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圖二：網(wǎng)站最吸引瀏覽者眼球的是呈“E”字形的區(qū)域。
第二環(huán)節(jié)、如何提高網(wǎng)店轉(zhuǎn)化率？中間頁(yè)留客的三個(gè)技巧
先說(shuō)一下美國(guó)用調(diào)查出來(lái)的現(xiàn)成數(shù)據(jù)，在B2C網(wǎng)站上的準(zhǔn)買家，有18%的用戶有找不到需要的產(chǎn)品的困難，有11%的用戶找到了產(chǎn)品但是不自己想要的，這29%的用戶基本會(huì)漏掉。大部分用戶進(jìn)入首頁(yè)之后開始找產(chǎn)品，*是看促銷，第二個(gè)看目錄，第三是用搜索工具。其中，大概有60%~70%的用戶是通過(guò)“搜索+目錄”的方式走到產(chǎn)品頁(yè)面。
這里和大家分享一下三個(gè)技巧。
技巧一：怎么判斷促銷、目錄和搜索是否成功，就看一下走到產(chǎn)品頁(yè)的用戶百分比是多少，哪一個(gè)渠道走得不好，就要改善。到底是怎么改進(jìn)？一般來(lái)說(shuō)，促銷的原因與營(yíng)銷部的關(guān)系大一些，目錄與采購(gòu)部關(guān)聯(lián)度大一些。
如果一個(gè)網(wǎng)站前端的東西做不好，是營(yíng)銷的責(zé)任多一些。到中間頁(yè)面，可以按照目錄的轉(zhuǎn)化率查一遍，轉(zhuǎn)化率差的目錄就要注意一下。其中，以月結(jié)的日平均首次購(gòu)買率是檢查整個(gè)過(guò)程一個(gè)較好的指標(biāo)。淘巧好，好淘巧
再說(shuō)搜索，一般B2C網(wǎng)站是由“目錄經(jīng)理+技術(shù)”來(lái)做的。通過(guò)搜索工具找產(chǎn)品的用戶，自己有精確的需求，那么除了搜索技術(shù)之外（此環(huán)節(jié)與產(chǎn)品經(jīng)理的關(guān)系非常大），還要提供符合用戶需要的產(chǎn)品。假想一下，如果一個(gè)用戶搜索出來(lái)的頁(yè)面只有3個(gè)產(chǎn)品，他肯定會(huì)判斷這個(gè)網(wǎng)站的東西非常少，如果還不那么符合自己要求的話，離開率幾乎是*。
如何改善離開率比較大的頁(yè)面，這里也有兩個(gè)可供分享的技巧。
技巧二：在離開率高的頁(yè)末尾，推薦給用戶另外一個(gè)搜索路徑，讓用戶換一條路找產(chǎn)品。
技巧三：對(duì)于那些找不到自己想要的東西的用戶，乘他們腦子是空的時(shí)候，彈出一個(gè)菜單，告訴他們10個(gè)人就有9個(gè)人買了某某產(chǎn)品，可能就會(huì)把他整個(gè)思維重新激活，又可能留下。
技巧三比技巧二對(duì)用戶的刺激大，但是也更冒險(xiǎn)，如果對(duì)推薦的產(chǎn)品沒有足夠大的把握，用戶可能轉(zhuǎn)頭就離開了。
第三環(huán)節(jié)、如何提高網(wǎng)店轉(zhuǎn)化率？產(chǎn)品頁(yè)要特別留意用戶停留時(shí)間
到了產(chǎn)品頁(yè)，用戶留不留，與產(chǎn)品描述、質(zhì)量有非常大的關(guān)系。所以，要特別留心客戶停留在產(chǎn)品頁(yè)的時(shí)間，如果許多用戶只是不到一秒就走了，就要留意分析原因了。是不是這個(gè)產(chǎn)品沒有吸引力？是不是產(chǎn)品描述不準(zhǔn)確？要多問一些問題。
第四環(huán)節(jié)、購(gòu)物車?yán)锒嗌佼a(chǎn)品沒有付款？
許多用戶把產(chǎn)品放進(jìn)購(gòu)物車，但是并不付款。這對(duì)于一個(gè)B2C網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，是一個(gè)很嚴(yán)重的事情。這里有三個(gè)點(diǎn)值得一提。
一是，許多B2C網(wǎng)站，用戶要下單時(shí)就提醒“請(qǐng)先注冊(cè)”，這時(shí)30%的人可能會(huì)選擇離開。這真的非常狠的一刀，從站外把用戶引進(jìn)來(lái)好不容易跋山涉水到了這一步，竟然還要給用戶一刀送他離開，多少B2C網(wǎng)站思考過(guò)是否必要設(shè)立這一“提醒”？
二是，如果找不到用戶不付款的原因，可以直接給幾個(gè)用戶打電話訪問。
三是，分析同時(shí)被放在購(gòu)物車的產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)性。
總之，到了購(gòu)物車，是網(wǎng)站自己和自己比，定性的多，定量的少。
B2C網(wǎng)站從0到1，可以說(shuō)明拉客能力。如何從1做到X，還有許多可討論，只是這篇文章集中介紹的是從0到1的轉(zhuǎn)化，所以在這里就不展開了。但是有一定是非?？隙ǖ氖牵蟛糠钟脩糁挥?次購(gòu)物體驗(yàn)非常好才會(huì)回來(lái)重復(fù)購(gòu)買。所以說(shuō)，做好了從0到1，從1到X就已經(jīng)成功了一半了。
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