醫(yī)藥產(chǎn)品的市場細分造成了醫(yī)藥產(chǎn)品市場競爭密集，同一治療領(lǐng)域的市場競爭密集度日益增大！對醫(yī)藥制造、醫(yī)藥流通企業(yè)來說，醫(yī)院和醫(yī)藥銷售公司既是企業(yè)*的利潤來源，也是*的風險來源，目前*越來越多的醫(yī)藥制造、醫(yī)藥流通企業(yè)在快速發(fā)展的同時遇到下列困惑：
·因為應收賬款占用著公司大部分的營運資金，而公司面臨越來越大的資金壓力
·由于無法全面了解客戶的信用狀況及經(jīng)營狀況，或面對錯綜復雜的客戶信息而無法判斷客戶的好壞
·銷售人員忙于開拓市場而忽視了收款工作，或由于收款技巧不足造成賣的越多應收賬款也越多的惡性循環(huán)
·賬款拖欠、逾期已成為行業(yè)陋習，機會成本、管理成本上升，利潤流失嚴重
·面對日益激烈的產(chǎn)品競爭，賒銷交易是否真的給企業(yè)帶來了應有的利潤？
·信用管理人員與銷售人員各執(zhí)一詞，如何區(qū)分風險和機會呢？
·……
您的企業(yè)是否也正被這些問題困擾呢？
格瑞德咨詢的資深顧問以其多年從事信用風險和應收賬款管理及研究的切身經(jīng)驗，結(jié)合國際先進的風險管理理念，針對醫(yī)藥行業(yè)特點為您打造一門實用性課程 -- 醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)信用風險管理及應收帳款管理培訓。
一、課程收益
·樹立風險管理意識，建立信用管理文化
·制訂合理的賒銷政策，準確評估客戶賒銷風險，合理確定賒銷額度；
·掌握應收賬款管理與欠款催收的具體方法與技巧
·掌握信用風險管理工具的使用
·制定針對行業(yè)特點的信用管理制度和流程
二、培訓對象
·總經(jīng)理、財務總監(jiān)、業(yè)務總監(jiān)
·財務經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、商務經(jīng)理
·信控專員、財務人員
·收款人員、銷售人員
·負責信用或應收帳款管理的其它相關(guān)人員
三、培訓形式
根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)的實際情況，建議該培訓分兩部分進行：
1、首先是對管理層的培訓，包括集團總部的高層領(lǐng)導，以及總部相關(guān)職能*的負責人和辦事人員。其目的主要是管理理念和管理方法的提升，在全公司建立起充分重視信用管理的大環(huán)境，為建立有效的信用管理體系及其高效運轉(zhuǎn)打好基礎，這將是醫(yī)藥企業(yè)信用管理能否取得預期效果的關(guān)鍵。
2、第二步對各分公司、辦事處的業(yè)務人員、商務人員以及財務人員等*線員工進行信用及應收賬款管理技能的培訓，提高其實際操作技巧和處理風險的能力，并強化信用管理意識，確保公司的信用制度落到實處。
四、課程大綱
1、醫(yī)藥行業(yè)的信用風險管理職能
·*醫(yī)藥行業(yè)的信用現(xiàn)狀分析
·類似的國際醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)先進的信用管理方法介紹
·針對*醫(yī)藥行業(yè)的特殊情況建立有效的“3+1+1”系統(tǒng)信用管理體系
·信用管理*的職能及架構(gòu)設置
·如何平衡信用風險管控和業(yè)務增長之間的矛盾，真正做到在控制風險的前提下實現(xiàn)銷售*化
2、根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)的特點制定有效的信用管理制度與流程
·如何合理分配公司的信用資源，確保公司收益*化和風險最小化
·醫(yī)藥行業(yè)價值鏈分析
·根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)特點制定適合企業(yè)自身的信用管理制度和流程：
-事前、事中、事后的風險控制點
-制定有效的績效考核機制
-制度的不斷完善及根據(jù)公司戰(zhàn)略的適當調(diào)整
·醫(yī)藥行業(yè)不同客戶類型及銷售方式的特定有效信用管理辦法
·案例分析、研討
3、客戶資信管理
