課程受眾：企業(yè)經(jīng)銷商
課程時(shí)間：2天（7H/天）
授課方式: 實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋全面演練
課程背景：
狼群是*戰(zhàn)斗力，能在最嚴(yán)酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機(jī)智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無(wú)可否認(rèn)，這也是這一群體生命力強(qiáng)的具體體現(xiàn)。 它們?cè)谂c對(duì)手交鋒中，通過(guò)精密的分析、布陣、抓住機(jī)會(huì)，準(zhǔn)確攻擊，手法狠毒，一舉把對(duì)方全殲，從而打贏一場(chǎng)場(chǎng)生存大戰(zhàn)。
如果將狼的態(tài)度與意志移植到企業(yè)經(jīng)銷商的大腦中，將狼群的法則用在我們經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上，那么我們的經(jīng)銷商就擁有了像狼一樣嗅覺(jué)靈敏、目光敏銳、主動(dòng)出擊、協(xié)同作戰(zhàn)、忠于集體的精英團(tuán)隊(duì)，在市場(chǎng)日異變化的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中無(wú)往而不利，讓您的企業(yè)超倍速贏利！
課程收益：
打造像狼一樣具有客觀自我認(rèn)識(shí)的經(jīng)銷商！
打造像狼一樣具有認(rèn)同配合適應(yīng)廠家文化的經(jīng)銷商！
打造像狼一樣具有隨機(jī)應(yīng)變靈活改進(jìn)經(jīng)營(yíng)模式的經(jīng)銷商
打造像狼一樣具有標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格團(tuán)隊(duì)管理體系的經(jīng)銷商！
打造像狼一樣具有積極配合獲取廠家技持的經(jīng)銷商！
打造像狼一樣具有超強(qiáng)生存獲取倍速贏利技巧妙的經(jīng)銷商！
課程大綱：
*章：認(rèn)狼識(shí)狼
1、狼自本身
◆ 狼為何物
◆ 狼性法則
◆ 狼性必然
2、狼性解密與運(yùn)用
◆ 狼性解密與運(yùn)用——激情無(wú)限
◆ 狼性解密與運(yùn)用——目光敏銳
◆ 狼性解密與運(yùn)用——耐性十足
◆ 狼性解密與運(yùn)用——笑對(duì)失敗
◆ 狼性解密與運(yùn)用——先謀后動(dòng)
◆ 狼性解密與運(yùn)用——團(tuán)結(jié)協(xié)作
◆ 狼性解密與運(yùn)用——專注目標(biāo)
◆ 狼性解密與運(yùn)用——勇于競(jìng)爭(zhēng)
◆ 狼性解密與運(yùn)用——勇于承擔(dān)
第二章：經(jīng)銷商只有了解自己的作用廠商合作才有基礎(chǔ)
◎ 本講目的：讓經(jīng)銷商了解自己的作用。在企業(yè)產(chǎn)品的銷售渠道中，經(jīng)銷商唯有成為分銷專家，才能為企業(yè)所青睞。那些不求上進(jìn)，不愿意開(kāi)拓市場(chǎng)，指望廠家?guī)湍汩_(kāi)拓市場(chǎng)的經(jīng)銷商必將被企業(yè)所淘汰。
◆ 為什么廠家如此愛(ài)你？
◆ 在渠道中你的位置是一夫當(dāng)關(guān)萬(wàn)夫莫開(kāi)
◆ 如何你能從小姐轉(zhuǎn)為老婆，那就皆大歡喜
◆ 你究竟要成為什么樣的專家呢?
