用“CDM三維模型”打造王牌銷售團(tuán)隊(duì)
課程背景:
銷售是企業(yè)收入的源頭，打造一支王牌銷售團(tuán)隊(duì)是多少企業(yè)和企業(yè)家的夢想。但是經(jīng)過幾年、甚至十幾年的努力，還是處于“讓我歡喜讓我憂”的境地。請過很多著名培訓(xùn)老師進(jìn)行培訓(xùn)，也聽過類似于“領(lǐng)導(dǎo)力”、“打造高績效團(tuán)隊(duì)”等等課程，但是銷售團(tuán)隊(duì)依然如此，為什么這么多著名培訓(xùn)師的培訓(xùn)都無濟(jì)于事？為什么這么多的課程都不能解決銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)際問題？
經(jīng)過對幾十家標(biāo)桿企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深入剖析，發(fā)現(xiàn)有三個核心因素在這些標(biāo)桿企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)中都有體現(xiàn)，而且這三個核心因素都在影響和驅(qū)動著這些標(biāo)桿企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。經(jīng)過與管理學(xué)術(shù)研究專家們的論證，最終形成了影響和驅(qū)動銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的“CDM三維模型”。也是本課程的理論體現(xiàn)和核心內(nèi)容。“CDM三維模型”如下：
課程時間：2天，6小時/天（根據(jù)需求，三個部分的內(nèi)容都可以分兩天講授）
課程對象：企業(yè)營銷系統(tǒng)副總、營銷型企業(yè)董事長、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售系統(tǒng)人力資源管理者、培訓(xùn)師、內(nèi)訓(xùn)師；
課程大綱
*部分：“CDM三維模型”之“C”
——（Culture 文化）--王牌銷售團(tuán)隊(duì)的文化基因
一、協(xié)作文化
1、定義協(xié)作
2、協(xié)作的四種類型
練習(xí)1：不同協(xié)作類型的對比表
練習(xí)2：不同職能組之間分銷協(xié)作性信息表
二、敬業(yè)文化
1、關(guān)于敬業(yè)度的調(diào)研分析
2、敬業(yè)度的全球挑戰(zhàn)
3、敬業(yè)度的驅(qū)動因素
4、團(tuán)隊(duì)敬業(yè)度的驅(qū)動因素排序
5、個人敬業(yè)度的驅(qū)動因素排序
6、提高員工敬業(yè)度的五個方法
三、公平文化
1、公正和工作穩(wěn)定性
2、員工眼中的金錢
3、老板眼中的金錢
4、薪酬的水平
5、有效的薪酬戰(zhàn)略
6、尊重之心
案例：員工的描述（不尊重員工的企業(yè)及員工的感受）
案例：員工的描述（尊重員工的企業(yè)及員工的感受）
案例分析：一頁紙的《員工手冊》
7、物質(zhì)工作環(huán)境
8、工作自主權(quán)
9、受限制的溝通
四、成就文化
1、公司自豪感的四個基本要素
2、對待員工的倫理
3、工作實(shí)現(xiàn)
4、工作挑戰(zhàn)
案例分析：員工是如何看待工作的
5、反饋、賞識和獎勵
調(diào)查數(shù)據(jù)：員工得到了他們所需要的反饋嗎？
6、績效反饋的五項(xiàng)核心內(nèi)容
7、賞識員工的四種方法
8、有地給予賞識的五個原則
五、同事情誼
1、團(tuán)隊(duì)合作
2、有效合作討論的準(zhǔn)備程序
3、設(shè)立討論的基本原則
案例：一個典型的討論會議程
六、整體團(tuán)隊(duì)文化的實(shí)施方案
1合作關(guān)系
2、將合作關(guān)系理論變?yōu)楹献麝P(guān)系實(shí)踐
（1）四項(xiàng)指導(dǎo)實(shí)踐的原則
