醫(yī)藥商業(yè)渠道的開發(fā)與管理
課程目的:
通過對商業(yè)營銷運做過程中的思路與方法的分析與講解,幫助參訓人員了解關于商業(yè)銷售的基本模式與運做方法,與商業(yè)隊伍的管理與建設,以及如何解決在工作執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題.從而能夠使大家可以針對本地區(qū)和不同公司的要求和特點,制定商業(yè)營銷的工作計劃,有效執(zhí)行和實施與終端開發(fā)有關的促銷活動,提升銷售業(yè)績.
*單元 新時期醫(yī)藥商業(yè)的機遇和挑戰(zhàn)
07年醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展綜述
新時期醫(yī)藥商業(yè)營銷出現(xiàn)的新特點
新形勢下醫(yī)藥商業(yè)營銷的機遇與挑戰(zhàn)
第二單元 商業(yè)營銷運做的六大法則
定區(qū)域市場: 營銷策略制定的根據與前提
定核心客戶: 終端客戶的管理與服務
定主導產品: 產品的篩選與提供的價值
定組織架構: 營銷隊伍的建設與管理
定銷售通路: 終端渠道的選擇與搭建
定營銷政策: 針對下游經銷商的管理與建設
第三單元：商業(yè)客戶的有效管理
商業(yè)客戶的篩選標準的設定
商業(yè)客戶的協(xié)議管理
商業(yè)客戶的分級與運做功能
不同區(qū)域的竄貨管理
商業(yè)客戶的評估與獎懲
購銷協(xié)議的簽署與執(zhí)行
案例分析
第四單元: 終端客戶的深度開發(fā)
終端客戶需求的有效探詢
終端促銷活動的組織與開展模式
衛(wèi)生診所的工作開展
零售終端的客戶服務
第三終端的開發(fā)與管理
案例分析
第五單元: 營銷隊伍的建設
商業(yè)銷售人員的素質要求
商業(yè)銷售人員必須具備的基本工作技能
商業(yè)銷售人員的工作評估與獎懲制度的制定
商業(yè)隊伍建設過程中的關鍵因素
案例分析
第六單元 商業(yè)促銷活動的組織與開展
根據不同的終端客戶設計活動
終端客戶的不同階段設計活動
整合資源,制定促銷活動的計劃
深度開發(fā)過程中,促銷活動的執(zhí)行與管理
