*工業(yè)品營(yíng)銷（3+2）高級(jí)特訓(xùn)班（上海，3月25

*工業(yè)品營(yíng)銷（3+2）高級(jí)特訓(xùn)班（上海，3月25-27日） 【培訓(xùn)日期】2010年3月25-27日 【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海 【培訓(xùn)對(duì)象】電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、IT信息化、汽車行業(yè)、中央空調(diào)、建筑工程、電力設(shè)備、數(shù)控機(jī)床等工業(yè)品行業(yè)總裁、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等專業(yè)人士。 【課程背景】 ■面對(duì)風(fēng)云變幻的競(jìng)爭(zhēng)格局 ■面對(duì)同質(zhì)嚴(yán)重的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí) ■工業(yè)品營(yíng)銷，需贏在高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略 ■工業(yè)品營(yíng)銷，需贏在實(shí)效實(shí)戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù) ■工業(yè)品營(yíng)銷，需贏在精兵強(qiáng)將的執(zhí)行 ■我們拒絕紙上談兵的“高空表演” ■我們拒絕花拳繡腿的“嘩眾取寵” ■我們拒絕照抄理論的“本本主義” ■**鍛造工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)軍人物的特訓(xùn)基地 當(dāng)今*工業(yè)品市場(chǎng)，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，工業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷又具有項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng),項(xiàng)目銷售金額偏大，非常重視售后服務(wù)，等復(fù)雜營(yíng)銷特質(zhì)。面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，工業(yè)企業(yè)該如何制定清晰的營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略；同質(zhì)化導(dǎo)致利潤(rùn)微薄，如何用低成本打造自主品牌；如何去開發(fā)并維護(hù)我們的大客戶；分工不明確，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)該如何協(xié)調(diào)管控？外地客戶的維護(hù)成本越來(lái)越高，我們?cè)撛鯓永卯?dāng)?shù)氐年P(guān)系拓展管理渠道商。企業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸等共性問(wèn)題。傳統(tǒng)大眾化的營(yíng)銷課程已無(wú)法有針對(duì)性的解決工業(yè)品營(yíng)銷面臨的諸多困境。 在這樣的背景環(huán)境下，十年來(lái)專注于工業(yè)品營(yíng)銷研究的工業(yè)品營(yíng)銷研究院秉持“挖掘行業(yè)深度、引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向、改善營(yíng)銷管理模式、提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力”的經(jīng)營(yíng)理念，力邀*資深工業(yè)品營(yíng)銷專家,采用經(jīng)典工業(yè)品營(yíng)銷案例專業(yè)教學(xué)模式，提供最濃縮的“*工業(yè)品營(yíng)銷行業(yè)領(lǐng)袖總裁班”，以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為工業(yè)企業(yè)量身打造“專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、系統(tǒng)、實(shí)效”的系統(tǒng)化營(yíng)銷精品課程。致力于鍛造一批高素質(zhì)、高能力, 懂管理,懂戰(zhàn)略的卓越工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)軍人，為*工業(yè)品營(yíng)銷管理者創(chuàng)造開闊的學(xué)習(xí)交流平臺(tái)。從而為提升*工業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做一份貢獻(xiàn). 【課程目標(biāo)】 ■突破工業(yè)品營(yíng)銷發(fā)展瓶頸 ■搶占市場(chǎng)先機(jī)的戰(zhàn)略思維 ■鍛造高瞻遠(yuǎn)矚的領(lǐng)軍人物 ■引導(dǎo)工業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略方向 ■創(chuàng)建工業(yè)營(yíng)銷的交流平臺(tái) 【課程大綱】 *部分 工業(yè)品品牌營(yíng)銷 一、工業(yè)品品牌推廣的七項(xiàng)基本原則 ■目標(biāo)清晰 ■一種聲音 ■持之以恒 ■自內(nèi)向外 ■考慮成本 ■誠(chéng)信為本 二、工業(yè)品品牌傳播的八種武器 1.