《營銷不是戰(zhàn)爭---營銷創(chuàng)新與營銷力提升實戰(zhàn)策略》
21世紀是營銷導向型的時代，營銷力是構成企業(yè)核心競爭力的最核心部分。企業(yè)之間的競爭是營銷力的競爭，營銷力的競爭是營銷創(chuàng)新速度和執(zhí)行能力的競爭！營銷的本質是什么？如何實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略、觀念、體系、執(zhí)行的創(chuàng)新？如何建立超強競爭力的營銷體系？如何創(chuàng)造和保持企業(yè)持久而旺盛的市場競爭力？作為企業(yè)一把手或營銷負責人，這些一直困擾著你的問題，可能讓你頭疼不已，壓力巨大，毫無頭緒！著名營銷實戰(zhàn)專家、營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者閆治民先生的經(jīng)典課程《營銷創(chuàng)新與營銷力提升實戰(zhàn)策略》將通過閆先生十余年企業(yè)營銷工作實戰(zhàn)經(jīng)驗和對國內(nèi)外著名企業(yè)營銷創(chuàng)新案例的研究。閆老師將深入淺出地與您就21世紀企業(yè)競爭的本質、營銷的本質、營銷非戰(zhàn)爭理論體系、營銷創(chuàng)新的策略與方式、企業(yè)營銷觀念創(chuàng)新、營銷組織創(chuàng)新、營銷渠道創(chuàng)新、新產(chǎn)品開發(fā)與推廣創(chuàng)新、客戶關系創(chuàng)新、品牌運營創(chuàng)新、營銷團隊管理創(chuàng)新等方面進行系統(tǒng)的分析與研討。閆老師的課程讓您以全新的視野、創(chuàng)新的觀念、系統(tǒng)的策略、實戰(zhàn)的方法全面掌握營銷創(chuàng)新的策略與營銷力提升的方法，真實現(xiàn)在課堂生動經(jīng)體驗，課后實戰(zhàn)化操作，真正達到實效、實戰(zhàn)、實用的效果。培訓目標? 充分認識走入營銷戰(zhàn)爭論的誤區(qū)的危害性? 認識營銷的本質，樹立正確的營銷觀念? 在正確的營銷觀念的指導下，實施正確營銷決策? 掌握人本營銷創(chuàng)新策略與實施，讓營銷有血有肉培訓對象? 各類企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理? 各類企業(yè)一線營銷人員培訓時間2天， 每天不少于6標準課時課程特色1、高屋建瓴，創(chuàng)新思維，讓人耳目一新2、新觀點、新思路、新策略，開創(chuàng)營銷藍海3、戰(zhàn)略性，創(chuàng)新性、實效性，突出成效課程大綱*章營銷不是戰(zhàn)爭一、 從《營銷戰(zhàn)》說起《營銷戰(zhàn)》是由*財政經(jīng)濟出版社出版的，譯自美國著名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾?里斯和杰克?特勞特的力作Marketing Warfare?！稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當今市場營銷的本質已經(jīng)不再是為顧客服務，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝?！倍I銷真的是一場戰(zhàn)爭？（一）戰(zhàn)爭的本質 ? 以打敗（消滅）對手為手段，以實現(xiàn)和平，維護戰(zhàn)勝者利益為目的的活動。