課程主題：顧問式銷售技能
課程時(shí)間：2010年6月30日 （9：00—17：00）
課程介紹：
顧問式銷售，是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值。
顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個(gè)角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的關(guān)鍵所在。
課程目標(biāo)：
明確銷售理念，重新定位銷售工作的理解
掌握銷售的基本流程
了解掌握調(diào)查分析目標(biāo)客戶，甄選目標(biāo)客戶
了解并運(yùn)用高效詢問、信賴感建立、價(jià)值塑造等顧問專業(yè)技術(shù)。
學(xué)習(xí)用思維導(dǎo)圖等銷售工具整理目標(biāo)客戶的信息收集，提升分析力度。
掌握專業(yè)的異議防范和處理
課程大綱：
一、顧問的準(zhǔn)備：
1、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備（研討）
命運(yùn)方程式：結(jié)果來自于行動(dòng)，行動(dòng)來自于思想（活動(dòng)）
2、銷售中售的是觀念（研討）
列出產(chǎn)品的優(yōu)勢觀念
3、賣產(chǎn)品前首先賣的是自己，顧問的品質(zhì)決定顧問的銷售高度
買賣過程中買的是感覺
4、信賴感建立
5、銷售是用問用“問”去賣，不要用“說”去賣。
1）有效的傾聽。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。
2）問的原則：先問簡單、容易回答的問題。
3）問題類型：背景性問題 難點(diǎn)性問題 暗示性問題
6、思導(dǎo)圖助你成為信息專家
1）思維導(dǎo)圖基礎(chǔ)學(xué)習(xí)
2）畫出客戶的思維導(dǎo)圖
3）記憶顧客名字特征
二、銷售基礎(chǔ)流程圖
1、做一定的調(diào)查和分析（研討）
1)不可批評(píng)競爭對(duì)手；
2)不良客戶分析，選擇質(zhì)優(yōu)客戶；
3)比較產(chǎn)品的四個(gè)要素①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色②舉出*的優(yōu)點(diǎn)③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較
2、了解顧客的問題、需求。
關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。
3、產(chǎn)品介紹：
1)顧客買結(jié)果，所以不賣成份。
2)如何說？
3)塑造產(chǎn)品價(jià)值
顧客價(jià)值觀分類：家庭型；模仿型；成熟型；社會(huì)認(rèn)同型；生存型；⑥混合型；
了解4種思維模式：配合型；同中求異型；異中求同型；折散型；
4、異議處理：
1)解除前先預(yù)防，未等顧客提出反對(duì)意見之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”
2)三種蘋果
3)所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。
9大常見異議：
1)顧客說：就要考慮一下。
2)顧客說：太貴了。
3)顧客說：市場不景氣。
4)顧客說，等一下（拖延）。
5)顧客：能不能便宜一些。
6)顧客說：別的地方更便宜。
7)顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。
8)顧客講：它真的值那么多錢嗎？
9)顧客講：不，我不要……
5、提出解決方案并幫助顧客創(chuàng)造價(jià)值
錢是價(jià)值的交換
顧客購買的是價(jià)值觀
三、高級(jí)顧問心態(tài)瓶頸突破（活動(dòng)、冥想）
1)使命
2)信念
3)態(tài)度
4)價(jià)值觀
四、顧問成交
1)“去死”成交法
2)售后服務(wù)確認(rèn)成交法
3)二選一成交法
4)確認(rèn)單簽名成交法
5)沉默成交法。
6)對(duì)比原理成交法
7)回馬槍成交法。
8)假設(shè)成交法。
五、請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹
1)給你價(jià)值，令你滿意
2)你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值
3)他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？
4)請(qǐng)寫出他們的名字好嗎？
5)你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場打電話）
6)贊美新顧客（借推薦人之口）
7)確認(rèn)對(duì)方的需求
8)預(yù)約拜訪時(shí)間。
六、售后服務(wù)
1)做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。
2)服務(wù)的決竅：*的決竅：定時(shí)回訪。
3)與顧客親善活動(dòng)的技巧
4)超出顧客的期望值。
5)改變自己，擁有世界*服務(wù)行為。
七、顧問的成交： （研討演練）
提示選擇成交法：從眾成交法：贊美成交法：二選其一成交法：
適合學(xué)員：
具有一定的專業(yè)知識(shí)，任職于適合顧問式銷售技術(shù)的企業(yè)，同時(shí)具有從事銷售兩年以上的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的銷售人員
講師介紹：
高子馨： *講師經(jīng)紀(jì)聯(lián)盟特約講師，進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)多年，熟識(shí)各類培訓(xùn)課程，職業(yè)講師多年的歷練，并一直服務(wù)于一線各公司培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，可以專業(yè)到位的為客戶設(shè)計(jì)符合客戶自身問題的培訓(xùn)課程，并引導(dǎo)講師將自己培訓(xùn)課程落地于用戶公司培訓(xùn)需求，并具有專業(yè)的跟蹤輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。
課程講授思想：
課程設(shè)計(jì)決定課程品質(zhì)
沒有任何一個(gè)課程可以解決所有問題
合理的課程要用在適合的環(huán)節(jié)
課程中，形式和內(nèi)容相輔相成
授課形式：運(yùn)用全腦刺激的多種方法
授課主題思想：引導(dǎo)學(xué)員自我發(fā)現(xiàn)和調(diào)整
