Sales Management--Key Control PointsTM
《銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)》
2010年5月19-20日
把握關(guān)鍵控制點(diǎn),掌控銷售管理全局
銷售管理應(yīng)該被看作一個(gè)流程，這一流程的各個(gè)環(huán)節(jié)都有影響業(yè)績的關(guān)鍵控制點(diǎn)。找到這些關(guān)鍵控制點(diǎn)并為之建立標(biāo)準(zhǔn)化的模型，就能快速找到影響績效的短板，真正實(shí)現(xiàn)銷售管理從粗放向精細(xì)的轉(zhuǎn)變，大幅度提升銷售團(tuán)隊(duì)的績效。 銷售管理泰斗Robert Calvin
作為銷售管理者，如果您也面臨 新加坡專家Vincent Ho以下所列舉的狀況，則掌握“銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)”將使您獲得突飛猛進(jìn)的回報(bào)。
知道銷售管理方面存在問題，卻不了解問題出現(xiàn)在哪個(gè)環(huán)節(jié)，缺乏全局觀。
在銷售管理方面遇到發(fā)展瓶頸，無論如何努力也很難使團(tuán)隊(duì)業(yè)績更上一個(gè)臺階。
在銷售管理中主要依靠自身的人際關(guān)系及工作能力，時(shí)間一久便感到不斷增加的辛勞與壓力。
在銷售管理中往往是疲于“事中控制”和“事后控制”，而很難做到“事前控制”。
擅長于銷售管理中的某一兩個(gè)方面，卻不能均衡地把握好銷售管理的整個(gè)流程和各個(gè)環(huán)節(jié)，容易出現(xiàn)“短板”。
發(fā)現(xiàn)并知道銷售管理上的漏洞及問題，卻缺乏有效的辦法及工具去解決。
具備銷售管理的經(jīng)驗(yàn)和意識，卻在執(zhí)行時(shí)由于缺乏工具而不夠到位，效率低下。
[課程推薦理由]
世界銷售管理大師Robert Calvin2007年*研究成果，獲得美國Soundview商業(yè)獎(jiǎng)。本課程同名書籍為美國2001年三大*暢銷書之一，是*EMBA學(xué)生指定教材。
“銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)”是世界頂級商芝加哥商的王牌課程，每年將吸引大量的EMBA學(xué)生及*企業(yè)高層報(bào)名參加。
將分享世界*企業(yè)及一流學(xué)府所使用的銷售管理策略及運(yùn)作模式。
*次融入先進(jìn)的銷售管理工具，如在美國大企業(yè)近年來大力推廣的銷售計(jì)分卡。這些工具將大大提升銷售的執(zhí)行力，并使銷售管理趨向精細(xì)化。
參加的銷售管理者將通過課程所提供的各項(xiàng)練習(xí)、規(guī)則，模型等工具，打造出無往不利的銷售團(tuán)隊(duì)。
流程的標(biāo)準(zhǔn)化是所有企業(yè)銷售管理發(fā)展的追求目標(biāo)，但卻很少有企業(yè)能做到。本次 訓(xùn)練將不僅提供建立科學(xué)銷售管理流程及模式的框架，更將提供切實(shí)可操作的工具及樣本。
這一課程將有效地幫助參課學(xué)員重新認(rèn)識與定義銷售管理，把握銷售管理的關(guān)鍵點(diǎn)，以及培養(yǎng)銷售管理的高效方法、技術(shù)及藝術(shù)。
本研修班授課講師Vincent Ho是 新加坡極其資深的銷售顧問，10多年銷售管理職業(yè)生涯加上10多年銷售管理講師經(jīng)驗(yàn)使他能深刻領(lǐng)會課程的精髓及其應(yīng)用。
[訓(xùn)練營*部分授課重點(diǎn)]
這是一個(gè)綜合性的實(shí)戰(zhàn)課程，本次 訓(xùn)練將針對在華各類企業(yè)銷售管理的薄弱環(huán)節(jié)，重點(diǎn)訓(xùn)練銷售經(jīng)理：
1. 從流程角度分析銷售管理，找到并建立銷售管理流程上的關(guān)鍵控制點(diǎn)。
2. 為銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)建立可操作的模型，使銷售管理由“人治”趨向“法治”。