*種武器：產(chǎn)品技術(shù)推廣 ■技術(shù)交流會(huì) ■巡回展 ■論壇 ■競(jìng)賽 ■研華案例討論 2.第二種武器：廣告 ■廣告媒體的選擇 ■廣告創(chuàng)意的方式 ■幾種特殊的廣告?zhèn)鞑ナ侄? ■工業(yè)品廣告欣賞 ■廣告效果評(píng)估 3.第三種武器：人員拜訪 ■參觀考察策略 ■產(chǎn)品展示策略 ■核心賣點(diǎn)提煉 ■品牌文化傳播策略 ■創(chuàng)造客戶體驗(yàn) 4.第四種武器：公共關(guān)系與事件營(yíng)銷 ■定義 ■公共關(guān)系的典型 ■中集案例 ■特靈空調(diào)案例 5.第五種武器：體育營(yíng)銷 ■三星體育營(yíng)銷案例 ■低成本體育營(yíng)銷 6.第六種武器：口碑營(yíng)銷 ■口碑營(yíng)銷的操作模式 ■口碑營(yíng)銷的典型應(yīng)用案例 7.第七種武器：展會(huì)營(yíng)銷 ■展會(huì)營(yíng)銷的基本原則 ■展會(huì)營(yíng)銷的策劃與組織 ■經(jīng)典展會(huì)營(yíng)銷案例分析 8.第八種武器：事業(yè)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷 ■事業(yè)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的概念 ■特靈的事業(yè)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷 三、年度品牌傳播策略規(guī)劃與實(shí)施 ■明確傳播目標(biāo) ■媒介與市場(chǎng)研究 ■選擇針對(duì)不同群體的策略：設(shè)計(jì)院、業(yè)主、渠道 ■進(jìn)行年度品牌傳播策略規(guī)劃 ■傳播規(guī)劃的成本預(yù)算 ■傳播規(guī)劃的實(shí)施 ■案例討論 第二部分 工業(yè)品渠道營(yíng)銷 1.渠道策略篇 ■全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場(chǎng) ■分銷商對(duì)渠道的影響力 ■進(jìn)行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關(guān)鍵 ■對(duì)分銷商的渠道發(fā)展策略 2.分銷商開拓篇 ■*步 擬定分銷策略 ■第二步 挑選與審核分銷商 ■第三步 識(shí)別分銷商 ■第四步 達(dá)成合作關(guān)系 3.分銷商管理篇 ■對(duì)分銷商的管理 ■對(duì)渠道的扶植與發(fā)展 ■典型的渠道沖突與價(jià)格 ■提升溝通能力促進(jìn)市場(chǎng)份額 4.渠道服務(wù)篇 ■渠道的服務(wù) ■渠道對(duì)企業(yè)績(jī)效的分析 ■渠道成員服務(wù)水平顧客滿意度評(píng)估 ■如何與分銷商建立伙伴關(guān)系 第三部分 項(xiàng)目性營(yíng)銷與標(biāo)準(zhǔn)化管理 1.項(xiàng)目性營(yíng)銷的新模式——“四度理論” ■項(xiàng)目性銷售與快消品之間的特征； ■項(xiàng)目型營(yíng)銷的新規(guī)則—四度理論； ■提升職業(yè)化銷售人員的四個(gè)臺(tái)階； ■成為職業(yè)化顧問(wèn)的三大關(guān)鍵 2.如何有效的找對(duì)關(guān)鍵人——“十五真言” ■分析采購(gòu)流程及組織結(jié)構(gòu)； ■分析客戶內(nèi)部的六個(gè)角色； ■小秘PK線人 ■找到關(guān)鍵決策人物 3.項(xiàng)目性營(yíng)銷的有效推進(jìn)—--“天龍八部” ■*部：電話邀約 ■第二部：客戶拜訪 ■第三部：初步方案 ■第四部：技術(shù)交流 ■第五部：框架性需求確認(rèn) ■第六部：項(xiàng)目評(píng)估 ■第七部：商務(wù)談判 ■第八部：簽約成交 4.項(xiàng)目性營(yíng)銷的有效管理——“四大核心” ■如何協(xié)助銷售人員來(lái)提升銷售階段？ ■如何分析與診斷銷售狀態(tài)？ ■如何利用輔助工具促進(jìn)項(xiàng)目流程的推進(jìn)？ ■如何做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作？ ■怎樣確定投標(biāo)方案、制作投標(biāo)書？ ■項(xiàng)目的可行性研究 ■開標(biāo)、評(píng)標(biāo)與中標(biāo) ■合同簽署與履行 5.項(xiàng)目性銷售成功的關(guān)鍵—“九字訣” （1）找對(duì)人 ■分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程 ■分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu) ■如何逃離信息迷霧 （2）說(shuō)對(duì)話 ■客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 ■客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟 ■忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的 ■如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶？ （3）做對(duì)事 ■銷售中確定客戶需求的技巧 ■有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵 ■需求調(diào)查提問(wèn)四步驟 ■SPIN問(wèn)問(wèn)題的技巧 ■如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？ 