課程背景:
本課程通過國際*公司的優(yōu)秀營銷人員發(fā)展和銷售項目管理經(jīng)驗，體會優(yōu)秀營銷人員應(yīng)該掌握的基本素質(zhì)和營銷知識，了解大客戶特別是*客戶的溝通技巧，將一個銷售的全過程分為六個階段，詳細介紹每個階段的相關(guān)活動和注意事項，通過案例和實用的檢查要素讓學(xué)員們能學(xué)會在各階段怎樣在合理的費用下有效開展活動。并學(xué)會銷售分析的內(nèi)容與技巧，項目計劃的技巧，項目策劃和項目合同簽訂以及服務(wù)中如何營利和產(chǎn)生新的項目的技巧。
培訓(xùn)對象: 銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售項目主管、區(qū)域經(jīng)理等。
課程收益:
1、掌握優(yōu)秀營銷人員的基本素質(zhì)
2、掌握大客戶溝通的相關(guān)技巧
3、掌握怎樣分析項目并找到自己的策略
4、掌握知道制定項目的計劃來監(jiān)控項目進程并避免風(fēng)險
5、掌握怎樣分析和檢查商務(wù),關(guān)系,技術(shù)和產(chǎn)品及客戶關(guān)系等要素
6、學(xué)會在服務(wù)中營銷和創(chuàng)造新的項目機會
培訓(xùn)時間：2天（12小時）
課程大綱：
*章：營銷人員基本素質(zhì)
1、 營銷人員必備素質(zhì)
2、 營銷人員必備知識
3、 營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德
第二章：大客戶銷售中的溝通技巧
1、 各就各位-銷售溝通前的準備
2、 拜訪客戶(*印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)
3、 發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧
4、 客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）
5、 異議處理-排除隱憂
6、 沒有說服，只有引導(dǎo)和選擇
7、 雙贏談判精粹(雙贏、報價、僵局、讓步和附加價值)
8、 總結(jié)
第三章：銷售項目管理的定義和作用
1、 銷售項目的分類
2、 銷售項目管理的定義和作用
3、 銷售項目分為六個階段和四個評審點
4、 各種類別的項目怎樣簡化階段和評審
第四章：*階段信息收集
1、信息收集的渠道
2、營銷人員必須掌握的信息
第五章：第二階段概念交流階段
1、項目分析
2、客戶分析：包括客戶需求分析,客戶決策鏈和購買流程分析,客戶內(nèi)部關(guān)系分析
3、自身分析：
? 市場位置：市場格局
? 銷售位置：項目把握程度
? 項目要素：五項主要因素:品牌,關(guān)系,產(chǎn)品,價格和服務(wù)
? 產(chǎn)品分析：產(chǎn)品在區(qū)域競爭的位置
4、競爭對手分析:
? 對手的產(chǎn)品特點
? 對手的戰(zhàn)略區(qū)域重點
? 對手的銷售政策分析
5、環(huán)境分析:
第六章：第三階段項目策劃
1、 總目標和分目標的確定
2、 策略確定：如何根據(jù)品牌,價格,服務(wù)和產(chǎn)品性能和關(guān)系確定銷售策略
3、 計劃制定：制定詳細的計劃并分解到個人.
第七章：第四、五、六階段談判簽約、項目實施和服務(wù)、新項目延伸
1、 按項目基準計劃執(zhí)行
2、 如何對技術(shù)進行確認
3、 如何確認關(guān)系支撐
4、 如何進行方案確定
5、 如何進行商務(wù)談判
6、 如何推進客戶決策
第八章：陽光心態(tài)
