商務(wù)談判
一、談判的本質(zhì)
1. 談判的意義：
為什么要進(jìn)行談判？在什么情況下需要進(jìn)行談判？
? 存在沖突（分歧）
? 存在共同利用（需要合作）
? 存在解決沖突、同時(shí)保證雙方共同利益的方法
? 存在在保證共同利益的前提下，使雙方各自利益均達(dá)到*化的可能性
? 客觀現(xiàn)實(shí)需要雙方解決沖突、建立合作
2. 管理沖突的策略
屈服 合作
對(duì)
對(duì)
方
利 （折中）
益
的
關(guān)
注
逃避 爭(zhēng)論
對(duì)自身利益的關(guān)注
3. 不應(yīng)進(jìn)行談判的情況
? 底線無(wú)法保證時(shí)（將失去所有）
? 處于絕對(duì)有利地位時(shí)
? 面對(duì)無(wú)理要求時(shí)
? 時(shí)間期限過于緊迫時(shí)能
? 時(shí)間點(diǎn)對(duì)自己不是最有利時(shí)
? 對(duì)方毫無(wú)信譽(yù)時(shí)
4. 談判成功的核心要素：妥協(xié)！
? 準(zhǔn)確區(qū)分底線與期望（Need與Want）
? 互信度直接影響妥協(xié)
? 相向而行，對(duì)等妥協(xié)
? 雙方均有達(dá)成一致的愿望
5. 談判的種類：按目標(biāo)區(qū)分
1）競(jìng)爭(zhēng)型談判：零和
指的是談判中雙方的目標(biāo)有根本和直接的沖突，且資源是固定和有線的。各方的談判目標(biāo)都是使自己的利益*化，故所采取的都是使自己利益*化的戰(zhàn)略。
2）合作型談判：雙贏
在合作型談判中，一方目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)并不排斥另一方也實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)；同樣，一方利益的滿足也不會(huì)損害另一方的利益。整合式談判的基本理念就是允許談判各方均實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，滿足自己的利益。
二、合作型談判
1. 特點(diǎn)
? 關(guān)注共同點(diǎn)而非差異性
? 關(guān)注利益而非立場(chǎng)
? 實(shí)現(xiàn)談判雙方的需求
? 交流信息與觀點(diǎn)
? 創(chuàng)造雙贏的選擇
2. 對(duì)談判者的要求
? 誠(chéng)實(shí)
? 知識(shí)面開闊
? 大局觀
? 善于傾聽
3. 合作型談判的關(guān)鍵
1）暢通的信息交流渠道
? 有效的信息交流可以促進(jìn)合作協(xié)議的達(dá)成；
? 為了保證有效的信息交流，談判者必須做到愿意披露自己真是的目的；
? 認(rèn)真傾聽
? 自由、開發(fā)地談?wù)撍蓄檻]和問題的氛圍
2）努力理解對(duì)方的真實(shí)需要和目的
當(dāng)你想要滿足別人的需要時(shí)，首先要知道他到底需要的是什么。
3）強(qiáng)調(diào)雙方之間的共性并最小化差異
只有不斷地強(qiáng)調(diào)雙方更大的共同目標(biāo)，雙方才有可能不緊盯分歧，從而最終找到解決問題的辦法。
4）尋找能夠?qū)崿F(xiàn)雙方目標(biāo)的方法
談判者必須既堅(jiān)定有靈活：堅(jiān)定自己的利益，但在實(shí)現(xiàn)方法上要靈活。
成功的合作型談判要求談判者不僅要實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，同時(shí)還要關(guān)注對(duì)方的目標(biāo)，以尋求可以實(shí)現(xiàn)雙方目標(biāo)的方法。
衡量談判是否成功的標(biāo)準(zhǔn)是雙方目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度，而不是一方獲利更多。
4. 合作型談判的主要步驟
1）確定和闡述問題
? 以雙方都可以接受的方式闡述問題
問題產(chǎn)生的原因指責(zé)對(duì)方。）
? 實(shí)事求是地闡述問題
? 確定解決問題所面臨的困難
? 區(qū)分闡述問題和解決問題
2）理解問題并明確立場(chǎng)與利益
3）提出解決問題的方案
5. 合作型談判的成功要素
1）共同目標(biāo)
共同目標(biāo)有兩種類型：相同目標(biāo)和共享目標(biāo)
? 相同目標(biāo)：
指各方共同評(píng)等擁有，但不合作不能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。
? 共享目標(biāo)：
指各方共同努力實(shí)現(xiàn)，但從中獲得不同利益的目標(biāo)。
2）相信問題能夠解決
3）相信己方觀點(diǎn)和對(duì)方觀點(diǎn)的正確性
4）始終堅(jiān)持合作的動(dòng)機(jī)
? 多討論少掙論
? 多坦率少遮掩
? 多信任少猜疑
? 多靈活少固執(zhí)（非底線）
5）互信
