分析及現(xiàn)有產(chǎn)品組合分析
2)營(yíng)銷(xiāo)分析（按產(chǎn)品/產(chǎn)品組合、區(qū)域、業(yè)務(wù)條線）
3)問(wèn)題及建議
4、總體競(jìng)爭(zhēng)分析
1)主要對(duì)手現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析
2)核心對(duì)手分析
*產(chǎn)品樹(shù)對(duì)比
*財(cái)務(wù)對(duì)比
*產(chǎn)品功能對(duì)比
*市場(chǎng)策略對(duì)比
5、細(xì)分市場(chǎng)分析及目標(biāo)市場(chǎng)確定
1)細(xì)分市場(chǎng)分類(lèi)（按產(chǎn)品/產(chǎn)品組合、區(qū)域、業(yè)務(wù)條線）
2)各細(xì)分市場(chǎng)容量、市場(chǎng)份額、模擬利潤(rùn)率分析
3)各細(xì)分市場(chǎng)主流產(chǎn)品的SWOT分析
4)主流產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（$APPEALS）
5)用戶需求分析及建議（$APPEALS）
6)細(xì)分市場(chǎng)策略分析
6、總體策略及建議
1)價(jià)值市場(chǎng)分析（SPAN）
2)價(jià)值產(chǎn)品分析（SPAN）
3)產(chǎn)品組合策略
7、本行產(chǎn)品如何選定目標(biāo)市場(chǎng)
1)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的12種方法
2)判斷市場(chǎng)潛力（行業(yè)與客戶劃分、市場(chǎng)增長(zhǎng)情況、市場(chǎng)細(xì)分8種方法）
3)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析（現(xiàn)有產(chǎn)品或?qū)⒁_(kāi)發(fā)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類(lèi)產(chǎn)品分析）
4)產(chǎn)品定位與細(xì)分市場(chǎng)的匹配（SPAN）
5)客戶價(jià)值分析（利潤(rùn)客戶與非利潤(rùn)客戶、戰(zhàn)略客戶、大客戶、最有價(jià)值客戶、相應(yīng)的客戶策略）
6)產(chǎn)品組合分析（確定新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)）
7)擴(kuò)張策略（市場(chǎng)擴(kuò)張與產(chǎn)品擴(kuò)張、ANSOLF矩陣）
8)評(píng)估：選定的目標(biāo)市場(chǎng)有多少勝算的把握？
四、產(chǎn)品戰(zhàn)略與路徑規(guī)劃的輸入：客戶需求
1.從客戶的行為分析客戶需求
1)客戶$APPEALS模型
*定價(jià)、可獲得性、性能、品牌包裝
*易用性、保證、生命周期成本、社會(huì)認(rèn)可度
2）確定產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)要素、尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3）客戶需求分析、排序，尋找客戶的興奮點(diǎn)（BSA）
*基本需求（B）、可談判的需求（S）、錦上添花的需求（A）
4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行比較，找出優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)
5）基于競(jìng)爭(zhēng)分析的需求調(diào)整、差異化策略
6）市場(chǎng)需求規(guī)格書(shū)的形成（案例、模板）
7）評(píng)估：選定的新產(chǎn)品在滿足客戶需求方面與對(duì)手相比有多少勝算的把握？
2.客戶需求收集
1)客戶需求收集
*一對(duì)一訪談的技巧
*探究原因而非簡(jiǎn)單問(wèn)題
*聚焦期望
*詢問(wèn)而非推銷(xiāo)
2)需求收集手段
*需求收集調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)
*需求訪談問(wèn)題梳理
*需求問(wèn)題訪談7步法
*需求訪談信息記錄的方法
3)需求收集方法
*原型法（優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、應(yīng)用范圍、使用技巧）
*客戶訪談法（訪談對(duì)象篩選、訪談地點(diǎn)選擇、應(yīng)用范圍）
*現(xiàn)場(chǎng)觀察法（優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、應(yīng)用范圍、使用技巧）
*其他十種典型的需求收集方法
>營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)委員會(huì)、銀企(客戶)懇談會(huì)、客戶簡(jiǎn)報(bào)
>高層拜訪、標(biāo)桿學(xué)習(xí)、Beta測(cè)試
>現(xiàn)場(chǎng)支持、客戶服務(wù)中心專(zhuān)題熱線、條線會(huì)議
>客戶滿意度調(diào)查
4)需求收集的輸出
*真正理解客戶的意圖
*客戶描述和需求陳述五原則
*收集人信息、客戶信息、需求信息、優(yōu)先級(jí)、關(guān)聯(lián)需求
3.如何構(gòu)造例行化的需求收集機(jī)制？
1)需求收集的IT支持
2)業(yè)務(wù)流程改進(jìn)
3)員工任職資格牽引
4)員工具體績(jī)效承諾落實(shí)
五、產(chǎn)品戰(zhàn)略與開(kāi)發(fā)路徑規(guī)劃
1.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)路徑是什么？
2.路徑規(guī)劃的輸出是什么？（平臺(tái)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃、技術(shù)研究計(jì)劃、資源缺口計(jì)劃）
3.產(chǎn)品戰(zhàn)略與開(kāi)發(fā)路徑規(guī)劃流程
4.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)路徑規(guī)劃過(guò)程解析
1)技術(shù)、平臺(tái)、產(chǎn)品線、產(chǎn)品、解決方案的關(guān)系
2)產(chǎn)品平臺(tái)的形成過(guò)程
3)產(chǎn)品版本管理V/R/M（大版本、小版本、客戶定制）
4)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)路徑規(guī)劃的形成
5.產(chǎn)品戰(zhàn)略與開(kāi)發(fā)路徑規(guī)劃決策評(píng)審
1)決策機(jī)制（決策團(tuán)隊(duì)、運(yùn)作模式、支撐機(jī)制）
2)決策標(biāo)準(zhǔn)（評(píng)審關(guān)鍵要素）
6.國(guó)內(nèi)主要銀行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)路徑規(guī)劃的組織運(yùn)作與支撐體系
1)市場(chǎng)策劃*、產(chǎn)品規(guī)劃*、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)*
2)決策組織及其支撐機(jī)構(gòu)（參謀機(jī)構(gòu)與秘書(shū)機(jī)構(gòu)）
7.如何根據(jù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)路徑規(guī)劃啟動(dòng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和技術(shù)研究?
