課程簡(jiǎn)介：隨著消費(fèi)者的辨識(shí)能力越來(lái)越強(qiáng)，單一大品牌如何滿(mǎn)足廣大細(xì)分市場(chǎng)的需求成為企業(yè)面臨的一大挑戰(zhàn)。面向特定消費(fèi)群體的企業(yè)必須要能強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與眾不同的先進(jìn)功能或與之建立情感聯(lián)系，才能挽留消費(fèi)者。
在渠道下沉和建立分銷(xiāo)平臺(tái)后，企業(yè)發(fā)展仍然會(huì)遇到瓶頸，分渠道、分品牌經(jīng)營(yíng)可以有效地拓寬產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，避開(kāi)某些方面殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)渠道或者品牌的劃分可以達(dá)到“擴(kuò)點(diǎn)、擴(kuò)面、擴(kuò)種”的目標(biāo)，分而操作是企業(yè)發(fā)展的較高階段，一般是行業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)采用的手段。
課程目標(biāo)：
1、提高銷(xiāo)售人員對(duì)分渠道、分品牌的認(rèn)識(shí)；
2、掌握分渠道及分品牌經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)的方法；
3、掌握通過(guò)“擴(kuò)面”來(lái)達(dá)到“擴(kuò)點(diǎn)”和“擴(kuò)種”的方法；
4、了解電子商務(wù)發(fā)展的方向和未來(lái)
培訓(xùn)對(duì)象： 分公司經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等銷(xiāo)售高管
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)： 6-12小時(shí)（1-2天）
培訓(xùn)大綱：
傳統(tǒng)渠道的走向
實(shí)用的渠道下沉也會(huì)遇到發(fā)展瓶頸
足夠的終端數(shù)量是銷(xiāo)量的保證，但如何成倍地?cái)U(kuò)充終端數(shù)量
某年銷(xiāo)售500億的快消公司發(fā)現(xiàn)只掌控了2/5的終端
對(duì)終端的重新認(rèn)識(shí)
由終端重新認(rèn)識(shí)到的渠道細(xì)分
可口可樂(lè)將渠道細(xì)分為34條通路的迷局
王老吉細(xì)渠道創(chuàng)造出單品銷(xiāo)售120億的奇跡
優(yōu)秀的不等于是一流的
關(guān)于渠道和品牌的細(xì)分
渠道劃分要實(shí)用，要便于操作
傳統(tǒng)渠道的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)
KA、特通、封通、餐飲渠道的劃分和特點(diǎn)
分品牌操作會(huì)造成渠道浪費(fèi)嗎？
分渠道、分品牌開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商
多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商暢銷(xiāo)單品只有3-5個(gè)，廠(chǎng)家如何“擴(kuò)種”
渠道的不同，操作方式也不同，甚至產(chǎn)品（品牌）也不同
分渠道、分品牌開(kāi)發(fā)專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商勢(shì)在必行
通過(guò)“擴(kuò)面”來(lái)“擴(kuò)點(diǎn)”事半功倍
“擴(kuò)面”的幾種操作模式
成熟的分品牌、分渠道操不是一天形成的，可以分步實(shí)施
分渠道、分品牌操作
傳統(tǒng)渠道操作
要提高市場(chǎng)占有率就要拓寬分銷(xiāo)渠道
要提高整箱銷(xiāo)售的氛圍，培養(yǎng)節(jié)日消費(fèi)可使銷(xiāo)量倍增
建立分銷(xiāo)商激勵(lì)辦法與例會(huì)制度
怎么保持二批商的忠誠(chéng)度
理順價(jià)差、打擊沖貨，保持分銷(xiāo)平臺(tái)的穩(wěn)定性
抓好銷(xiāo)售的*一站——終端管理
不能忽視的消費(fèi)者拉動(dòng)
KA渠道的操作
提升談判水平，提高費(fèi)效比率
強(qiáng)化賣(mài)場(chǎng)的陳列與形象宣傳作用；
加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)和管理水平
做好賣(mài)場(chǎng)消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)；
特通、封通操作
選擇特通、封通適銷(xiāo)的產(chǎn)品
制定特別的價(jià)差體系與獎(jiǎng)勵(lì)政策
與信用卡、網(wǎng)站、消費(fèi)場(chǎng)所進(jìn)行肄業(yè)合作進(jìn)行推廣活動(dòng)
消費(fèi)者拉動(dòng)的案例
餐飲通路的操作
餐飲是僅次于傳統(tǒng)通路巨大通路
要選擇合適利差的產(chǎn)品
華潤(rùn)雪花、王老吉開(kāi)拓餐飲的成功之處
餐飲消費(fèi)者拉動(dòng)的方法
電子商務(wù)發(fā)展的方向
從C2C到B2C；
網(wǎng)銷(xiāo)能夠成功的關(guān)鍵；
網(wǎng)店與實(shí)體店的相同之處；
電子商務(wù)將會(huì)遇到的*挑戰(zhàn)和瓶頸；
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的 “閃購(gòu)”時(shí)代
廠(chǎng)家經(jīng)銷(xiāo)商物流最終會(huì)戰(zhàn)勝第三方物流