（2）引進(jìn)合作關(guān)系時的實(shí)施步驟
第二部分：“CDM三維模型”之“D”
（Development培養(yǎng)）--培養(yǎng)和發(fā)展銷售團(tuán)隊(duì)
一、人才管理：王牌銷售團(tuán)隊(duì)的根基
1、銷售人才戰(zhàn)略
2、銷售團(tuán)隊(duì)人才管理系統(tǒng)
3、構(gòu)建卓越銷售組織的四個建議
二、標(biāo)準(zhǔn)化銷售工作操作手冊：銷售人才培養(yǎng)基礎(chǔ)
1、銷售團(tuán)隊(duì)中常見的四種現(xiàn)象及問題
2、銷售手冊常見的三種現(xiàn)象
3、成立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊項(xiàng)目小組的四個步驟
4、編制標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊的十個步驟
案例呈現(xiàn)
現(xiàn)場練習(xí)：每個人按照模板結(jié)合所在公司的業(yè)務(wù)現(xiàn)場制作手冊綱要
分享：小組分享成果
點(diǎn)評：針對各組成果進(jìn)行點(diǎn)評
總結(jié)：評出*成果
三、入職培訓(xùn)：吸引優(yōu)秀銷售人才
1、銷售經(jīng)理捫心自問
2、不斷優(yōu)化入職培訓(xùn)對銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四大收益
3、從六個方面引導(dǎo)新員工快速融入
4、做好銷售人員入職培訓(xùn)的四個指導(dǎo)原則
5、成功策劃新銷售人員入職培訓(xùn)的11個思維
案例呈現(xiàn)（5人一下新人入職培訓(xùn)的案例和50人以上新人入職培訓(xùn)的案例）
現(xiàn)場練習(xí)：每人策劃一個新人入職培訓(xùn)方案
分享：小組分享成果
點(diǎn)評：針對各組成果進(jìn)行點(diǎn)評
總結(jié)：評出*方案
四、銷售培訓(xùn)與指導(dǎo)技術(shù)：發(fā)展銷售人才核心能力
1、銷售人員培訓(xùn)
（1）導(dǎo)致銷售人員培訓(xùn)無效的四個錯誤
（2）銷售人員學(xué)習(xí)的三個層級
（3）專業(yè)化銷售人員訓(xùn)練的五個階段
（4）從銷售過程中開發(fā)銷售人員培訓(xùn)課程和體系
現(xiàn)場練習(xí)：從ASK模型和顧客購買循環(huán)中分析銷售人員培訓(xùn)要點(diǎn)
2、銷售人員指導(dǎo)
（1）從管理到教練
（2）教練的思維模式：六條教練指導(dǎo)模式
（3）如何避免指導(dǎo)的六個致命錯誤
（4）銷售指導(dǎo)的戰(zhàn)術(shù)
（5）七種類型的銷售經(jīng)理及銷售指導(dǎo)技術(shù)
解決問題性經(jīng)理
雷厲風(fēng)行型經(jīng)理
武斷型經(jīng)理
自以為是型經(jīng)理
完美主義型經(jīng)理
惟命是從型經(jīng)理
先見之明型經(jīng)理
（6）指導(dǎo)動員的技術(shù)
現(xiàn)場練習(xí)：按照銷售指導(dǎo)模型小組組織（分配角色）現(xiàn)場演練
分享：小組分享心得
總結(jié)點(diǎn)評：針對各組心得進(jìn)行點(diǎn)評
五、全員職業(yè)化發(fā)展：保留核心銷售人才
1、全員職業(yè)化發(fā)展對銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的6項(xiàng)受益
2、代際差異對全員職業(yè)發(fā)展的影響
3、留住核心銷售人員的12個關(guān)鍵因素
現(xiàn)場練習(xí)：制定留任核心銷售人員整改計(jì)劃
分享：小組分享成果
總結(jié)點(diǎn)評：針對各組成果進(jìn)行點(diǎn)評
六、人才乘法:倍增團(tuán)隊(duì)績效
1、人才乘法案例
2、人才增值的4D模型