·根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)客戶特點建立規(guī)范的客戶檔案庫
·醫(yī)藥行業(yè)收集客戶信息的渠道和方法
·醫(yī)藥行業(yè)識別客戶風險的方法
-“5C”原則
-“5W”原則
-“CAMEL”原則
·如何及時跟蹤、更新客戶的有效信息
4、醫(yī)藥行業(yè)客戶的信用評估方法及如何制定給客戶的信用額度與期限
·根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)客戶的特點建立信用評估模型的三部曲
-預測客戶未來的違約概率
-量化風險，采取有效措施轉(zhuǎn)移風險
·醫(yī)藥行業(yè)客戶如何確定其信用額度
·跟客戶的信用等級掛鉤，體現(xiàn)公司信用資源分配的導向
·銷售額預測法
·凈資產(chǎn)法
·付款能力法
·如何跟蹤客戶的風險變化——定期重新審核客戶，相應調(diào)整信用等級
5、醫(yī)藥行業(yè)中有效的風險管理工具
·如何在合同中準確定義付款條款
·醫(yī)藥行業(yè)的訂單管理流程
·醫(yī)藥行業(yè)的停發(fā)貨及恢復發(fā)貨流程
·醫(yī)藥行業(yè)目前流行的付款條款、支付工具及相應風險控制點
·醫(yī)藥行業(yè)可用的有效債權(quán)保障方法
·案例分析
6、醫(yī)藥行業(yè)的有效應收帳款管理方法
·根據(jù)醫(yī)藥客戶和行業(yè)特點建立有效的應收賬款管理制度與流程
·收款流程
·爭議發(fā)現(xiàn)及解決流程
·內(nèi)部相關(guān)*的合作機制
·醫(yī)藥行業(yè)應收帳款管理的關(guān)鍵指標及計算方法
·醫(yī)藥行業(yè)的壞帳準備金及沖銷制度
7、醫(yī)藥行業(yè)的有效收款技巧
·醫(yī)藥行業(yè)可用的有效收款手段
·識別醫(yī)藥行業(yè)客戶拖欠的危險信號
·醫(yī)藥行業(yè)收款的四大原則
·醫(yī)藥行業(yè)收款的技巧—— POWER法則
·不同環(huán)境下的收款方法
·其它可利用的收款工具
五、課程特點
·實用性強———明確醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)的信用及應收賬款管理方法和思路
·針對性強———講師豐富的實踐經(jīng)營充分解決醫(yī)藥制造和醫(yī)藥流通企業(yè)應收賬款管理特殊性難題
·可操作性高——理論結(jié)合實踐的授課技巧使學員全面掌握專業(yè)的風險管理方法
六、服務優(yōu)勢
1、咨詢式培訓的形式
格瑞德咨詢的培訓課程充分尊重制冷設備制造行業(yè)不同規(guī)模企業(yè)的信用管理個性化需求，通過咨詢式診斷的方式，為企業(yè)量身定制內(nèi)訓課程。
2、從企業(yè)診斷入手
“咨詢式培訓”更關(guān)注企業(yè)整體經(jīng)營績效，以解決實際問題為導向，直接指向企業(yè)信用管理工作中存在的問題并與學員一起探尋解決方法。
3、針對具體問題的課程設計
從具體問題入手探究問題發(fā)生的根源和本質(zhì)，借助先進的信用風險管理工具和模型，結(jié)合企業(yè)發(fā)展的不同階段，針對性的制定課程計劃和方案！
4、權(quán)威的顧問講師團隊
豐富信用管理實踐經(jīng)驗及*進的信用管理理念于一身，能夠有效地幫助企業(yè)敏銳發(fā)現(xiàn)信用風險管理的癥結(jié)所在，找到最適合企業(yè)本身的信用管理解決方案。
七、客戶見證
接受過格瑞德咨詢培訓服務的部分客戶有：
海王生物、惠氏制藥、國藥股份、東阿阿膠、寶潔、富士施樂、拉法基、阿姆斯壯、中興通訊、霍尼韋爾、卜內(nèi)門太古、小鴨電器、佳杰科技、立邦涂料、深圳發(fā)展銀行、廣東太古可口可樂、廣州百事可樂、松下萬寶壓縮機、葛蘭素史克（重慶）、日立（*）、汽巴精化（*）、揚子江乙銑、亞新科工業(yè)集團、*網(wǎng)通上海公司、中石化集團、海爾集團、海信集團、新華錦集團、高校軟控、青建集團、泰能集團、紅領(lǐng)集團、英派斯集團、中化青島、地恩地集團、泰發(fā)集團、海和工程集團、重汽集團、福田雷沃重工、曉星鋼簾線、永安建機、華仁藥業(yè)、瑞克爾建筑材料、東方國際貿(mào)易、中海國際物流、輝瑞制藥、怡之航物流、創(chuàng)新科技、鑫雷音控股等。
