一，課程背景:
如大家所知，沒有銷售，就沒有公司的營收。因此，對于任何企業(yè)來說，銷售隊伍是一項特殊、也更具重要性的稀缺資源。隨著市場競爭的日益加劇,企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)越來越大,銷售已經(jīng)成為企業(yè)頭等大事,而銷售隊伍的締造與管理已經(jīng)成為企業(yè)最重要的關(guān)鍵事情!企業(yè)必須積極尋求更有效的方法，對銷售隊伍進行有效管理，以保證企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)得以實現(xiàn)。因為企業(yè)的營銷戰(zhàn)略再好，如果沒有有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍去執(zhí)行也等于零! 企業(yè)在銷售隊伍管理中常常面臨以下問題：普遍缺少銷售隊伍的管理戰(zhàn)略；缺乏對銷售隊伍的輔導(dǎo)管理；
銷售經(jīng)理忙于業(yè)務(wù)與客戶管理；企業(yè)難以招聘到合適的勝任的銷售人員；銷售隊伍的培訓(xùn)費花了不少效果卻很差；銷售經(jīng)理缺少更有效的激勵辦法；制定的銷售指標(biāo)計劃會出現(xiàn)棘輪效應(yīng)，出現(xiàn)鞭打快牛，優(yōu)秀的銷售員紛紛出走；銷售薪酬設(shè)計不合理，結(jié)果銷售實際出現(xiàn)曲棍球棒現(xiàn)象；銷售人員流動性大，找不到有效辦法來留住優(yōu)秀銷售人員，銷售人員老化缺少激情，無法適應(yīng)公司新的發(fā)展要求等。其實企業(yè)在銷售隊伍管理中的種種問題，是企業(yè)缺乏銷售隊伍管理的戰(zhàn)略與銷售隊伍的專業(yè)管理技能所致?！囤A在銷售隊伍管理》課程，將為我們的銷售隊伍締造與管理提供有效的解決方案！
二，課程描述：
在這為期一天的強化課程中，學(xué)員將探討一些易用應(yīng)用的實務(wù)方法，對銷售隊伍進行有效的戰(zhàn)略性管理。我們將分析不同行業(yè)的銷售戰(zhàn)略與銷售管理戰(zhàn)略，并盡*可能討論學(xué)員們所面臨的各種具體問題。授課形式包括互動式講座與討論以及學(xué)習(xí)指導(dǎo)，如何具體實施贏在銷售隊伍管理的概念與方法，會通過本土案例的研究以及案例辯論來說明。同時根據(jù)學(xué)員的自身經(jīng)歷以及各行各業(yè)的真實事例（包括產(chǎn)品和服務(wù)），來分析說明本課程的一些要點。
三，課程目標(biāo)：
1，本課程旨在向?qū)W員傳授銷售隊伍管理的智慧（包括知識與技巧以及觀念），從而幫助學(xué)員實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，并且獲得銷售隊伍資源的*回報。
2，本課程的一個重要特點是要求學(xué)員在討論、練習(xí)以及案例分析辯論過程中，將自己的管理經(jīng)驗與大家分享，并通過這個過程將自己的管理經(jīng)驗得到提升。
四，精彩觀點摘要：
諸葛亮是市場經(jīng)理還是銷售經(jīng)理的探究以及六出岐山的失敗，告訴我們銷售隊伍是否具有戰(zhàn)斗力關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理，要打造一個金牌銷售隊伍，首先得有一個好的銷售經(jīng)理！而銷售經(jīng)理是對組織的管理，而不僅僅是人的管理！找到合適的人比把不合適的人培養(yǎng)成合適的人更重要,事實上大多企業(yè)銷售人員管理的失敗，是從招聘開始的！銷售人員的表現(xiàn)與學(xué)歷與經(jīng)驗沒有直接的關(guān)系,人格特質(zhì)與個性風(fēng)格是銷售人員應(yīng)具備的最重要的素質(zhì)；建立規(guī)范的銷售隊伍管理系統(tǒng)后，單個銷售人員的作用會下降，企業(yè)不會因為個別骨干銷售人員的流失而大傷元氣；良好的銷售訓(xùn)練是打造金牌銷售隊伍的前提,從來沒見過有一個未經(jīng)訓(xùn)練的隊伍會具有戰(zhàn)斗力!銷售隊伍的士氣是管理出來的，而不是自發(fā)的。銷售經(jīng)理要做銷售教練與目標(biāo)遠景的規(guī)劃，沒有文化與遠景的銷售隊伍是愚蠢的隊伍，而愚蠢的隊伍是贏不得了銷售戰(zhàn)爭的。成功的銷售總監(jiān)為什么總要握緊一個拳頭？因為那個握緊拳頭的五個指頭：銷售文化、銷售規(guī)劃、銷售HR、銷售輔導(dǎo)與銷售評估組成了一個有競爭力的系統(tǒng)。銷售隊伍的激勵不僅僅來自激勵技巧，更重要的來自結(jié)構(gòu)性激勵制度的締造。銷售隊伍管理中有三大效應(yīng)會組成龍卷風(fēng)，龍卷風(fēng)螺旋運動，緊緊地把銷售隊伍吞噬掉，其根在銷售管理者源在于人性。
五，學(xué)員對象：
任何管理銷售隊伍或者有可能要管理銷售隊伍的人都會從本課程中受益，如銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售代表、商務(wù)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營業(yè)總監(jiān)和總經(jīng)理。此外，那些需要對銷售隊伍有所了解的經(jīng)理，如產(chǎn)品經(jīng)理、市場運作經(jīng)理、市場推廣經(jīng)理等，也會發(fā)現(xiàn)這是一個難得的課程。
六，課程受益：在本課程中，學(xué)員將學(xué)習(xí)如何：
1．建立系統(tǒng)前瞻的銷售管理理念與銷售經(jīng)理勝任模型
2．為銷售隊伍制定有說服力的戰(zhàn)略遠景與目標(biāo)
3．為銷售隊伍設(shè)計有競爭力的組織與銷售區(qū)域
4.掌握專業(yè)的銷售人員招聘，識別與選拔技術(shù)，提高銷售人員招聘的成功率
5.建立銷售隊伍的結(jié)構(gòu)性激勵制度，激勵銷售人員有更好的業(yè)績表現(xiàn)
6.化解銷售中邊際遞減效應(yīng)、棘輪效應(yīng)與曲棍球棒效應(yīng)的有效方法