（二）營銷的本質? 以超越對手，實現(xiàn)顧客忠誠度*化為手段，以實現(xiàn)自身與顧客利益*化為目的的活動。（三）戰(zhàn)爭與營銷的共性1、競爭2、利益（四）戰(zhàn)爭與營銷的區(qū)別1、戰(zhàn)爭：? 打擊或消滅對手? 陣地上對手往往只有一個，對手明確。? 滿足單方面需求? *境界是和平（沒有競爭）2、營銷：? 超越對手? 市場上對手不止一個，有些不明確? 滿足多方面需求? *境界是對手永遠沒有機會（競爭還存在）3、營銷等同于戰(zhàn)爭的后果? 過分關注對手，而忽視了顧客。? 陷入惡性競爭，不能自拔。? 殺了虎還有狼，無窮老鼠殺不盡? 強中更有強中手，后來者居上。? 顧客另有所愛，緣散緣盡。? 愛已成往事，有多少愛都不能重來。4、商場如戰(zhàn)場－－戰(zhàn)爭對營銷的啟發(fā)1）營銷有點象戰(zhàn)爭，營銷不是戰(zhàn)爭營銷與戰(zhàn)爭的關聯(lián)性：? 戰(zhàn)略意識? 系統(tǒng)戰(zhàn)略? 科學執(zhí)行? 危機意識? 競爭意識? 贏是*? 利益至上? 快速取勝2）關于市場競爭戰(zhàn)略的理解? 防御戰(zhàn)? 進攻戰(zhàn)? 游擊戰(zhàn)? 側翼戰(zhàn)3）市場競爭戰(zhàn)略不是市場戰(zhàn)爭戰(zhàn)略? 1、開展良性競爭，避免惡性競爭。? 2、消滅不是目的，超越才是*。? 3、覆蓋只是手段，忠誠才是目的。? 4、單勝不能長久，多贏才是永恒。5、營銷進入渠道＋品牌時代? 營銷必須理性（爆果氣失敗之感）? 渠道不是*，但渠道永是必須第二章 營銷是一場愛情!一、什么是真正的愛情？（一）關于愛情的一些論點? 真正的愛情不應該是利己的，而是利他的，是心甘情愿地與愛人一起奮斗并不斷的自我更新的過程。? 是融合在一起——完全融合在一起的共同斗爭。你有沒有決心為他（她）而付出自己*的犧牲，這是衡量是不是真正愛情的標準。? 執(zhí)子之手,與子偕老 ? 真正的愛情是兩個人心心相印，而不是一 廂情愿。 ? 真正的愛情*自己讓自己和他（她）都舒服的愛情！? 愛的表面是無私的奉獻,但愛的本質是百分之百的奪取 ? 真正的愛情并不一定是他人眼中的完美匹配，而是相愛的人彼此心靈的相互契合? 是為了讓對方生活得更好而默默奉獻? 這份愛不僅溫潤著他們自己，也同樣溫潤著那些世俗的心（二） 這才是真正的愛情：真正的愛情，就是雙方在溝通中相互產(chǎn)生良好印象，進而產(chǎn)生愿意相互忠誠一生的美好情感。（三）愛情的特點? 愛情是互利性的? 愛情是排他性的二、營銷何嘗不是一場愛情？（一）營銷是一場愛情? 消費者就是美女? 競爭對手就是情敵? 經(jīng)銷商就是媒人? 分銷就是經(jīng)過中介式戀愛? 直銷就是自由戀愛? 忠貞的愛情就是顧客的忠誠（二）忠誠的核心? 信任? 安全? 滿意（三）如何贏得愛情（顧客）? 滿足需求，引導需求。? 滿足期望，超越期望。? 武勇無能，仁智無敵。? 未必至善，但求至美。? 物質為基，精神至上。? 持續(xù)改進，永是*。? 激情無限，超越無境。第三章 回歸營銷原點-----讓營銷精彩無限一、營銷的本質是什么所謂營銷就是超越競爭對手，獲得顧客*忠誠，滿足顧客需求為手段從而滿足自身需求的雙贏過程二、市場競爭的核心是什么？市場競爭的本質是對顧客忠誠度的競爭------張瑞敏案例：可口可樂的3A和3P營銷? 3A(買得到、買得起、樂得買)? 