成都慧人置業(yè)顧問(wèn)95期白班2014-08-20

課程介紹 序號(hào) 課程名稱(chēng) 授課要點(diǎn) 備注 1 置業(yè)顧問(wèn)角色定位 什么是置業(yè)顧問(wèn)；公司需要什么樣的置業(yè)顧問(wèn)；客戶(hù)需要什么樣的置業(yè)顧問(wèn)；置業(yè)顧問(wèn)的四項(xiàng)素質(zhì) 深受企業(yè)好評(píng)的課程，經(jīng)過(guò)慧人與企業(yè)人力資源部的共同討論。通過(guò)學(xué)習(xí)了解置業(yè)顧問(wèn)的工作性質(zhì)，樹(shù)立置業(yè)顧問(wèn)的職業(yè)素質(zhì)。 2 置業(yè)顧問(wèn)禮儀訓(xùn)練 人員形象設(shè)定；電話(huà)接聽(tīng)禮儀；迎接客戶(hù)的禮儀；業(yè)務(wù)寒暄禮儀；沙盤(pán)，戶(hù)型模型講解注意事項(xiàng)；看樣板房禮儀；實(shí)質(zhì)性談判禮儀；定購(gòu)協(xié)議書(shū)、合同簽署禮儀；送客禮儀；后續(xù)跟進(jìn)篇 以樓盤(pán)銷(xiāo)售流程為主線(xiàn)，貫穿整個(gè)培訓(xùn)。針對(duì)預(yù)（在）售項(xiàng)目的定位；目標(biāo)客戶(hù)的定位。制定符合需求的培訓(xùn)計(jì)劃。置業(yè)顧問(wèn)通過(guò)自身形象的設(shè)定充分展示預(yù)售樓盤(pán)的形象，取得目標(biāo)客戶(hù)群的認(rèn)可，樹(shù)立企業(yè)形象。提高成交率，有效將廣告投入轉(zhuǎn)化成為合同收入。 3 建筑基礎(chǔ)知識(shí) 建筑基本術(shù)語(yǔ)；建筑規(guī)劃知識(shí)；建筑面積計(jì)算規(guī)定；建筑控制指標(biāo)；建筑工程知識(shí)；戶(hù)型知識(shí) 拋棄教科書(shū)式教學(xué)，以工作實(shí)戰(zhàn)為主線(xiàn)。將枯燥的建筑知識(shí)運(yùn)用在實(shí)踐之中。配合現(xiàn)場(chǎng)的沙盤(pán)與戶(hù)型模型進(jìn)行講解，簡(jiǎn)單易懂。 4 戶(hù)型分析 戶(hù)型分類(lèi)；好戶(hù)型的標(biāo)準(zhǔn)；戶(hù)型分析的方向；戶(hù)型實(shí)例分析 使受訓(xùn)者充分掌握戶(hù)型分析的方法和技巧，熟練針對(duì)戶(hù)型進(jìn)行專(zhuān)業(yè)分析，善于將戶(hù)型存在的劣勢(shì)在說(shuō)辭中進(jìn)行有效地規(guī)避。并通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)分組討論與實(shí)戰(zhàn)練習(xí)鞏固效果。 5 市場(chǎng)調(diào)研 市調(diào)的目的；市調(diào)的方法；數(shù)據(jù)的處理；調(diào)研報(bào)告的書(shū)寫(xiě) 實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售的*步，通過(guò)市調(diào)明確項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力。熟悉區(qū)域、配套、環(huán)境、交通等影響銷(xiāo)售的因素，確定銷(xiāo)售重點(diǎn)。 6 商品房交易常識(shí) 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程；銷(xiāo)售中的各種證書(shū)；房地產(chǎn)背景分析；商品房按揭知識(shí)；辦理產(chǎn)權(quán)知識(shí)；購(gòu)房入戶(hù)知識(shí) 作為現(xiàn)代的置業(yè)顧問(wèn)不是簡(jiǎn)單的算價(jià)員與講解員，需要了解大量的相關(guān)背景知識(shí)，需要成為房地產(chǎn)領(lǐng)域的專(zhuān)家。 