銷售團隊的建設(shè)與管理（要英雄更要模式）_寧波企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，寧波管理培訓(xùn)，生產(chǎn)營銷管理
【課程屬性】營銷管理
【授課形式】講授+案例
【參加對象】總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、人力資源經(jīng)理等相關(guān)人員
【轉(zhuǎn)化要求及效果】總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、人力資源經(jīng)理組隊共同參加，以便課后做銷售體系的改善
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課程目標(biāo)：
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1、銷售團隊建設(shè)從打造銷售精英入手，銷售精英來自于招聘甄選的優(yōu)秀的銷售人員，那么我們應(yīng)如何選拔出優(yōu)秀的人才吸納到銷售隊伍中，來組建我們的銷售團隊呢？
2、個人競爭優(yōu)勢很難與優(yōu)秀團隊競爭相抗衡，那么如何克隆復(fù)制出更多的優(yōu)秀銷售人員呢？“培訓(xùn)”——通過培訓(xùn)銷售人員，為其提供成長與發(fā)展的路徑，使他們逐步走向卓越；“激勵”——建立薪酬考核機制，運用激勵理論，有效激勵銷售隊伍，幫助銷售人員實現(xiàn)晉升。
3、銷售隊伍建設(shè)與管理——要英雄更要模式，通過整合銷售流程，流程再造模式創(chuàng)新，作業(yè)方法標(biāo)準(zhǔn)化，建立銷售團隊的管理模式。
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課程提綱：
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*步：流程再造模式創(chuàng)新
（一）切斷全流程
項目型銷售流程的再造
客戶型銷售流程的再造
如何掌控客戶？
案例分析
（二）難度一致原則
銷售工作能力的分析
時間和效率的計算分析
按照難度一致調(diào)整后的時間和效率分析
案例分析
（三）金字塔原理
銷售人員崗位流動通路
銷售人員成長與崗位匹配
實施金字塔原理產(chǎn)生的價值
案例分析
（四）作業(yè)方法創(chuàng)新和標(biāo)準(zhǔn)化
如何進行作業(yè)方法的創(chuàng)新
標(biāo)準(zhǔn)化后產(chǎn)生的價值
創(chuàng)新后的流程
案例分析
第二步：招聘甄選銷售人員
招聘甄選的過程和方法
決定應(yīng)招聘的數(shù)量
決定應(yīng)聘者的素質(zhì)要求
招聘的過程
甄選的過程
面試的五項重要技巧
第三步：克隆復(fù)制銷售人員
鐵打的營盤流水的兵
缺乏培訓(xùn)會出現(xiàn)的問題
教導(dǎo)培訓(xùn)的方式有哪些？
如何開展教導(dǎo)培訓(xùn)？
銷售技能培訓(xùn)應(yīng)該怎樣做？
如何培訓(xùn)新員工？
如何建立培訓(xùn)體系？
第四步：激勵銷售隊伍
銷售中亦正亦邪的兩面？
激勵理論
激勵理論如何在激勵體系中實際應(yīng)用
如何建立有效的激勵體系？
教育員工多看事物好的一面
如何施以恩惠和威懾？
第五步：薪酬考核晉升
建立混合型薪酬體系的三項原則
如何滿足員工收入的預(yù)期？
傭金和獎金的分配
考核過程中的誤區(qū)
管理者要對考評結(jié)果進行哪些分析？
德才活力曲線表
潛力評估活力曲線表