六、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程管理
1、銀行在產(chǎn)品研發(fā)管理活動(dòng)中的常見(jiàn)問(wèn)題
2、案例剖析：產(chǎn)品研發(fā)管理的幾種常見(jiàn)形式及適用：
*集成開(kāi)發(fā)
*協(xié)同開(kāi)發(fā)
*極限編程
3、產(chǎn)品經(jīng)理如何參與該階段工作
*業(yè)務(wù)決策評(píng)審點(diǎn)
*三級(jí)計(jì)劃制定
*產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的結(jié)構(gòu)化流程（產(chǎn)品經(jīng)理VS開(kāi)發(fā)經(jīng)理）
*產(chǎn)品平臺(tái)管理
*產(chǎn)品的財(cái)務(wù)與成本管理
*案例剖析：某銀行產(chǎn)品經(jīng)理在結(jié)構(gòu)化流程中的重點(diǎn)活動(dòng)
4、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的決策評(píng)審機(jī)制
*案例剖析：某銀行產(chǎn)品經(jīng)理的決策評(píng)審報(bào)告
5、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程的項(xiàng)目管理
*案例剖析：某銀行產(chǎn)品經(jīng)理在項(xiàng)目管理中的控制點(diǎn)
6、產(chǎn)品的財(cái)務(wù)和成本管理
1)產(chǎn)品經(jīng)理在研發(fā)財(cái)務(wù)與成本管理中關(guān)注的重點(diǎn)
2)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的投資與研發(fā)費(fèi)用的管理
3)研發(fā)項(xiàng)目的敏感性分析
4)案例剖析：研發(fā)預(yù)算書(shū)
? 講師簡(jiǎn)介
江新安：資深產(chǎn)品管理專(zhuān)家、資深研發(fā)項(xiàng)目管理專(zhuān)家
● 民商法學(xué)碩士、美國(guó)愛(ài)荷華州立*MBA
● 相關(guān)背景
● 清華*產(chǎn)品管理研修班特聘講師、高級(jí)人力資源管理師、企業(yè)法律顧問(wèn)、律師、*培訓(xùn)網(wǎng)推薦專(zhuān)家、*項(xiàng)目管理頻道特約講師,*企管培訓(xùn)網(wǎng)推薦講師，*過(guò)程改進(jìn)網(wǎng)首席專(zhuān)家。*產(chǎn)品管理職業(yè)聯(lián)盟講師、*產(chǎn)品管理研究中心專(zhuān)家組成員，*產(chǎn)品經(jīng)理之家發(fā)起人， 項(xiàng)目管理者聯(lián)盟高級(jí)顧問(wèn)，東方在線高級(jí)顧問(wèn)
● 02年創(chuàng)辦江西互聯(lián)科技有限公司任總經(jīng)理。曾擔(dān)任大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)（軟銀注資）銷(xiāo)售部經(jīng)理、大型軟件企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品總監(jiān)、企業(yè)任職資格小組組長(zhǎng)；大型軟件及系統(tǒng)集成企業(yè)技術(shù)管理總監(jiān)、IPMT秘書(shū)、IPD咨詢項(xiàng)目經(jīng)理；
● 多年的產(chǎn)品管理、研發(fā)管理、人力資源管理、項(xiàng)目管理、企業(yè)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理和集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)（IPD）管理實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。
● 現(xiàn)任某國(guó)際*智能識(shí)別企業(yè)常務(wù)副總裁，多家咨詢公司及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師，資深咨詢顧問(wèn),多所*市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程特聘講師。
● 服務(wù)客戶
● *海洋石油、*石化、招商銀行、*人民銀行、*網(wǎng)通、江西電信、海南移動(dòng)、展訊通信、華潤(rùn)紡織集團(tuán)、萬(wàn)科、微軟研發(fā)中心、淘寶網(wǎng)、漢德車(chē)橋、安圖生物、邁瑞醫(yī)療、科美生物、強(qiáng)生泰諾、三九制藥、三五互聯(lián)、中企動(dòng)力、金升陽(yáng)電源、粵海銀龍酒店集團(tuán)、宇通客車(chē)、一拖集團(tuán)、陜西重汽、大眾汽車(chē)、濰柴動(dòng)力、黃?？蛙?chē)、柳州五菱、福建安踏、李寧、有色二十三冶、加多寶、珠江啤酒、福建達(dá)利康師傅、潔麗雅毛巾、水中花、羅萊家紡、迪斯尼家紡、贛州稀土集團(tuán)、飛天紡織集團(tuán)、珠江源開(kāi)發(fā)管委會(huì)、。。。。。。等上百家企事業(yè)單位