3P(無處不在、心中*、物有所值)三、建立營銷的藍海戰(zhàn)略（一）關于藍海戰(zhàn)略（二）營銷的*境界就是要遠離紅海，創(chuàng)造沒有競爭的藍海。? 競爭是不必要的。? 要超越競爭，不是去找尋已有的顧客需要些什么? 而是要研究非顧客，研究他們需要些什么。? “永遠不要問你的顧客要些甚么！他們只知道他們見到的，他們不知道他們見不到的，而那些往往正是顧客需要的。? 當你為他們創(chuàng)造出來，他們看到之后，就會說：?。∵@正是我想要的。" ? 案例分析：星巴克的成功（三）、營銷藍海戰(zhàn)略構建策略-----先者生存策略? 起點領先（拿破侖打勝仗原因）? 速度領先（劉翔成功的原因分析）? 差異領先（反木桶理論的啟示）? 升級領先（果斷砍掉明星產(chǎn)品）案例分析：? 諾基亞的成功? 英特爾的成功 第四章 超越無境－－讓營銷反璞歸真一、戰(zhàn)略決定成敗，執(zhí)行成就未來。(一)成功營銷就要持續(xù)地超越對手(二)戰(zhàn)略意識和思維至關重要(三)系統(tǒng)可行的營銷戰(zhàn)略是行動的指南(四)執(zhí)行力是營銷的生命力(五)再好的戰(zhàn)略不能落地，就沒有任何價值。二、了解你的對手：(一)對手是誰？(二)在哪里？(三)對手優(yōu)劣勢？(四)對手要干什么？(五)對手不是敵人！三、了解顧客。(一)顧客是誰？(二)顧客在哪里？(三)顧客的需求？(四)我們?yōu)轭櫩吞峁┦裁矗克?、學習永無境，創(chuàng)新源不竭。(一)現(xiàn)代競爭進入學習力競爭時代(二)學習是為了創(chuàng)新(三)創(chuàng)新是為了持續(xù)超越(四)學習必須為提高能力服務(五)創(chuàng)新必須為提高生產(chǎn)力服務五、勇于挑戰(zhàn)，契而不舍。(一)營銷從拒絕開始(二)營銷過程就是溝通過程(三)溝通就是解決問題達成一致的過程(四)堅持到*一公里(五)99度與100度(六)能夠忍耐黎明前的寂寞六、把握機會(一)知道機會來臨的方向(二)知道需要什么樣的機會(三)機會來臨前充分準備(四)*個發(fā)現(xiàn)機會，*個抓住機會。(五)能夠最持久地把握機會(六)能發(fā)現(xiàn)新的機會（誰動了我的奶酪）七、超強悟性(一)營銷是邊緣科學(二)悟性是學習力、創(chuàng)新力的綜合體現(xiàn)(三)石匠與雕塑家的故事(四)太極拳的人生哲學八、人本營銷實施策略(一)人本營銷的概念與內(nèi)涵(二)營銷必須以人為本，以人為根本，以人為資本(三)人是最寶貴和首要的營銷資源(四)人才資源是一項資產(chǎn)，是企業(yè)經(jīng)營的資本(五)必須*限度地發(fā)揮人的潛能，才能*限度地提升營銷力(六)九、深度營銷實施策略(一)深度營銷的概念與內(nèi)涵(二)深度營銷的特點（三）深度營銷的實施策略1. 集中優(yōu)勢策略。2. 攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)策略。3. 鞏固要塞和強化地盤策略。4. 提高渠道控制力策略。5. 客戶訪問率*策略。6. 顧問式營銷的策略。7. 品牌傳播深度化策略。十、建設和維護忠誠度*化的顧客群體（一）影響顧客忠誠度五個因素1. 顧客需求的滿意度；2. 顧客之間合作的主動性；3. 成為重復購買者的意愿；4. 向其他人推薦產(chǎn)品的意愿；5. 轉向競爭對手的抵抗力。（二）維系顧客忠誠的六大關鍵1. 價格、2. 品牌、3. 服務、4. 方便、5. 價值、6. 利潤。