3. 尋找打造銷售團(tuán)隊(duì)的解決方案，關(guān)鍵點(diǎn)為銷售人員的甑選，培訓(xùn)發(fā)展與非貨幣化激勵(lì)。
4. 尋找配置銷售團(tuán)隊(duì)的解決方案，關(guān)鍵點(diǎn)為銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模確定，人員調(diào)配，區(qū)域/時(shí)間管理。
5. 尋找掌控銷售團(tuán)隊(duì)的解決方案，關(guān)鍵點(diǎn)為銷售預(yù)測/計(jì)劃與績效評估。
[訓(xùn)練營*部分大綱]
*天
第二天
1.銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)
2 從過程角度系統(tǒng)分析銷售管理
2 把握銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)
2 銷售管理的發(fā)展趨勢:為過程建立模型
2 銷售管理模型的范例分析與工具提供
2 銷售計(jì)分卡四個(gè)層面的啟示
2. 銷售人員聘用藝術(shù)
2 雇傭*的銷售人員
2 一個(gè)連續(xù)不斷的過程
2 工作說明書
2 建立侯選者檔案
2 從容易忽視的渠道選擇銷售人員
2 選擇正確的面試提問及方法
2 核實(shí)推薦人
3．以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的銷售培訓(xùn)
2 模型
2 產(chǎn)品\客戶\競爭者知識
2 銷售技巧
2 現(xiàn)場教導(dǎo)
2 銷售會議
2 培訓(xùn)日程表及核查表
4．21世紀(jì)的非物質(zhì)性激勵(lì)
2 確定每個(gè)成員的需求
2 對待超級明星與優(yōu)秀成員
2 認(rèn)同/成感/挑戰(zhàn)/威信/自由/自尊/地位/領(lǐng)導(dǎo)
2 銷售競賽等激勵(lì)性活動(dòng)
2 建立職業(yè)發(fā)展階梯
5．銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)
2 銷售人員盈虧平衡點(diǎn)與邊際收益
2 銷售隊(duì)伍架構(gòu)
2 規(guī)模與部署
2 劃分具備同等潛力的銷售區(qū)域
2 運(yùn)用時(shí)間管理,增加有效客戶接觸
6．高效薪酬結(jié)構(gòu)
2 獎(jiǎng)勵(lì)正面行為與結(jié)果
2 工資\傭金\混合報(bào)酬\費(fèi)用補(bǔ)償\額外福利
2 績效收入與固定收入組合
2 分析數(shù)據(jù)并得到銷售人員認(rèn)可
2 個(gè)人的書面費(fèi)用計(jì)劃
7．銷售規(guī)劃、預(yù)測及經(jīng)費(fèi)預(yù)算
2 訓(xùn)練銷售人員準(zhǔn)確預(yù)測銷售額
2 費(fèi)用預(yù)算與銷售預(yù)測的“冒泡式”方法
2 訓(xùn)練銷售人員制訂實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃
2 結(jié)合“自下而上”與“自上而下”預(yù)測方法
2 銷售預(yù)測的形式與過程
2 銷售計(jì)劃
8．定期銷售業(yè)績 評估--銷售計(jì)分卡
2 銷售計(jì)分卡的范例
2 銷售計(jì)分卡的評估應(yīng)用
2 銷售計(jì)分卡現(xiàn)場練習(xí)
2 訓(xùn)練銷售人員進(jìn)行自我評估
2 業(yè)績以外的評估，技能、知識…
2 評級系統(tǒng)與評估面談
2 銷售隊(duì)伍生產(chǎn)率
[新加坡專家介紹]
Vincent 何永光 (MBA; DipM ACIM)
Vincent 何永光是新加坡營銷協(xié)會資深會員,著名的銷售管理專家.他畢業(yè)于 UniSA （南澳大利亞*），獲國際工商管理碩士 (MBA) 學(xué)位.Vincent 何永光還持有 CIMUK （英國皇家營銷）的營銷研究生 (DipM ACIM) 學(xué)位。
