一，課程背景:
如大家所知，沒有銷售，就沒有公司的營收。因此，對(duì)于任何企業(yè)來說，銷售隊(duì)伍是一項(xiàng)特殊、也更具重要性的稀缺資源。隨著市場競爭的日益加劇,企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)越來越大,銷售已經(jīng)成為企業(yè)頭等大事,而銷售隊(duì)伍的締造與管理已經(jīng)成為企業(yè)最重要的關(guān)鍵事情!企業(yè)必須積極尋求更有效的方法，對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行有效管理，以保證企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。因?yàn)槠髽I(yè)的營銷戰(zhàn)略再好，如果沒有有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍去執(zhí)行也等于零! 企業(yè)在銷售隊(duì)伍管理中常常面臨以下問題：普遍缺少銷售隊(duì)伍的管理戰(zhàn)略；缺乏對(duì)銷售隊(duì)伍的輔導(dǎo)管理；
銷售經(jīng)理忙于業(yè)務(wù)與客戶管理；企業(yè)難以招聘到合適的勝任的銷售人員；銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)費(fèi)花了不少效果卻很差；銷售經(jīng)理缺少更有效的激勵(lì)辦法；制定的銷售指標(biāo)計(jì)劃會(huì)出現(xiàn)棘輪效應(yīng)，出現(xiàn)鞭打快牛，優(yōu)秀的銷售員紛紛出走；銷售薪酬設(shè)計(jì)不合理，結(jié)果銷售實(shí)際出現(xiàn)曲棍球棒現(xiàn)象；銷售人員流動(dòng)性大，找不到有效辦法來留住優(yōu)秀銷售人員，銷售人員老化缺少激情，無法適應(yīng)公司新的發(fā)展要求等。其實(shí)企業(yè)在銷售隊(duì)伍管理中的種種問題，是企業(yè)缺乏銷售隊(duì)伍管理的戰(zhàn)略與銷售隊(duì)伍的專業(yè)管理技能所致?！囤A在銷售隊(duì)伍管理》課程，將為我們的銷售隊(duì)伍締造與管理提供有效的解決方案！
二，課程描述：
在這為期一天的強(qiáng)化課程中，學(xué)員將探討一些易用應(yīng)用的實(shí)務(wù)方法，對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行有效的戰(zhàn)略性管理。我們將分析不同行業(yè)的銷售戰(zhàn)略與銷售管理戰(zhàn)略，并盡*可能討論學(xué)員們所面臨的各種具體問題。授課形式包括互動(dòng)式講座與討論以及學(xué)習(xí)指導(dǎo)，如何具體實(shí)施贏在銷售隊(duì)伍管理的概念與方法，會(huì)通過本土案例的研究以及案例辯論來說明。同時(shí)根據(jù)學(xué)員的自身經(jīng)歷以及各行各業(yè)的真實(shí)事例（包括產(chǎn)品和服務(wù)），來分析說明本課程的一些要點(diǎn)。
三，課程目標(biāo)：
1，本課程旨在向?qū)W員傳授銷售隊(duì)伍管理的智慧（包括知識(shí)與技巧以及觀念），從而幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，并且獲得銷售隊(duì)伍資源的*回報(bào)。
2，本課程的一個(gè)重要特點(diǎn)是要求學(xué)員在討論、練習(xí)以及案例分析辯論過程中，將自己的管理經(jīng)驗(yàn)與大家分享，并通過這個(gè)過程將自己的管理經(jīng)驗(yàn)得到提升。
四，精彩觀點(diǎn)摘要：
諸葛亮是市場經(jīng)理還是銷售經(jīng)理的探究以及六出岐山的失敗，告訴我們銷售隊(duì)伍是否具有戰(zhàn)斗力關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理，要打造一個(gè)金牌銷售隊(duì)伍，首先得有一個(gè)好的銷售經(jīng)理！而銷售經(jīng)理是對(duì)組織的管理，而不僅僅是人的管理！找到合適的人比把不合適的人培養(yǎng)成合適的人更重要,事實(shí)上大多企業(yè)銷售人員管理的失敗，是從招聘開始的！銷售人員的表現(xiàn)與學(xué)歷與經(jīng)驗(yàn)沒有直接的關(guān)系,人格特質(zhì)與個(gè)性風(fēng)格是銷售人員應(yīng)具備的最重要的素質(zhì)；建立規(guī)范的銷售隊(duì)伍管理系統(tǒng)后，單個(gè)銷售人員的作用會(huì)下降，企業(yè)不會(huì)因?yàn)閭€(gè)別骨干銷售人員的流失而大傷元?dú)猓涣己玫匿N售訓(xùn)練是打造金牌銷售隊(duì)伍的前提,從來沒見過有一個(gè)未經(jīng)訓(xùn)練的隊(duì)伍會(huì)具有戰(zhàn)斗力!銷售隊(duì)伍的士氣是管理出來的，而不是自發(fā)的。銷售經(jīng)理要做銷售教練與目標(biāo)遠(yuǎn)景的規(guī)劃，沒有文化與遠(yuǎn)景的銷售隊(duì)伍是愚蠢的隊(duì)伍，而愚蠢的隊(duì)伍是贏不得了銷售戰(zhàn)爭的。成功的銷售總監(jiān)為什么總要握緊一個(gè)拳頭？因?yàn)槟莻€(gè)握緊拳頭的五個(gè)指頭：銷售文化、銷售規(guī)劃、銷售HR、銷售輔導(dǎo)與銷售評(píng)估組成了一個(gè)有競爭力的系統(tǒng)。銷售隊(duì)伍的激勵(lì)不僅僅來自激勵(lì)技巧，更重要的來自結(jié)構(gòu)性激勵(lì)制度的締造。銷售隊(duì)伍管理中有三大效應(yīng)會(huì)組成龍卷風(fēng)，龍卷風(fēng)螺旋運(yùn)動(dòng)，緊緊地把銷售隊(duì)伍吞噬掉，其根在銷售管理者源在于人性。
五，學(xué)員對(duì)象：
任何管理銷售隊(duì)伍或者有可能要管理銷售隊(duì)伍的人都會(huì)從本課程中受益，如銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售代表、商務(wù)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營業(yè)總監(jiān)和總經(jīng)理。此外，那些需要對(duì)銷售隊(duì)伍有所了解的經(jīng)理，如產(chǎn)品經(jīng)理、市場運(yùn)作經(jīng)理、市場推廣經(jīng)理等，也會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)難得的課程。
六，課程受益：在本課程中，學(xué)員將學(xué)習(xí)如何：
1．建立系統(tǒng)前瞻的銷售管理理念與銷售經(jīng)理勝任模型
2．為銷售隊(duì)伍制定有說服力的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景與目標(biāo)
3．為銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)有競爭力的組織與銷售區(qū)域
4.掌握專業(yè)的銷售人員招聘，識(shí)別與選拔技術(shù)，提高銷售人員招聘的成功率
5.建立銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)性激勵(lì)制度，激勵(lì)銷售人員有更好的業(yè)績表現(xiàn)
6.化解銷售中邊際遞減效應(yīng)、棘輪效應(yīng)與曲棍球棒效應(yīng)的有效方法
