【培訓(xùn)對象】企業(yè)副總、營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)驗超過2年的銷售人員
上課時間安排：上午9:00-12:00,下午：13:30-16:30
【開課地點】杭州恒景國貿(mào)酒店（杭州市西湖區(qū)靈溪北路21號）
此費(fèi)用包括：培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)、兩天午餐和課間茶點（不包括住宿及晚餐），外地學(xué)員報名，我們可幫您預(yù)定酒店。
【課程大綱】
一、《顧問式銷售技巧》1天
1、課程收益：
（1）把握銷售訪談的操作步驟：訪談開場，問題調(diào)查，顯示能力，取得承諾；
（2）解析專業(yè)顧問的溝通技法：背景問題，難點問題，暗示問題，價值問題；
（3）隨客戶購買心理和行為變化而調(diào)整銷售策略；
（4）把產(chǎn)品利益和解決方案與客戶需求起來；
（5）理解不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求；
（6）懂得如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度。
2、核心內(nèi)容
（1）銷售顧問定位
（2）專業(yè)訪談流程
（3）spin技法解析
（4）深度銷售策略
（5）客戶需求分析
（6）產(chǎn)品方案設(shè)計
（7）銷售提案建議
（8）客戶承諾獲取
3、訓(xùn)練
【導(dǎo)師介紹】
王鑒老師：
資深銷售培訓(xùn)專家、實戰(zhàn)導(dǎo)師
IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師
IPTS國際培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會“*培訓(xùn)師”
*管理培訓(xùn)年會“2008年度杰出講師”
南京*商MBA核心課程班專家講師
浙江*管理總裁研修班專家講師
上海交通*管理培訓(xùn)中心MBA專家講師
澳大利亞M0NASH*工商管理碩士（MBA）
【從業(yè)經(jīng)歷】
原世界500強(qiáng)美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部*區(qū)市場經(jīng)理，精于顧問式銷售、大客戶管理等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢。多年來，一直致力于以人為本的銷售理念，研究和整合極具實戰(zhàn)意義的銷售模式，完善多種專業(yè)工具和方法，幫助企業(yè)實施行之有效的銷售策略、銷售流程和銷售人才管理，實現(xiàn)學(xué)員個人能力的發(fā)展及企業(yè)銷售業(yè)績的提升。
先后入圍*管理培訓(xùn)年會、IPTS國際培訓(xùn)協(xié)會等組織“講師”、*管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)盟“*百佳管理培訓(xùn)師”，“搜狐職場”人氣培訓(xùn)師。專業(yè)化銷售系列課程入選*《培訓(xùn)》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強(qiáng)公司、*企業(yè)特聘培訓(xùn)顧問，南京*、浙江*、交通*、清華*等高校企業(yè)管理課程特邀培訓(xùn)專家，《商界評論》等主流營銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人，*HR精英沙龍?zhí)匮麑＜遥?企業(yè)培訓(xùn)與發(fā)展年會論壇嘉賓。
【專業(yè)領(lǐng)域】
專業(yè)銷售技巧、顧問式銷售技術(shù)、大客戶銷售策略、專業(yè)銷售談判、卓越銷售管理以及高效銷售教導(dǎo)等系列課程互為銜接，各有專攻，構(gòu)成一套完整的專業(yè)化銷售培訓(xùn)體系，著力構(gòu)建銷售團(tuán)隊的四大能力模塊 – 角色認(rèn)知能力，銷售溝通能力，客戶管理能力和團(tuán)隊建設(shè)能力。
培訓(xùn)立足實戰(zhàn)，可操作性強(qiáng)，使學(xué)員對銷售運(yùn)行流程有一個全景式、系統(tǒng)化的認(rèn)知，更能在客戶開發(fā)和管理中做到知己知彼，既掌握訪談中溝通與引導(dǎo)手段，控制會談，又善于解讀買方采購流程，認(rèn)知客戶決策循環(huán)。優(yōu)秀的教學(xué)設(shè)計為諸如企業(yè)對企業(yè)的銷售，復(fù)雜方案的銷售，大額訂單的銷售等業(yè)務(wù)模式提供務(wù)實的解決方案。
二、《雙贏談判 絕對成交》1天
1、課程收益：
（1）掌握雙贏談判的理念、過程、策略及說服技巧；