Vincent 的母語為英語，他還會流利使用普通話、粵語、閩南語 等。Vincent 何永光現(xiàn)任亞洲各地著名企業(yè)的培訓(xùn)和企業(yè)顧問。Vincent 何永光已在培訓(xùn)及市場方面擁有超過 18 年的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。他的主要工作經(jīng)歷包括：
香港上市公司東建集團(tuán)： 執(zhí)行副總裁
新加坡獨(dú)資*家（福建）啤酒有限公司 高級銷售部總監(jiān)
SingTel （新加坡電訊局）： 亞洲培訓(xùn)部總監(jiān)
IVCC （國際數(shù)碼攝像中心）： 國際市場部總監(jiān)
YTJ-Kent廣告公關(guān)公司 ：客戶部經(jīng)理
在他為新加坡電訊局服務(wù)的 11 年時(shí)間內(nèi)，Vincent 何永光 也負(fù)責(zé)公司的 “銷售管理項(xiàng)目”的策劃和管理，以及培訓(xùn)公司全體員工提供標(biāo)準(zhǔn)的銷售體系和流程。Vincent 何永光也設(shè)立香港分公司并策劃和管理分公司的運(yùn)作。他同時(shí)也是馬來西亞電訊局的子公司（Telekom Publications Sdn Bhd）的 銷售管理常年顧問。
Vincent的客戶遍布亞洲各地，包括新加坡，印尼，馬來西亞，印度，菲律賓等他曾幫助Singapore Telecom (SingTel) （新加坡電訊局）SingTel Yellow Pages Pte Ltd（新電黃頁私人有限公司），Telekom Publications Sdn Bhd（馬來西亞電訊局附屬公司），Integrated Marketing Services (Phil) Inc等這些*的著名大企業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù)。
在*，Vincent專門為各大著名企業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù)，他為世界500強(qiáng)企業(yè)的大部分都服務(wù)過，而且反饋極好（可提供VINCENT服務(wù)過企業(yè)的清單）。查看VINCENT服務(wù)企業(yè)的清單，可以發(fā)現(xiàn)這是個(gè)非常豪華的陣容，各個(gè)行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)，著名品牌，都是VINCENT服務(wù)過的客戶。
Vincent培訓(xùn)的效果有口皆碑，無一不稱贊。他善于用案例分析的方式解剖問題，解析流程，他的敬業(yè)，幽默，授課深度，點(diǎn)評效果，往往讓人終生難忘（可提供各公司老總給VINCENT的感謝信）。
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Marketing For Sales LeadersTM
銷售管理者--駕御營銷
2010年5月21-22日
“將直線的銷售變成立體的營銷”
來自宏觀領(lǐng)域的經(jīng)濟(jì)危機(jī)給企業(yè)的營銷與銷售帶來重大挑戰(zhàn)，現(xiàn)有客戶需求的萎縮，客戶預(yù)算的大幅度削減，使得單單靠銷售的手段很難突破困境，扭轉(zhuǎn)局面。
作為銷售管理者，我們必須具有分析宏觀，中觀，微觀形勢的大局觀，在對整個(gè)營銷系統(tǒng)及環(huán)境分析的基礎(chǔ)上尋求提升業(yè)績的突破口。作為銷售管理者，我們同時(shí)應(yīng)根據(jù)環(huán)境的變化及趨勢，重新制訂與調(diào)整銷售計(jì)劃，打造新的銷售競爭力。作為銷售管理者，我們也應(yīng)創(chuàng)造出更多的營銷組合手段，創(chuàng)新性地去開拓業(yè)務(wù)，提升銷售額。作為銷售管理者，我們更應(yīng)把多種營銷的元素，融合到銷售流程中，用營銷來驅(qū)動(dòng)銷售。
*培訓(xùn)界*的專門針對銷售管理者的營銷（Marketing）培訓(xùn)
“我們的銷售總監(jiān)及銷售經(jīng)理們由于業(yè)績的壓力而往往身陷事務(wù)，視角狹窄;他們中的很多人:
缺乏從營銷的高度看銷售的大局觀，市場及客戶開發(fā)的手段單一；
過度依賴人員銷售，不熟悉也不擅利用其他的營銷組合工具驅(qū)動(dòng)業(yè)績增長；