6）清楚、有效地交流
? 樂于交流（互信是基礎(chǔ)）
? 善于交流
三、談判戰(zhàn)略和談判計(jì)劃
1. 目標(biāo)：制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)與核心
1）確定目標(biāo)的要素
? 愿望不等于目標(biāo)：愿望是主觀想象，目標(biāo)是客觀現(xiàn)實(shí)。
? 談判雙方的目標(biāo)通常相互關(guān)聯(lián)。
? 目標(biāo)必須是可達(dá)到的。
? 目標(biāo)必須具體、明確、可衡量。
2）目標(biāo)的歸納
? 確定目標(biāo)清單
? 確定目標(biāo)的優(yōu)先次序
? 確定各個(gè)目標(biāo)之間的內(nèi)在聯(lián)系
2. 戰(zhàn)略：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的總體計(jì)劃
1）戰(zhàn)略與策略
? 策略服務(wù)于戰(zhàn)略
? 戰(zhàn)略服務(wù)于目標(biāo)
2）戰(zhàn)略的雙邊性
3）按“雙重利益標(biāo)準(zhǔn)”劃分的談判戰(zhàn)略
調(diào)和 合作
雙
邊
關(guān)
系
利
益
回避 競(jìng)爭(zhēng)
實(shí)質(zhì)利益
在合作型談判中，只能采取“合作”戰(zhàn)略。
4）“合作”戰(zhàn)略的特點(diǎn)
? 目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)：己方目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與對(duì)方目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)密切相關(guān)
? 關(guān)系：立足今日，著眼未來(lái)：雙方希望今后繼續(xù)合作
? 主要?jiǎng)訖C(jī)：*化共同利益
? 互信：信任、坦誠(chéng)，主動(dòng)傾聽，共同探討替代方案
? 需求了解：在了解和回應(yīng)對(duì)方需求的過程中，將自己的需求傳達(dá)給對(duì)方
? 可預(yù)測(cè)性：在適當(dāng)?shù)那闆r下雙方的行為都是靈活的和看預(yù)測(cè)的，盡量不讓對(duì)方感到意外
? 攻擊性：誠(chéng)實(shí)地分享信息，理解和尊重對(duì)方
? 解決方案：運(yùn)用邏輯推理、創(chuàng)造性思維，提出建設(shè)性的意見和方法，共同尋求雙方都滿意的解決方案。
3. 談判流程中的各個(gè)階段
1）準(zhǔn)備階段：
確定目標(biāo)，決定重要事項(xiàng)，提前考慮如何與對(duì)方合作
2）關(guān)系建立階段：
了解對(duì)方，理解己方與對(duì)方的異同點(diǎn)，承諾致力于達(dá)成使雙方都受益的談判結(jié)果。
3）信息收集階段：
圍繞談判中的問題、對(duì)方的需求、潛在的可行方案以及如果無(wú)法與對(duì)方達(dá)成協(xié)議將會(huì)出現(xiàn)的后果，收集必要的信息。
4）信息利用階段：
從己方傾向的談判結(jié)果和解決方案出訪，即能*限度地滿足需求的角度出發(fā)，闡述理由和依據(jù)來(lái)支持自己的立場(chǎng)。
5）“出價(jià)”階段：
從初始的理想立場(chǎng)向?qū)嶋H結(jié)果靠攏的階段。在此過程中，雙方首先闡明各自期望的*結(jié)果，然后逐漸向折中點(diǎn)靠近。
6）完成談判階段：
本階段的工作是對(duì)前一階段所達(dá)成的結(jié)果做出承諾。其前提是所達(dá)成的結(jié)果對(duì)雙方都是滿意的，或至少是可接受的。
7）履行協(xié)議階段：
雙方承擔(dān)并履行協(xié)議中所規(guī)定的各自的責(zé)任和義務(wù)。
4. 談判計(jì)劃
1）明確問題：
要談什么問題？
2）整合問題并確定談判組合
? 確定談判問題的數(shù)量：
談判中問題的數(shù)量往往決定談判者所采取的戰(zhàn)略（競(jìng)爭(zhēng)/合作）。單一問題的談 判通常導(dǎo)致采取競(jìng)爭(zhēng)型戰(zhàn)略，相反，多問題談判通常采用合作型戰(zhàn)略。對(duì)單一 問題的談判通常采用增加談判問題數(shù)量，以增加各方回旋余地的方法，使之成 為合作型談判。因此，談判中所涉及的問題數(shù)量越多，往往會(huì)提供而不是降低 談判成功的可能性。
? 要確定問題的優(yōu)先級(jí)：
確定哪些問題是最重要的，哪些問題是次重要的，那些問題是不重要的。
? 確定問題之間的相互關(guān)系：
哪些問題是相互關(guān)聯(lián)的，哪些問題是相互獨(dú)立的。
3）明確利益
利益是設(shè)定目標(biāo)的原因，是所采取立場(chǎng)的根源。
? 我們的根本利益（底線）是什么？
? 我們的*期望是什么?