（2）借助雙贏思路和方法，提高交易成功率；
（3）同因仿真演練提高學(xué)員談判實戰(zhàn)能力;
（4）為企業(yè)降低采購成本、增加銷售利潤；
（5）與客戶建立穩(wěn)定持久的雙贏關(guān)系，實現(xiàn)共贏發(fā)展。
2、核心內(nèi)容：
（1）雙贏談判理念
（2）雙贏談判過程
（3）雙贏談判策略
（4）雙贏談判說服
3、訓(xùn)練：
【導(dǎo)師介紹】
施郁福老師：
●商務(wù)談判咨詢師、培訓(xùn)師
●《談判大贏家》作者 機(jī)械工業(yè)出版社 2010年11月
●10多年商務(wù)談判咨詢、培訓(xùn)經(jīng)驗 多次擔(dān)任標(biāo)的額超過1000萬元
的大型談判主談人并提供專業(yè)的談判咨詢服務(wù)
●復(fù)旦*MBA、寧波*、浙江師范*EMBA教練
●曾培訓(xùn)客戶：浙大網(wǎng)新、萬馬電纜、銀輪股份、盾安集團(tuán)、寧波富達(dá)、
海正藥業(yè)、格力電器、蘇寧電器、美國杜邦、浙江農(nóng)信等上市公司和
企業(yè)
施老師是國內(nèi)少數(shù)能將談判咨詢實踐和企業(yè)內(nèi)訓(xùn)有機(jī)結(jié)合的實戰(zhàn)型講師。眾多的咨詢案例為其談判課程提供了豐富的素材和養(yǎng)料。其內(nèi)訓(xùn)課程飽含著施老師在咨詢實踐中獲得的獨(dú)到經(jīng)驗和智慧結(jié)晶。
施老師不僅是實戰(zhàn)型講師，還對企業(yè)培訓(xùn)規(guī)律頗有研究，他極力倡導(dǎo)的同因仿真、行為模擬、認(rèn)知轉(zhuǎn)化等培訓(xùn)方式能極大地提高培訓(xùn)轉(zhuǎn)化效果，使培訓(xùn)真正能有效地促進(jìn)員工行為改變和企業(yè)績效改善，使學(xué)員不再說“培訓(xùn)沒效果”，使企業(yè)不再說“培訓(xùn)只有投入，沒有回報”。
施老師是浙江省中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)師，其咨詢和課程深受廣大企業(yè)家和銷售、采購經(jīng)理的歡迎。*發(fā)改委、浙江省中小企業(yè)局、杭州網(wǎng)、浙江日報、錢江晚報、每日商報等媒體都曾做過報道。《雙贏談判 絕對成交》、《快樂成交八步法》2008年被評為浙江省創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)經(jīng)典課程。
【授課風(fēng)格】
施老師的課程具有極強(qiáng)的針對性、實操性及應(yīng)用性；授課方式包括講授、案例分析、小組討論、談判模擬、應(yīng)用PK等。語言生動幽默，妙趣橫生，極富親和力和感染力；課程互動性強(qiáng)，課堂氣氛活躍熱烈，讓學(xué)員在輕松快樂的氣氛中學(xué)習(xí)成長。課程深受企業(yè)主、廠長、經(jīng)理等企業(yè)中高層管理者及營銷、采購人員的推崇和喜愛。
【曾服務(wù)過的企業(yè)】
制造業(yè)：浙大網(wǎng)新、萬馬電纜、銀輪股份、盾安集團(tuán)、寧波富達(dá)、海正藥業(yè)、美國杜邦、榮盛化工、杭州重機(jī)、正達(dá)集團(tuán)、浙江木佬佬玩具、嘉興元豐紡織、溫州創(chuàng)偉永吉、溫州科盛化工、上海永繼電器、正原電器、天然股份等；
0售業(yè)：格力電器、蘇寧電器、永康大自然、臨安五交化、今日電器、嵊州現(xiàn)代廣場、百大集團(tuán)、安徽邦達(dá)、浙江方格藥業(yè)、杭州惠豐連鎖藥房等。
服務(wù)業(yè)：興業(yè)銀行、建設(shè)銀行、浙江農(nóng)信、麗水農(nóng)信、衢州農(nóng)信、浙江省管理咨詢服務(wù)公司、*聯(lián)通等；
教育行業(yè)：上海交通*、復(fù)旦*MBA培訓(xùn)班、寧波*、浙江師范*EMBA班、余姚市銷售額億元以上總裁培訓(xùn)班等；
*機(jī)關(guān)：浙江省中小企業(yè)局、寧波市經(jīng)委、慈溪市經(jīng)委、余姚市經(jīng)委、麗水市中小企業(yè)局、金華市煙草專賣局、臨安市對外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作局等。
《營銷人才培養(yǎng)必修課程包》優(yōu)惠：
1、預(yù)存1萬元或累計參訓(xùn)人數(shù)達(dá)到5人，以后本公司所有公開課程可享受9折優(yōu)惠；
2、預(yù)存3萬元或累計參訓(xùn)人數(shù)達(dá)到10人，以后本公司所有公開課程可享受8.5折優(yōu)惠；
3、預(yù)存5萬元或累計參訓(xùn)人數(shù)達(dá)到20人，以后本公司所有公開課程可享受8折優(yōu)惠；
4、已訓(xùn)學(xué)員可免費(fèi)再訓(xùn)。
