課程大綱
一、 把握變化的市場機會
? 新形勢下運營商的市場特點
? 先營后銷，準確把握市場機會
? 賣點分析與提煉
? 針對客戶的不同層面宣傳賣點
? 制定產(chǎn)品的商務策略
二、 如何把潛在的市場機會變成可參與的銷售項目
? 技術牽引與方案展示，關注客戶技術層
? 建立樣板店，確立客戶信心
? 實時應用拓展手段：交流研討會、廣告展覽、高層論壇
? 服務宣傳，增強市場競爭力
三、 集成服務的營銷特點與策略
? 服務實現(xiàn)產(chǎn)品化、方案化、模塊化
? 良好的服務建立在產(chǎn)品質量、穩(wěn)定性、可維護性上
? 服務能力強，樹立了較好的服務品牌。
? 能提供高層次的增值服務、附加值高的服務，
較能適應、滿足客戶對高層次服務的需求
? 完善服務管理
? 在服務上與客戶方利益共享
? 充分利用其他組織資源，分流基礎、低值服務業(yè)務
? 服務策略明確，以服務為手段，以高端客戶為對象，
與客戶建立長期、雙贏的合作關系
? 注重服務的設計、包裝，給客戶以親和、信任、無形價值
四、 如何從銷售精英到銷售主管
? 你是如何當上管理者的？
? 管理者與業(yè)務人員角色上的差異?
? 工作內(nèi)容、工作環(huán)境、工作方式上的變化
? 調整管理風格，提升組織績效
講師介紹
趙新玉 先生
? 技術營銷專家
? 華為公司原營銷副總裁
? 清華*特聘教授
? 德為管理咨詢有限公司首席顧問
職業(yè)經(jīng)驗： 歷任華為副總裁、服務產(chǎn)品線總裁，華為營銷全球區(qū)域負責人。11年華為公司高級管理經(jīng)驗，華為服務營銷創(chuàng)始人。四年中領導華為服務營銷業(yè)務從零發(fā)展到20多個億，組建了華為服務營銷的銷售管理、商務管理、市場管理和服務產(chǎn)品行銷和開發(fā)管理的組織和隊伍建設。曾為中興、同洲電子 、國人通信、中達等企業(yè)提供過培訓或咨詢服務。
是華為SPMT委員會、營銷商務授權管理團隊、產(chǎn)品定價專家團等重大決策團隊的的核心成員。
營銷項目： 主持并參與的重大營銷項目：
1、1.2億元*電信維保項目（*單服務項目）
2、8200萬元泰國AIS項目
3、4000萬元香港和記專項服務項目
管理項目：主持并參與的重大管理項目：
1、IBM客戶關系管理項目
2、 IBM市場管理（MM）項目
3、 IBM工程交付端到端管理項目
4、HP華為服務體系變革項目
5、HP華為服務業(yè)務設計及運營項目
6、HP華為服務營銷體系設計項目
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擅長課程：《行業(yè)市場拓展》《集成項目管理與質量管控》《技術服務營銷》《服務業(yè)務設計與運營》《專業(yè)銷售戰(zhàn)術與技能》《技術服務質量管理》《成為優(yōu)秀的售前工程師》等（以上課程均成功舉辦過公開課、內(nèi)訓）
授課方式：采用案例分析、情景演練、與嘉賓對話、小組討論互動式教學
