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寧波桑德拉潛水艇銷售法培訓(xùn)

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更新時間:2024-12-25
顛覆性:“180°的顛覆式銷售”(海外媒體評價),許多環(huán)節(jié)都可能讓人大跌眼鏡、大呼過癮 重人性:對人性的深刻洞見使其技巧更具可操作性,避免 了“看似有道理,實則無法操作”的陷阱 精細(xì)化:任何一個銷售環(huán)節(jié)都有精細(xì)、實戰(zhàn)的操作原則&方法 友好度:尊重客戶,也尊重銷售人員自身; 從而廣受銷售人員歡迎,樂于使用 一致性:本課程是桑德拉銷售體系中的一部分,與桑德拉“客戶開發(fā)”、“大客戶銷售”、“談判”等課題兼容一致相互關(guān)聯(lián)。解決了其他拼湊的課程之間相互割裂、重復(fù)、甚至沖突的問題。 課程時長 12小時 / 2天 課程對象 一線銷售人員 BD(業(yè)務(wù)拓展人員) 售前支持 區(qū)域經(jīng)理 銷售經(jīng)理/總監(jiān) 內(nèi)部銷售教練 市場經(jīng)理 售后支持 課程目標(biāo) 優(yōu)化“銷售執(zhí)行”中每一個步驟 / 動作的效果、效率: 提高贏得訂單的概率 縮短銷售周期 將“同質(zhì)化”產(chǎn)品賣出“差異化” 提供銷售執(zhí)行環(huán)節(jié)的精細(xì)工具 提高銷售動作的“精準(zhǔn)有效性”,減少無效行動 提建立業(yè)務(wù)辨別篩選的清晰標(biāo)準(zhǔn) 提升對銷售過程的掌控度、主動性 深化客戶關(guān)系(讓客戶認(rèn)可、喜愛、尊敬、依賴) 讓銷售人員從容、優(yōu)雅、有尊嚴(yán) 建立一套可重復(fù)使用的銷售操作流程 解決問題 客戶總是“再考慮考慮” 反復(fù)修改方案,客戶仍不滿意 或者方案被客戶/競爭對手利用 產(chǎn)品賣點無法轉(zhuǎn)變?yōu)橼A單優(yōu)勢 客戶總是“壓價、壓價、壓價”,忽視你的價值 見不到或者搞不定“拍板人”,銷售周期越來越長 客戶的反對意見層出不窮 銷售過程中總有各種“突發(fā)情況” 客戶總是放“煙霧彈”,無法搞清其真實的意圖 客戶反悔了 被客戶“牽著鼻子走”,感覺很被動 客戶很強勢,感覺“低人一等” 課程收益 可在每個客戶身上重復(fù)的銷售操作步驟 和諧、愉悅、真誠的客戶關(guān)系 對銷售過程的可預(yù)見性、掌控性 柔和卻又直奔要點的提問策略和技巧 迅速篩選有效客戶、優(yōu)質(zhì)客戶 為客戶提供價值 差異化競爭策略 洞悉客戶心理并有效應(yīng)對 統(tǒng)一的銷售理念及行為標(biāo)準(zhǔn) 單元一:銷售人員的“挑戰(zhàn)” 幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題和挑戰(zhàn)。 ? 銷售中常見的10項“挑戰(zhàn)” ? 厘清“挑戰(zhàn)”的影響 ? 分析“挑戰(zhàn)”背后的原因 單元二:系統(tǒng)銷售的力量 理解客戶的購買心理,他們對方銷售人員的“策略”,背后的原因,以及應(yīng)對之道。在了解客戶購買策略的基礎(chǔ)上,重新審視以往銷售行為。 ? 傳統(tǒng)銷售的4個階段及弊端 ? 買方應(yīng)對的4個階段性策略 ? 買家-賣家之間的周旋和博弈 ? 重新審視:銷售挑戰(zhàn)背后的原因 ? SANDLER 潛水艇銷售7步曲 單元三:成功金三角 解釋影響銷售人員業(yè)績表現(xiàn)的三大維度,以及每個維度下的關(guān)鍵要素。 ? 態(tài)度三角(個人、公司、市場的影響及要素) ? 行為三角(目標(biāo)、計劃、行動力對影響及要素) ? 技巧三角(展現(xiàn)、甄別、方案的能力及要素) ? 成功三要素的相互作用 單元四:親和信任 學(xué)習(xí)基于心理學(xué)的溝通方法,迅速打破客戶的戒備心理,獲得信任,并在銷售過程中持續(xù)增強客戶關(guān)系的策略。 ? 令客戶反感的N種表現(xiàn) ? 建立客戶信任的3種心理學(xué)原則 ? OK—Not OK 原則 ? VAK 多感官溝通法 ? 鏡像原理 ? 情境練習(xí)1 ? 溝通3要素 ? 積極聆聽的5個要點 ? 情境練習(xí)2 ? 本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則 單元五:事先約定 學(xué)會在銷售過程中掌握主動權(quán),并巧妙應(yīng)對銷售過程中客戶的“拖延”和“含糊”,管理客戶的期待,事先解除“成交隱患”。 ? 為什么要事先約定 ? 事先約定的6種應(yīng)用場景 ? 事先約定的5要素 ? 事先約定4步驟(ANOT) ? 練習(xí):構(gòu)建屬于你的事先約定腳本 ? 本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則 單元六:提問策略 通過學(xué)習(xí)提問策略和技巧,大幅提升收集信息的能力,并探尋客戶的真正需求,幫助銷售人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白稍兪戒N售”。 ? 反向提問策略 ? 使用反向提問的4種情境 ? 懷柔話術(shù) ? 鐘擺原理 ? 消極反向提問在3種情境運用 ? 積極客戶的回應(yīng) ? 中性客戶的回應(yīng) ? 消極客戶的回應(yīng) ? 處理反對意見的 N 種策略及優(yōu)劣 ? 研討:僅僅有 SPIN 提問策略夠嗎? ? 練習(xí) ? 本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則 單元七:挖掘客戶的痛 所謂“無痛,無銷售”,學(xué)習(xí)通過挖掘客戶的痛,將其從理性層面引導(dǎo)至感性層面,從而以“咨詢師”的身份而非“銷售”的身份幫助客戶解決“痛”。 ? “痛”VS“需求” ? “痛”的3個維度(判斷客戶的3個層次) ? 桑德拉“痛的漏斗”5個核心問題(甄別客戶的5個關(guān)鍵維度) ? 情境練習(xí)1 ? 第三方故事策略及運用 ? 客戶的痛及賣方優(yōu)勢的巧妙結(jié)合 ? 情境練習(xí)2 ? 本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則 單元八:了解客戶的預(yù)算 通過各種技巧和方法,準(zhǔn)確了解客戶愿意及能夠為產(chǎn)品所投入的預(yù)算,從而有助于銷售人員迅速甄別客戶及提供合適的解決方案。 ? 關(guān)于預(yù)算的2個核心點 ? “錢”背后的深層問題 ? 預(yù)算的3大情境及應(yīng)對策略 ? 挖掘預(yù)算的5種策略 ? 猴爪理論 ? 本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則 單元九:決策流程 幫助銷售人員迅速找到?jīng)Q策者及了解到?jīng)Q策流程中的各關(guān)鍵要素,避免銷售過程中的“意外”。 ? 明晰客戶決策流程要素 ? WHO ? WHAT ? WHERE ? WHEN ? WHY ? HOW ? 明晰客戶決策流程的方法 ? 決策地圖 ? 見到最終決策人的策略 ? 練習(xí) ? 本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則 單元十:解決方案 針對客戶的痛,預(yù)算及決策流程做針對性的方案展示。 ? 方案及展示的4要素 ? 方案及展示的結(jié)構(gòu)及流程 ? 終極約定 ? 溫度計理論 ? 本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則 單元十一:后售 防止客戶反悔,確保訂單落實。 ? 防止反悔3要素 ? 防止競爭敵手的反擊 ? 本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則
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