視頻案例分析
現(xiàn)場練習(xí)：小組按4D模型進(jìn)行策劃對高績效基因的提煉和應(yīng)用
分享：小組分享成果
總結(jié)點(diǎn)評：針對各組成果進(jìn)行點(diǎn)評
七、銷售人員績效激勵：持續(xù)發(fā)展關(guān)鍵人才
1、團(tuán)隊(duì)管理者在員工績效激勵中存在的三個問題
（1）過度依賴開會
（2）過度依賴罰款
（3）無評估或評估頻次太低
2、銷售人員績效溝通
（1）銷售人員績效指標(biāo)的設(shè)定
（2）銷售人員績效目標(biāo)的溝通確認(rèn)
（3）銷售人員績效承諾與執(zhí)行計(jì)劃
3、銷售人員績效面談的方法
（1）銷售人員績效面談表的設(shè)置
（2）銷售績效面談的流程
（3）銷售人員績效改進(jìn)激勵
練習(xí)一：銷售人員績效計(jì)劃（承諾）表的設(shè)置
練習(xí)二：銷售人員績效面談演練
第三部分：“CDM三維模型”之“M”
——（Management管理）---銷售團(tuán)隊(duì)日常管理與激勵
一、銷售團(tuán)隊(duì)管理的六個原則
原則一：關(guān)注結(jié)果
原則二：為整體作貢獻(xiàn)
原則三：聚焦關(guān)鍵點(diǎn)
原則四：利用優(yōu)勢
原則五：信任他人
原則六：正面思考
二、銷售團(tuán)隊(duì)管理的七個工具
工具一：高效利用會議
工具二：報告的力量
工具三：工作設(shè)計(jì)與任務(wù)控制
工具四：個人工作方法優(yōu)化
工具五：控制預(yù)算
工具六：績效評估
工具七：學(xué)會放棄
三、銷售團(tuán)隊(duì)管理者的四項(xiàng)修煉
*項(xiàng)修煉：遵守規(guī)范的商業(yè)倫理
（一）、認(rèn)識商業(yè)倫理
1、風(fēng)險管理
2、贏得認(rèn)同
3、吸引忠誠
4、認(rèn)清風(fēng)險
5、抗拒壓力
6、應(yīng)對挑戰(zhàn)
7、提升商業(yè)倫理
8、價格和質(zhì)量
9、對待贈送禮物的態(tài)度
（二）、識別與遵守商業(yè)倫理
1、保持警惕
2、定義組織價值觀
3.直面恐懼
4、處理利益沖突
5、注意陷阱
6、重視監(jiān)管
7、虐待行為
8、避免歧視
9、識別性騷擾
10、保護(hù)私人信息
11、保護(hù)商業(yè)機(jī)密
12、應(yīng)對不誠實(shí)
13、謹(jǐn)防欺詐
14、認(rèn)清財務(wù)欺詐
15、察覺員工欺詐
第二項(xiàng)修煉：管理自己
（一）、統(tǒng)一自我
1、工作與生活
2、管理的主體
3、管理對象
4、管理知識與技能的矛盾
5、管理思想和理論的矛盾
6、管理技術(shù)與藝術(shù)的矛盾
7、管理者的學(xué)習(xí)
（二）、管理自我
1、上梁不正下梁歪；
2、越自由就越危險，敢于要讓下屬監(jiān)控自己；
3、管理人員*的能力就是自律；
4、挑戰(zhàn)人性弱點(diǎn)--貪婪、好權(quán)
（三）、武裝自我
1、管理其實(shí)很簡單，不要被管理大師所忽悠；
2、PDCA-管理的靈魂
3、SWOT-管理的自知
4、魚骨圖分析法的應(yīng)用—找到問題的關(guān)鍵因素
5、A3思維與A3報告-解決問題的方法
第三項(xiàng)修煉：領(lǐng)導(dǎo)他人
（一）、界定和布置工作
1、制定工作目標(biāo)
2、分派工作
3、授權(quán)
4、匯報
（二）、提高下屬的勝任能力
1、溝通
2、輔導(dǎo)
3、績效面談
4、績效監(jiān)督
（三）、建立人際關(guān)系
1、上司
2、直接下屬
3、重要客戶
4、橫向職能*
第四項(xiàng)修煉：時間管理
（一）、界定必須自己做的事
（二）、界定下屬做的事
（三）、常規(guī)時間管理
（四）、時間管理六要素
1、效率與時間管理
2、成本與時間管理
3、計(jì)劃與時間管理
4、質(zhì)量與時間管理
5、溝通與時間管理
6、現(xiàn)場與時間管理
7、思維與時間管理