第四部分 大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷秘笈 1.大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷 ■大客戶營(yíng)銷的主要戰(zhàn)略 ■提升大客戶價(jià)值的六步規(guī)劃 ■實(shí)施營(yíng)銷策略的新4P ■整合大客戶品牌推廣 2.大客戶的組織規(guī)劃與管理 ■大客戶的組織管理結(jié)構(gòu) ■大客戶管理一個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì) ■大客戶銷售推進(jìn)的天龍八部 ■大客戶銷售的里程碑與標(biāo)準(zhǔn) 3.大客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ■提升大客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ■建立大客戶服務(wù)的五步曲 ■建立大客戶的滿意服務(wù)體系 ■大客戶的個(gè)性化服務(wù) 4.大客戶銷售策略 ■知自是銷售的*步----大客戶需要銷售顧問(wèn) ■知彼是了解需求的關(guān)鍵—三種大客戶的銷售策略 ■說(shuō)對(duì)話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤(rùn)滑劑 ■需求調(diào)查---是做對(duì)事的成功因素 第五部分 工業(yè)品—卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷 *節(jié) *式戰(zhàn)略，該愛還是該恨？ ■抓大放小，*一無(wú)所獲 ■依葫蘆畫瓢，越走越遠(yuǎn) ■“走出去”最終等于“丟出去” ■形式比落實(shí)更重要 ■定位再到重新定位，特勞特的困惑 第二節(jié) 卡位——開辟市場(chǎng)新藍(lán)海 ■客戶究竟在關(guān)注著什么？ ■如果你創(chuàng)造新的游戲規(guī)則，結(jié)果會(huì)是怎樣？ ■卡位，定位的再升華 ■應(yīng)用卡位戰(zhàn)略的三大前提 ■“十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想 第三節(jié) 明確定位（*） ■顛覆傳統(tǒng)，定位的新玩法 ■建立區(qū)隔，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)立安全線 ■集中力量的優(yōu)勢(shì)效應(yīng) ■明確定位的三重攻略 ■定位的四個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題 第四節(jié) 挖掘優(yōu)勢(shì)（差異化） ■優(yōu)勢(shì)不僅僅是優(yōu)點(diǎn) ■價(jià)值取向，發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì) ■WT原則，不要讓你的優(yōu)勢(shì)變成劣勢(shì) ■創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略的六大步驟 ■如何建立你的優(yōu)勢(shì)組織 第五節(jié) 做到*（聚焦） ■做到*的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ ■聚焦原理，找準(zhǔn)焦點(diǎn) ■完美的外包裝，形象策略 ■換個(gè)方式給客戶介紹 ■變幻策略，*不變的是變化 第六節(jié) 建立團(tuán)隊(duì)（借力打力） ■團(tuán)隊(duì)的三種定義 ■團(tuán)隊(duì)，從領(lǐng)隊(duì)抓起 ■不僅需要狼性團(tuán)隊(duì)，更加需要和諧團(tuán)隊(duì) ■團(tuán)隊(duì)的沖突與績(jī)效 ■用新一代的語(yǔ)言激勵(lì)團(tuán)隊(duì) 第七節(jié) 卡位戰(zhàn)略的三大形式 1、作精卡位 ■案例：“血爾”的由來(lái) 2、作準(zhǔn)卡位 ■案例：商務(wù)通的一線通 3、作活卡位 ■案例：海爾空調(diào)的“星級(jí)服務(wù)” 第八節(jié) 卡位在現(xiàn)代商業(yè)中的應(yīng)用 ■AP公司的完美蛻變 ■鎮(zhèn)江西門子的卡位策略 ■日本生命保險(xiǎn)的成功之道 ■豐田的微笑 【講師介紹】 丁老師，*培訓(xùn)資訊網(wǎng)()資深講師，工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人；國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)*人；項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問(wèn)；中歐國(guó)際工商管理EMBA。 2005年榮登“*人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”；17年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷.14年研究工業(yè)品營(yíng)銷背景.7年專注于工業(yè)品培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷. 清華*、北京*、復(fù)旦*、交通*、中山*、四川*等著名學(xué)府EMBA、MBA、高層管理培訓(xùn)特聘講師。 