課程對象：銷售人員、銷售經理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
課程時長：2天
課程概要：
在當今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。未經專業(yè)培訓的銷售人員做銷售，就如同未經訓練的士兵在打仗一樣可怕。其根本原因就在于營銷人員缺乏專業(yè)的訓練，不懂得如何運用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售績效。
雖然大多數企業(yè)意識到加強銷售技巧培訓的重要性，但許多培訓空談理論居多，實用的方法難找，令本來很重視這方面培訓的企業(yè)開始猶豫彷徨……每個階段銷售人員在想什么、做什么、問題在哪里，將教練式的帶兵方式運用到培訓中，手把手教會學員如何運用銷售技巧。其培訓細化到每一句話怎么說都傳達到位的程度，使得課程突顯系統(tǒng)性、創(chuàng)新性、實戰(zhàn)性、可操性。
課程大綱：
*講、大客戶營銷策略(2H)
1. *工業(yè)企業(yè)營銷現(xiàn)況
2. *營銷觀念的發(fā)展階段
3. 工業(yè)品營銷具有八大特點
4. 市場營銷與“銷售”的區(qū)別
5. 大客戶銷售提高銷售效率
6. 經營大客戶營銷價值
7. 大客戶銷售誤區(qū)
8. 工業(yè)品大客戶營銷特征
9. 工業(yè)品銷售人員需要的行為特征
10.現(xiàn)代銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
收獲：工業(yè)品的本身特點與行業(yè)特性使其更強調銷售人員“一專多能”，結合工業(yè)品營銷的趨勢與特點，工業(yè)品營銷人應更好的結合自身進行反思，自己離產品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠？多元素質提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路！
第二講、*式營銷思維(1H)
一、*人思維方式對營銷的影響
1. 中西方為人處世特點
2. 中西方人溝通特點
3. 中西方人的思維特點
二、*地域文化對營銷的影響
三、*文化背景下的男女思維差異對營銷的影響
四、*式營銷的“五維”誤區(qū)
收獲：在*市場從事營銷工作，必須了解*人的思維模式，通過了解人，進而促進業(yè)務的順利開展。工業(yè)品銷售人和產品缺一不可，甚至人比產品來的更重要。
第三講、大客戶采購與銷售流程分析(2H)
一、大客戶采購與銷售流程分析
*步、收集信息，客戶評估
1. 大客戶的有效開發(fā)---信息漏斗
2. 目標客戶評估的四個自問
3. 目標客戶評估表
4. 對目標客戶進行分類
第二步、理清角色，建立關系
第三步、技術交流，影響標準
1. 工業(yè)品常見的推廣方式
2. 展會是公司形象的體現(xiàn)
3. 技術交流是洗腦*的方式
4. 商務活動是良好溝通的潤滑劑
5. 參觀考察提高信任度
第四步、銷售定位，把握策略
第五步、商務談判，贏得訂單
第六步、合同收款，售后服務
二、銷售過程節(jié)點回顧
三、漏斗式銷售表法則
附1：漏斗式銷售階段定義
工具：客戶評估表
收獲：同樣是工業(yè)用品的銷售，不同的客戶在采購、決策、關心內容等方面都各不一樣，越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復雜，幾乎不可能是一個人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。從一開始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要，因為大客戶的銷售活動成本通常是很高的。
第四講、大客戶采購決策分析(2H)
一、大客戶的有效開發(fā)步驟
二、大客戶組織架構分析
三、對組織結構分析和關系人排序
四、客戶機構在采購各階段的主要業(yè)務
附：一般企業(yè)組織結構
五、決定成交的四個影響者
1. 教練---客戶企業(yè)中的內線