只注重銷售技巧與銷售方法,而忽略了其他營銷手段及資源的配合與協(xié)調(diào);
不會兼顧銷售驅(qū)動(dòng)與營銷驅(qū)動(dòng),因而促進(jìn)業(yè)績增長的推動(dòng)力大受限制;
銷售執(zhí)行與企業(yè)整體的營銷戰(zhàn)略嚴(yán)重脫節(jié).” ---------Eric Cheung
[駕御營銷對銷售管理者的重要價(jià)值]
新加坡籍的營銷專家Eric Zhang列數(shù)了企業(yè)負(fù)責(zé)銷售的管理者（銷售總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理，區(qū)域銷售經(jīng)理，客戶經(jīng)理等）因忽視或不擅“營銷-Marketing”而表現(xiàn)出的癥狀及所產(chǎn)生的問題。
很多銷售管理者因不能從營銷系統(tǒng)的全局去分析銷售問題，不會通過多元的營銷組合手段去推動(dòng)業(yè)績提升，不擅把營銷的理念與方法融入銷售過程及執(zhí)行中，結(jié)果使驅(qū)動(dòng)績效增長的銷售競爭力大大降低。
“營銷-Marketing”絕對不僅是企業(yè)總經(jīng)理或者市場總監(jiān)的職能，更是銷售管理者推動(dòng)銷售額持續(xù)增長必須掌握的手段與工具，因?yàn)镸arketing:
能給予銷售管理者分析診斷問題，制訂計(jì)劃策略特別缺乏的大局觀。
能提供給銷售管理者實(shí)現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)更多創(chuàng)造性的策略，手段及工具。
能使銷售策略與計(jì)劃的執(zhí)行更好地整合企業(yè)內(nèi)外環(huán)境中的各項(xiàng)資源。
能更好地把市場特征及細(xì)分，產(chǎn)品定位及生命周期，品牌傳播等要素用于銷售的計(jì)劃及過程中，使銷售的方法及努力有了“利基-basement”。
能幫助銷售管理者把有效的營銷元素應(yīng)用到銷售過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)。
Marketing For Sales LeadersTM作為*培訓(xùn)界*的專門針對銷售管理者的營銷培訓(xùn)課程，將從營銷系統(tǒng)全局的分析，營銷與銷售的結(jié)合，營銷手段如何促進(jìn)銷售，營銷方法如何融入銷售過程等角度，幫助銷售管理者駕御營銷，從而推動(dòng)銷售。
[公開課推薦理由]
本次公開課將是*培訓(xùn)界*的一個(gè)專門針對銷售管理者的營銷課程。
本次公開課將提供全新的營銷定義及視角，專門針對銷售管理者，有別于營銷教科書上的營銷理論。
本次公開課將提供一系列有別于傳統(tǒng)營銷與銷售的實(shí)施體系與工具。
本次公開課由中文版的開發(fā)者之一，新加坡營銷專家Eric Cheung親自授課。
本次公開課將全新的各種原理、方法融合進(jìn)系統(tǒng)分析圖，便于掌握。
本次公開課將云集各大著名企業(yè)的銷售總監(jiān)及銷售經(jīng)理。
[課程精彩內(nèi)容分享]
A 通過營銷系統(tǒng)(Marketing System)分析來重新審視銷售
您看過用一張圖就能完整深入地剖析營銷的全部要素及相互關(guān)系嗎？Philip Kotler做不到，而Eric Cheung能做到！
您看過用一張圖就能表述經(jīng)營層面，營銷層面，銷售層面的三元關(guān)系，并用以分析決定銷售結(jié)果的要素及任何銷售問題的根源嗎？
您想了解如何通過做好“營銷”而讓“銷售”變得多余嗎？
......
B 以營銷利基（Marketing Basement）為基礎(chǔ)來制定及實(shí)施銷售計(jì)劃
您想知道如何通過"營銷計(jì)劃工作表”使經(jīng)營計(jì)劃，營銷計(jì)劃，銷售計(jì)劃緊密連接，步步推進(jìn)嗎？
您想學(xué)習(xí)本課程獨(dú)有的銷售競爭力分析的系統(tǒng)，讓自己如獲火眼金眼睛，真正做大知己知彼，而非霧里看花嗎？
您想學(xué)習(xí)本課程創(chuàng)新的營銷活動(dòng)執(zhí)行中的4+2控制手段嗎，使一切盡在掌握？
......
