課程大綱
一、技術(shù)服務要收費
1. 服務收費是公司生存的需要
2. 服務收費是公司未來的糧倉
3. 能使公司提升核心競爭力
4. 有償服務能夠真正滿足客戶的潛在需求
5. 創(chuàng)建公司服務品牌
6. 持續(xù)提升公司銷售的能力
7. 服務收費越來越成為國際慣例
8. IBM收費、HP收費案例
二、服務收費問題分析
1. 從用戶的角度看，**元一天的維護費值嗎？
2. 客戶有自己的維護力量，購買我們的服務值嗎？
3. 服務收費會影響客戶的滿意度嗎？
4. 收費后質(zhì)量如何保證？
5. 服務銷售應該被產(chǎn)品銷售替代？
三、通過服務產(chǎn)品化明確我們銷售什么服務
1. 服務產(chǎn)品設計思路
2. 服務機會分析：市場調(diào)查、客戶需求分析、接觸點分析
3. 設計服務單元：設計服務項目、服務組合設計
4. 設計服務質(zhì)量：流程保證質(zhì)量、服務規(guī)范的培訓
四、服務產(chǎn)品的營銷策略
1. 服務收費目標的制定
2. 宣傳策劃
3. 定價策劃
4. 公關(guān)策劃
5. 組合策劃
6. 交付策劃
7. 區(qū)域策劃
8. 合作策劃
五、營造良好的服務收費氛圍
1. 進行有償服務理念的交流
2. 進行全面的情感交流
3. 通過服務評審、合同分簽創(chuàng)造服務收費的良好氛圍
4. 發(fā)揮外界的影響
5. 內(nèi)部收費氛圍的營造
六、成功的服務銷售談判
1. 做好談判的準備
2. 常用的商務談判技巧
3. 準確的時機選擇與把握
4. 靈活有效的商務手段
講師介紹
趙新玉 先生
? 技術(shù)營銷專家
? 華為公司原營銷副總裁
? 清華*特聘教授
? 德為管理咨詢有限公司首席顧問
職業(yè)經(jīng)驗： 歷任華為副總裁、服務產(chǎn)品線總裁，華為營銷全球區(qū)域負責人。11年華為公司高級管理經(jīng)驗，華為服務營銷創(chuàng)始人。四年中領導華為服務營銷業(yè)務從零發(fā)展到20多個億，組建了華為服務營銷的銷售管理、商務管理、市場管理和服務產(chǎn)品行銷和開發(fā)管理的組織和隊伍建設。曾為中興、同洲電子 、國人通信、中達等企業(yè)提供過培訓或咨詢服務。
是華為SPMT委員會、營銷商務授權(quán)管理團隊、產(chǎn)品定價專家團等重大決策團隊的的核心成員。
營銷項目： 主持并參與的重大營銷項目：
1、1.2億元*電信維保項目（*單服務項目）
2、8200萬元泰國AIS項目
3、4000萬元香港和記專項服務項目
管理項目：主持并參與的重大管理項目：
1、IBM客戶關(guān)系管理項目
2、 IBM市場管理（MM）項目
3、 IBM工程交付端到端管理項目
4、HP華為服務體系變革項目
5、HP華為服務業(yè)務設計及運營項目
6、HP華為服務營銷體系設計項目
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擅長課程：《行業(yè)市場拓展》《集成項目管理與質(zhì)量管控》《技術(shù)服務營銷》《服務業(yè)務設計與運營》《專業(yè)銷售戰(zhàn)術(shù)與技能》《技術(shù)服務質(zhì)量管理》《成為優(yōu)秀的售前工程師》等（以上課程均成功舉辦過公開課、內(nèi)訓）