2. 使用者---產品的直接使用者
3. 技術把關者---對技術有絕對的發(fā)言權
4. 決策者---具有最終的決策權力
六、關鍵人物性格分析
1. 完美型客戶類型說明和策略
2. 力量型客戶類型說明
3. 活潑型客戶類型說明和策略
4. 和平型客戶類型說明和策略
附1：實戰(zhàn)案例分析：丟單
附2：性格測試
附3：銷售讀心術
工具：客戶信息收集檔案
視頻：誰在撒謊
收獲：不管多么復雜的采購流程和組織，都是和人打交道，如何找到能夠幫助自己的人，讀懂客戶，需要我們有敏銳的洞察力和分析判斷能力。大客戶銷售中的全腦思維。
第五講、顧問式銷售技巧(6H)
一、拜訪前的準備
1. 拜訪中需要那些工具
2. 客戶企業(yè)基本信息表
3. 客戶個人信息表
二、拜訪接洽與建立信任
1. 萬事開頭難—留下深刻印象的開場白
2. 建立人際關系的五個臺階
3. 銷售拜訪要注意的八個問題
演練：開場白與拜訪訓練
三、探明客戶需求技巧
1. 需求冰山
2. 隱含需求與明確需求
3. 客戶需求心理變化
4. 顧問式銷售最核心的SPIN技術
演練：SPIN技術訓練題
視頻：《SPIN技術經典運用》
演練： 模擬演練（角色扮演）
四、緊握利益之劍——有效的產品推薦
1. FABE的理論基礎—客戶心中的5個問題
2. 特點|優(yōu)點|利益(FAB)對銷售的影響
3. 把產品的功能轉化為買主的利益
4. 如何聯(lián)結產品與顧客的需求
演練：實例練習
頭腦風暴：運用FABE法則做賣點挖掘
五、讓客戶喜歡你——專業(yè)呈現(xiàn)與排除異議
1. 異議處理流程及原則
2. 用價值取代價格
3. 銷售人員回應客戶異議法
4. 銷售話術四組合
5．處理價格拒絕異議
6. 不要掉入“價格陷阱”
7. 價格異議中的讓步原則
8. 處理價格異議的策略
9. 提高處理異議的巧實力
六、成交中的臨門一腳
1.成交的基本策略
2.業(yè)務成交技巧---成交信號
3.成交信號---口頭語信號
4.成交信號---表情語信號
5.成交信號---姿態(tài)語信號
6.成交時機出現(xiàn)后的“四不要”
7.常用八*交方法
8.一劍封喉秘籍
9..促進業(yè)務成交應注意的兩點
七、順水推舟——要求客戶轉介紹
八、高品質服務提升產品價值
1.客戶服務的價值和基本特征
2.真正的銷售始于售后
3.客戶投訴處理三原則
4.平息客戶不滿六步驟
5.情感服務是充滿人情味的服務
講師介紹
張魯寧老師
卓翰培訓 高級講師
實戰(zhàn)企業(yè)首席營銷培訓師
*認證高級培訓師
*培訓聯(lián)盟特聘銷售主講講師
*工信部評選2010-2011年度百強講師
【實戰(zhàn)經驗】
曾在世界500強大型工程機械跨國企業(yè)工作18年；歷任銷售代表、區(qū)域經理、銷售經理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。
有效結合多種訓練方式著重實戰(zhàn)，把案例與實戰(zhàn)巧妙融合。睿智、幽默、寓教于理、深入淺出。內容活潑，啟發(fā)性強。
獲得2014年由*人力資源部，*培訓雜志社主辦 “我是好講師”大賽的*榮譽TOP30強。
【授課經歷】
*電信、龍工、斗山工程機械、*人保財險、太平洋財險、美孚潤滑油、氨綸（泰和新材）、513航空、*空間技術研究院、德邦科技、濰柴集團、百瑞機械、永弘機械、普堃液壓、廊坊設計院、LS農機、冀東水泥、京魯漁業(yè)、中魯漁業(yè)、青島福田博寧、恒天動力、樂天家居、遠傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、華隆機械、順達聚氨酯、鑫亞集團、海普制蓋、益海糧油、民和牧業(yè)、萬華建材、揚州亞星、三角輪胎、蓬泰集團、南車集團、山東鋁業(yè)、強信機械、哈爾濱東聯(lián)、河北廈工、寧夏凱晨電器集團等眾多*企業(yè)近500家。
【主講課程】
《工業(yè)品大客戶銷售策略和技巧》
《經銷商開發(fā)與管控能力提升（工業(yè)品）》
《工業(yè)品大客戶銷售禮儀與自我修煉》
《服務智勝-工業(yè)品大客戶的服務營銷》
《工業(yè)品大客戶銷售策略與客戶維護》
