課程時間：2010年5月21-22日
地點：蘇州新區(qū)培訓中心（長江路433號）
費用：1980元/人
【課程背景】
商戰(zhàn)如戰(zhàn)場，如何讓銷售人員充滿激情地沖鋒陷陣，攻克一個又一個市場高地？作為營銷管理者，如何把銷售團隊里的“羊”快速變成“狼”，以給團隊和企業(yè)創(chuàng)造更大的效益？在銷售管理過程當中，我們是否經常遇到以下的瓶頸或者困惑：
■為何一些業(yè)務員當面拍胸脯，表決心，而背后依然故我，目標達不成？
■為何一些業(yè)務員潛質很高，但在市場上卻表現(xiàn)不佳，以致業(yè)績平平？
■為何一些業(yè)務員面對市場難題，總是一味地抱怨而不去實際解決問題？
■面對不好的業(yè)績，為何業(yè)務員總是尋找借口而卻不愿承擔更多的責任？
■為什么有的業(yè)務員在市場上總是犯同樣的錯誤，問題出在哪？
■為何一些業(yè)務員總想成為“溫水里的青蛙”，而不愿嘗試和創(chuàng)新？
【課程收益】
■了解營銷管理人員的角色和職責及其定位
■通過績效考核，提升銷售隊伍的工作效率
■建立銷售管理機制，快速提升銷售業(yè)績
■掌握對銷售人員過程控制的方法與技巧
■學會建立科學的銷售績效考核管理系統(tǒng)
■創(chuàng)新性的激勵銷售人員，激發(fā)其內在潛能
【課程時間】二天
【課程對象】
總經理、副總經理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)等企業(yè)營銷中高層管理人員
【課程大綱】
*部分：如何做一個受下屬愛戴的“領頭羊”——營銷管理人員的自我修煉
一、營銷管理人員如何從執(zhí)行者蛻變成管理者？
■建立“懶人”文化
■找到脫身方法
■成為解惑專家
二、營銷管理人員如何快速打造團隊個人魅力？
■如魚得水——快速贏得下屬認同的三大方法
■如虎添翼——提升、幫扶下屬的三個手段
■錦上添花——快速打造個人威信三板斧
三、營銷管理人員如何進行二次定位與角色轉換？
1、如何改變大業(yè)務員的定位——從執(zhí)行者到管理者
2、如何鳳凰涅槃，做自己該做的事——找到自己的定位與角色
3、營銷管理人員如何讓自己成為一名優(yōu)秀的銷售教練？
1）銷售教練是什么？
2）銷售教練的四大職能
3）銷售經理教練技術：傳道、授業(yè)、解惑
四、營銷經理博弈下屬之道——如何掌控促銷資源
■做一個懂經營、會管理的營銷經理
■博弈技巧——望、聞、問、切
■做一個會“和事”的銷售經理
第二部分：如何提升團隊績效——業(yè)績提升之源：用績效考核指引你的團隊方向
一、 如何根據(jù)企業(yè)及市場實際制定銷售人員薪酬方案——把脈企業(yè)發(fā)展階段及適用形式？
■企業(yè)發(fā)展的七個階段
■因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
二、哪種薪酬方式適合你的團隊？——常見的五種薪酬設計方式
1）你到底適用哪種薪酬方式
■如何避免吃大鍋飯？
■如何避免兩極分化？
2）模式創(chuàng)新——也談“一企兩制”
■哪種企業(yè)適合此模式？
■“一企兩制”要注意什么？
三、如何設計營銷關鍵業(yè)績考核指標？
1）關鍵業(yè)績營銷指標有哪些？
■銷售指標
■營銷指標
■量利結合——如何進行合理搭配？
2）如何因地制宜設定考核指標？
■通用指標有哪些？
■如何一人一策制定考核指標？
■一人一策考核要注意哪些問題？
■某著名企業(yè)考核指標制定案例演示
四、勇于亮劍——如何對銷售人員進行績效管理？
1）弄清為什么？——績效管理的目的
2）如何找準方向做對事？——績效管理體系設計原則
3）如何做？——績效管理執(zhí)行原則
4）怎么樣考核？——績效考核對象、內容及頻次
■考核的周期怎么樣制定？
■如何創(chuàng)新考核——采用短周期：周薪制、周考核？
■周薪制、周考核要注意些什么？
■情景演練：如何就績效考核與下屬進行一對一溝通？
五、如何通過績效考核，改善銷售人員狀況？
1）如何對考核結果進行公布，來激勵員工？
2）如何對考核結果與下屬進行溝通？
3）績效溝通要注意哪些問題？