C 創(chuàng)造性地利用營銷組合( Marketing Mix)全面推動(dòng)銷售增長
您熟悉4P組合如何應(yīng)用在銷售領(lǐng)域嗎?您知道如何合理避免4P的局限性與不足嗎?
您學(xué)習(xí)過本課程獨(dú)特的RSVR組合嗎?您知道這一組合對B2B銷售的價(jià)值與意義嗎?
......
D 將營銷元素（Marketing Elements）融入銷售過程的各個(gè)環(huán)節(jié)
您想學(xué)習(xí)如何用“營銷”的方式做“銷售”嗎？
您想知道如何用營銷中的“差異化”理念做銷售嗎？
您想知道如何用營銷中的“信任度”視角做銷售嗎？
您想知道如何用營銷中的“期望值”模型做銷售嗎？
您想知道如何用營銷中的“左右腦思維”方式做銷售嗎？
......
[參加對象]
企業(yè)總經(jīng)理、銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售主管、客戶經(jīng)理
[新加坡專家介紹]
Eric Cheung，是新加坡著名的營銷實(shí)戰(zhàn)專家，Marketing For Sales Leaders課程中文版的研發(fā)者。張先生是英國（皇家）特許公認(rèn)營銷學(xué)會CIM/UK的專業(yè)會員，英國倫敦工商考試局指定培訓(xùn)顧問，新家坡營銷學(xué)會資深會員，新家坡*總商會資深會員，香港專業(yè)管理協(xié)會永久會員，被國內(nèi)著名的高等學(xué)府如復(fù)旦、交大等特聘為外籍營銷教授。張先生也被上海市咨詢專業(yè)委員會聘任為高級咨詢師資格證書班外聘TTT培訓(xùn)師。
張先生有超過25年（其中15年在*地區(qū)）營銷實(shí)務(wù)及銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾在多家著名跨國公司擔(dān)任要職。他曾長期擔(dān)任日本豐田汽車集團(tuán)駐華區(qū)域總代表，后又受香港亞洲資源有限公司邀請擔(dān)任營銷副總職位。
張先生擁有豐富的營銷工作經(jīng)驗(yàn)，但同時(shí)也積極參與到營銷與銷售管理課題研究。他師從北京*厲以寧、簫灼基等著名教授，兼任擔(dān)任北京市場經(jīng)濟(jì)研究所的高級研究員，是一位實(shí)戰(zhàn)與理論兼修，實(shí)務(wù)與培訓(xùn)兼顧的一流專家。
他創(chuàng)新了營銷體系，率先進(jìn)行了銷售與營銷系統(tǒng)的整合研究，建立了全新的成功銷售方程式，努力使美國的營銷方法與*的企業(yè)文化有機(jī)地融合在一起。
*的許多著名企業(yè)，包括上汽集團(tuán)、摩托羅拉，TCL，SVA，上海煙草、華聯(lián)集團(tuán)、日立集團(tuán)、夏普公司、中遠(yuǎn)集團(tuán)、施樂公司、APP金光集團(tuán)、神州數(shù)碼、恒生電子、昂立集團(tuán)等100多家，都接受過張先生的培訓(xùn)與指導(dǎo)。
[學(xué)員反饋]
“我是做老總的人，國內(nèi)外均參加過各種課程，能夠?qū)N售與營銷融為一體，引古博今仍您為*人。”
“感謝張老師把原本枯燥的營銷理論，變?yōu)榫实挠懻撛掝}?！?
“您是我所遇見的*的老師，希望我們能成為*的朋友！”
“理論與實(shí)踐結(jié)合是您授課最成功也是最吸引學(xué)生的地方?！?
“聽君一堂課，勝似三年MARKETING。”
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授課費(fèi)用：四天僅人民9960！
強(qiáng)烈建議：企業(yè)銷售老總率銷售管理中高層集體參加，以建立統(tǒng)一的銷售管理模式和營銷思維。
特別建議：企業(yè)結(jié)合銷售的年中會議或季度會議，將此次訓(xùn)練營作為年終銷售干部培訓(xùn)的重要組成部分。