余老師，*培訓(xùn)資訊網(wǎng)()資深講師，*策劃研究院院長(zhǎng)，*市場(chǎng)學(xué)會(huì)品牌戰(zhàn)略委員會(huì)主任，聯(lián)合國(guó)國(guó)際信息科（IIA）院士，上海交通*品牌戰(zhàn)略研究所所長(zhǎng)，上海交通*管理教授、博士生導(dǎo)師，在美洲、歐洲、澳洲、非洲和亞洲的幾十所高校及國(guó)內(nèi)各名牌*作訪問(wèn)講學(xué)和學(xué)術(shù)交流，主持*省部級(jí)縱向和課題幾十項(xiàng)，為*部委、區(qū)域定位發(fā)展、大型企業(yè)集團(tuán)提供品牌戰(zhàn)略指導(dǎo)。 張老師，*培訓(xùn)資訊網(wǎng)()資深講師，工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷品牌專家;品牌*聯(lián)盟特聘專家;IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員;張老師從事工業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷十余載，歷任國(guó)內(nèi)500強(qiáng)上市公司（首鋼海外）和某跨國(guó)企業(yè)區(qū)域經(jīng)理多家上市企業(yè)營(yíng)銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問(wèn)，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略都有獨(dú)到和深入見解，擅長(zhǎng)大客戶銷售技巧、項(xiàng)目性銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。 陸老師，*培訓(xùn)資訊網(wǎng)()資深講師，工業(yè)品和建材行業(yè)渠道管理專家;對(duì)以技術(shù)解決方案進(jìn)行項(xiàng)目銷售有獨(dú)到的見解和深入的研究;十年工業(yè)品500強(qiáng)跨國(guó)公司高層管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；歷任大區(qū)渠道經(jīng)理，*銷售總監(jiān)和培訓(xùn)總監(jiān)；五年針對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷;累積超過(guò)十五年的工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷研究、實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn), 出版書籍：《工業(yè)品渠道的規(guī)劃開發(fā)和管理》《游刃有余—成為大客戶銷售高手》 卞老師，*培訓(xùn)資訊網(wǎng)()資深講師，“狼型贏銷”銷售人員職業(yè)化培訓(xùn)體系創(chuàng)辦人，大客戶營(yíng)銷“漏斗法”銷售過(guò)程管理體系推廣人；清華*總裁班特邀講師，深圳市卓越成長(zhǎng)管理顧問(wèn)有限公司執(zhí)行董事、首席咨詢師?！杜嘤?xùn)》雜志專家委員。曾任wincor nixdorf（原西門子利多富）某國(guó)際化公司華南區(qū)總 經(jīng)理、*區(qū)方案營(yíng)銷經(jīng)理。做過(guò)十三年的一線銷售，八年銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。他為民營(yíng)企業(yè)服務(wù)過(guò)，也接受過(guò)國(guó)際化公司的歷煉。他做過(guò)傳統(tǒng)生產(chǎn)行業(yè)、IT業(yè)，也做過(guò)金融業(yè)、電信行業(yè)的營(yíng)銷顧問(wèn)，并進(jìn)而將這些行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)通過(guò)自己的實(shí)踐轉(zhuǎn)化成適合于更多行業(yè)應(yīng)用的實(shí)戰(zhàn)技能。 秦老師，*培訓(xùn)資訊網(wǎng)()資深講師，北京*光華管理營(yíng)銷管理專項(xiàng)MBA,*注冊(cè)咨詢師，北京*經(jīng)濟(jì)管理營(yíng)銷管理專項(xiàng)特聘講師。北京*經(jīng)濟(jì)企業(yè)家研修中心客座顧問(wèn)；國(guó)務(wù)院企業(yè)家研修中心營(yíng)銷管理專題講師；對(duì)企業(yè)的銷售方式、內(nèi)部營(yíng)銷組織模式，銷售管理水平、企業(yè)銷售人員的心態(tài)、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及企業(yè)整體市場(chǎng)運(yùn)作方式的變化發(fā)展等，等均有深刻的理解。以《塑造卓越－高級(jí)銷售管理》“《營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)與銷售隊(duì)伍管理 》培訓(xùn)課程著稱. 【費(fèi)用及報(bào)名】 1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)6800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。 2、： 鮑老師 3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函 4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢*課程 5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)*培訓(xùn)資訊網(wǎng)： (每月在*開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))