六、如何對績效考核結果進行落實？
■如何樹立績效權威性——不折不扣做執(zhí)行
■績效考核不要遮遮掩掩——讓下屬心知肚明
七、 如何對績效考核進行實施？
1）誰來執(zhí)行績效考核？
2）效率制勝——出差之前出結果
3）考核提升——與晉升獎懲進行掛鉤
第三部分：如何提升團隊銷售業(yè)績——業(yè)績提升葵花寶典：善于和巧于激勵你的下屬
一、練就火眼金睛——如何才能發(fā)現(xiàn)下屬激勵信號？
■如何從市場表現(xiàn)上洞察？
■如何從業(yè)務員自身行為上發(fā)掘？
■如何進行突擊暗訪明民情？
二、如何讓激勵更有效果——激勵基礎：馬斯洛需求層次論
■基層重物質
■中層發(fā)展
■高層重名望
■如何根據(jù)需求不同，巧妙制定激勵方案？
■案例
三、如何進行創(chuàng)新激勵？
■激勵的手段：物質激勵？精神激勵？
■雙管齊下：物質激勵+精神激勵
■創(chuàng)新激勵技巧實戰(zhàn)案例解析
四、如何有效提升下屬市場業(yè)績？——激勵的四大手段
■建立早晚會提升體系
■每天排出銷售龍虎榜
■以會代訓提升下屬技能
■目標動態(tài)跟蹤考核制度
五、管理者激勵員工的法則
第四部分：如何激發(fā)下屬潛能與激情——營銷管理人員如何對下屬進行授權？
一、為什么需要授權？
■反思：你真正授權了嗎？
二、授權是讓下屬做自己能做的事
■思考：如何讓專業(yè)的人，去做專業(yè)的事
三、授權有什么好處？
■核心：借力使力不費力
四、授權要注意哪些方面？
■關鍵：授權要進行風險控制
五、授權有哪些游戲規(guī)則？
■節(jié)點：授權的原則
六、如何進行巧妙授權授權？——四部曲：授權四步驟
■步驟一：確定任務
■步驟二：選擇人員
■步驟三：明確溝通
■步驟四：追蹤
王 鑒 顧問式銷售專家，IPTA國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師，*《培訓》雜志核心推薦講師，澳大利亞MONASH*工商管理碩士（MBA）。2008年度*管理培訓年會杰出講師之一。原世界500強美國輝瑞公司膠囊事業(yè)部（CAPSUGEL）*區(qū)市場經理，精于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢。美國輝瑞公司為全球*大制藥企業(yè)，CAPSUGEL也是世界*的膠囊制造商，全球市場份額在50%以上。之前，王鑒就職于總部位于英國的TARANTULA營銷咨詢公司任資深客戶經理。
擅長領域：精于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略領域的培訓與咨詢，獲美國Huthwaite等權威營銷咨詢機構培訓授證，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，入選*《培訓》雜志等行業(yè)主流機構“精品課程”，致力于參訓學員實戰(zhàn)技能和銷售業(yè)績的提升。*培訓行業(yè)品牌機構聯(lián)盟理事，《商界評論》等*營銷學術期刊撰稿人，并應邀擔任2007年*企業(yè)培訓與發(fā)展年會論壇嘉賓主持。
服務客戶：深圳拓普微科技，歐瑞蓮化妝品（瑞典），太平洋財產保險，陽光財產保險，蘇源電力實業(yè)，信音電子（臺灣），輻基斯玻璃鋼（美國），霍克復合材料（美國），亨通集團，藤倉光電（中日合資），上?，F(xiàn)代制藥，優(yōu)耐銅材（美國），*醫(yī)藥集團，塞維拉上吳電梯軌道系統(tǒng)（西班牙），建屋發(fā)展集團（*房地產百強），江蘇長城軸承，西風空氣軸承（英國），立合斯頓科技（馬來西亞），泰諾風保泰集團（德國），普杰無紡布有限公司（美國），青島雙星集團，富士通通信（日本），北京中牧股份，優(yōu)必得石油設備（美國），青島美光機械，*北車集團，悅達汽車，資生堂*（日本），賽格導航科技股份，艾默生環(huán)境優(yōu)化技術（美國），上海信息產業(yè)集團，上海航空，中化國際股份、旭輝集團（*房地產百強）、*移動通信，美的空調，三星電子（韓國）等數(shù)百家企業(yè)、組織