7 商品房按揭計(jì)算 銷(xiāo)售面積與實(shí)測(cè)面積不一致時(shí)的賠償問(wèn)題；等額本金計(jì)算；等額本息計(jì)算；組合貸款計(jì)算 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)掌握作為置業(yè)顧問(wèn)的相關(guān)計(jì)算 8 銷(xiāo)售接待流程（上） 客戶(hù)進(jìn)門(mén)的注意事項(xiàng)；客戶(hù)寒暄的三個(gè)要點(diǎn)；沙盤(pán)介紹的要點(diǎn)；戶(hù)型模型的介紹要點(diǎn)；二次談判的要點(diǎn)；逼定的要點(diǎn)；送客要點(diǎn) 根據(jù)我們對(duì)成都100多個(gè)售樓部的暗訪(fǎng)。將整個(gè)接待流程細(xì)化為140個(gè)步驟。對(duì)在工作中最容易出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行重點(diǎn)講解，并通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)模擬加深學(xué)習(xí)效果。 9 銷(xiāo)售接待流程（下） 10 客戶(hù)心理學(xué) 如何認(rèn)識(shí)自己；如何觀察及辨別客戶(hù)類(lèi)型；成功銷(xiāo)售的五個(gè)關(guān)鍵按鈕；客戶(hù)定位和控制技巧；如何使顧客信賴(lài)你并影響他；六個(gè)心理學(xué)法則；客戶(hù)資源管理系統(tǒng)的建立 銷(xiāo)售是一場(chǎng)心理戰(zhàn)爭(zhēng)!把握自己和客戶(hù)的心理才是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。 11 銷(xiāo)售表達(dá)技巧 對(duì)銷(xiāo)售人員的表達(dá)要求；如何提高自己的表達(dá)能力；提問(wèn)及說(shuō)服的技巧；常用的銷(xiāo)售表達(dá)技巧及戰(zhàn)術(shù)；與客戶(hù)成為朋友 通過(guò)國(guó)際流行的拓展訓(xùn)練提高自己的表達(dá)能力，結(jié)合銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)化培訓(xùn)為戰(zhàn)斗力。 12 客戶(hù)異議處理 異議的三大功能；客戶(hù)異議產(chǎn)生的表層、深層原因；客戶(hù)的異議類(lèi)型；客戶(hù)異議的細(xì)分及相關(guān)應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略；回應(yīng)客戶(hù)異議的五個(gè)非常重要的原則、步驟；處理客戶(hù)異議的方法；處理客戶(hù)異議的九大失誤與解決之道 了解房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)異議產(chǎn)生的深層次原因，有針對(duì)性地妥善處理好客戶(hù)異議，以促成簽單。 13 簽約逼定技巧 客戶(hù)為什么猶豫；逼定的意義及時(shí)機(jī)的把握；客戶(hù)的借口代表什么含義；逼定的技巧；逼定的配合；回訪(fǎng)的技巧 銷(xiāo)售中的臨門(mén)一腳化努力為成果 14 經(jīng)典銷(xiāo)售答疑 對(duì)房產(chǎn)銷(xiāo)售中的經(jīng)典疑問(wèn)進(jìn)行分析 15 銷(xiāo)售接待流程實(shí)戰(zhàn)演練 實(shí)戰(zhàn)練習(xí) 由老師擔(dān)任客戶(hù)，學(xué)員扮演置業(yè)顧問(wèn)。采用一對(duì)一模式，練習(xí)銷(xiāo)售全流程 16 項(xiàng)目答辯 指定項(xiàng)目的分析，推薦。項(xiàng)目SWOT分析，并回答相關(guān)項(xiàng)目疑問(wèn)，*形成項(xiàng)目分析報(bào)告 17 面試指導(dǎo)與職業(yè)規(guī)劃 面試前、中、后的注意事項(xiàng)；面試技巧；靈活應(yīng)對(duì)面試陷阱；面試禁忌；職業(yè)規(guī)劃 正確認(rèn)識(shí)自己，合適的職業(yè)定位，提高面試成功率。