? 我們將采取什么樣的立場(chǎng)？
4）明確各種限制因素
明確各種對(duì)談判過程和談判結(jié)果形成制約的因素：
? 時(shí)間
? 內(nèi)部
? 外部
? ……
5）準(zhǔn)備替代方案
所謂替代方案制定是除*方案外，能夠達(dá)成目標(biāo)且能滿足需求的其他方案。替代方案準(zhǔn)備的越充分，在談判中所處的地位就越主動(dòng)。
6）確定目標(biāo)
確定目標(biāo)的原則：
? 目標(biāo)應(yīng)該是具體的，有難度但是可以達(dá)成的，且是可驗(yàn)證的。
? 積極關(guān)注己方的目標(biāo)的達(dá)成情況。
? 在問題組合談判中，既要關(guān)注單個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，更要考慮整體目標(biāo)的達(dá)成。
? 必須考慮妥協(xié)、折中和舍棄。
7）分析對(duì)方情況
① 對(duì)方的資源、議題和談判組合
? 對(duì)對(duì)方的經(jīng)營(yíng)歷史和談判歷史（包括成功的與失敗的）進(jìn)行分析；
? 通過網(wǎng)絡(luò)搜索、納稅記錄、股票報(bào)告等公開的文件獲得其財(cái)務(wù)信息；
? 直接拜訪對(duì)方或其同事；
? 詢問曾經(jīng)與對(duì)方打過交道的第三方。
② 對(duì)方的利益和需求
? 預(yù)測(cè)對(duì)方的利益（換位思考，假設(shè)你處在對(duì)方的位置上）；
? 詢問曾經(jīng)與對(duì)方談判過的人；
? 搜尋對(duì)方在媒體是發(fā)表過的文章；
③ 對(duì)方的底線和替代方案
④ 對(duì)方的目標(biāo)
⑤ 對(duì)方的聲譽(yù)和談判風(fēng)格
⑥ 對(duì)方可能采取的戰(zhàn)略和策略
⑦ 對(duì)方談判者在公司內(nèi)部的地位和威望
⑧ 對(duì)方談判者為人處世的風(fēng)格
……
8）準(zhǔn)備支持己方觀點(diǎn)的論據(jù)
? 客觀事實(shí)
? 歷史數(shù)據(jù)
? 經(jīng)典案例
? 法律法規(guī)
? ……
9）確定談判須遵守的規(guī)程
? 需要遵守的談判議程
? 談判的起始點(diǎn)
? 談判期限
? 暫時(shí)中止談判的情況
? 陷入僵局時(shí)的處理方式
? 如何記錄已達(dá)成一致的內(nèi)容
? 如何將最終談判結(jié)果形成文字
四、談判中的溝通
沒有溝通就沒有談判。
1. 溝通的方式
1）語(yǔ)言溝通
2）非語(yǔ)言溝通
? 眼神
? 肢體語(yǔ)言
2. 溝通的改善
1）盡量使用中性語(yǔ)言，避免刺激對(duì)方。
? 可能我沒有講清楚 ? 你沒聽懂（明白）
? 如果是這樣，那下面這個(gè)問題該如何解釋呢？ ? 你的觀點(diǎn)不和邏輯
? 對(duì)于你提出的觀點(diǎn)，我有幾點(diǎn)補(bǔ)充 ? 你的觀點(diǎn)太片面
? 完全接受你的觀點(diǎn)，恐怕難度很大 ? 你的觀點(diǎn)不可接受
? ……
2）傾聽
3）換位思考
“己所不欲，勿施于人”。