◆ 為什么你要成為變色龍？
第三章：廠商文化理念相同才能白頭偕老
◎ 本講目的：合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。只有廠商的文化理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，雖然廠商免不了爭(zhēng)吵，但不會(huì)發(fā)生原則性的分歧。通過(guò)讓經(jīng)銷商深入了解企業(yè)的文化理念，增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的信心和歸屬感，并引導(dǎo)經(jīng)銷商確定自己的文化理念，明確經(jīng)銷商未來(lái)的發(fā)展方向，以便經(jīng)銷商與公司有相同的發(fā)展基因，相融的企業(yè)文化，從而從核心領(lǐng)域達(dá)到雙方長(zhǎng)期共贏的目
◆ 文化理念到底是什么？
◆ 廠商相融的文化理念有什么特征？
◆ 跟隨企業(yè)的文化理念才是硬道理
◆ 幫助經(jīng)銷商設(shè)計(jì)未來(lái)的發(fā)展前景
◆ 創(chuàng)造經(jīng)銷商的文化理念
◆ 廠商文化理念比較
第四章：經(jīng)銷商的管理方式要隨自身的發(fā)展做相應(yīng)的變化
◎ 本講目的：隨著經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的發(fā)展，員工人數(shù)的增多，管理級(jí)層會(huì)逐步增加到二、三級(jí)甚至多級(jí)，經(jīng)銷商的管理方式也需要隨之改變。那種老板式的管理方式將會(huì)越來(lái)越成為制約經(jīng)銷商發(fā)展的因素。本講主要讓經(jīng)銷商了解在什么情況下采用何種管理方式，以及每種方式的管理目的、管理特色、管理缺點(diǎn)，以便經(jīng)銷商選擇適合自己的管理方式。以避免陷入經(jīng)銷商的魔咒——辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。
◆ 客觀環(huán)境變了經(jīng)銷商管理方式不得不變
◆ 經(jīng)銷商人員規(guī)模是在不斷擴(kuò)大的
◆ 有三種管理方式經(jīng)銷商不得不要掌握
(1)老板管理方式
(2)職業(yè)經(jīng)理人管理方式
(3)制度化管理方式
第五章：只有不斷改變經(jīng)營(yíng)方式才能與廠家共同發(fā)展
◎ 本講目的：經(jīng)營(yíng)方式并非總是一條道走到黑。今天成功的方式，可能恰恰就是明天失敗的教訓(xùn)。因此，經(jīng)銷商每隔一段時(shí)間就需要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展調(diào)整經(jīng)營(yíng)方式，以適應(yīng)市場(chǎng)和企業(yè)的需求。本講從最原始的批發(fā)開(kāi)始，逐步提升到網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)，到*的品牌提升。通過(guò)提升品牌形象來(lái)達(dá)到廠商共贏的目的。
◆ 等客上門(mén)的經(jīng)營(yíng)方式——批發(fā)
◆ 訂單銷售的經(jīng)營(yíng)方式——送貨上門(mén)
◆ 主動(dòng)出擊的經(jīng)營(yíng)方式——網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)
◆ 提升銷量的經(jīng)營(yíng)方式——產(chǎn)品促銷
◆ 提升滿意度的經(jīng)營(yíng)方式——品牌提升
第六章：高效管理員工是經(jīng)銷商需要快速掌握的核心技能
◎ 本講目的：以創(chuàng)業(yè)管理的方式管理已經(jīng)規(guī)?；钠髽I(yè)，肯定做不大。隨著企業(yè)的擴(kuò)大，經(jīng)銷商應(yīng)改逐步變換管理方式，從原有管事的方式逐步過(guò)渡到管人的方式，從重點(diǎn)關(guān)注“事”到重點(diǎn)關(guān)注“人”和重點(diǎn)培養(yǎng)“人”上面來(lái)。通過(guò)制定目標(biāo)、開(kāi)展銷售競(jìng)賽、召開(kāi)員工會(huì)議和授權(quán)等方式，以提升員工的積極性，增加企業(yè)的效率，培養(yǎng)企經(jīng)銷商的接班人。
◆ 沒(méi)有目標(biāo)就沒(méi)有一切
(1)管理學(xué)家彼得?德魯克關(guān)于目標(biāo)的論述
(2)SMART原理可幫助經(jīng)銷商制定合理的目標(biāo)
(3)經(jīng)銷商要?jiǎng)?chuàng)造目標(biāo)管理成功的條件
(4)經(jīng)銷商常常設(shè)計(jì)的月度目標(biāo)
◆ 銷售競(jìng)賽能提高員工的熱情
(1)心理學(xué)家關(guān)于人的行為理論分析
(2)經(jīng)銷商為什么要開(kāi)展銷售競(jìng)賽活動(dòng)？
(3)六個(gè)步驟就可設(shè)計(jì)出一場(chǎng)精彩的銷售競(jìng)賽活動(dòng)
◆ 經(jīng)銷商要通過(guò)召開(kāi)員工會(huì)議提高團(tuán)隊(duì)凝聚力
(1)相互比拼的月度會(huì)議
(2)激動(dòng)人心的年度會(huì)議
(3)一場(chǎng)讓人興奮的頒獎(jiǎng)大會(huì)要注意什么？
◆ 經(jīng)銷商要適度的授予員工權(quán)力
(1)為什么經(jīng)銷商要授權(quán)？
(2)經(jīng)銷商可將哪些權(quán)力授予員工？
(3)經(jīng)銷商要注意員工的反授權(quán)
第七章：經(jīng)銷商如何獲得廠家的支持？
◎ 本講目的：對(duì)于廠家給予經(jīng)銷商的支持，經(jīng)銷商大多犯一個(gè)同樣的毛病：等。殊不知，針對(duì)經(jīng)銷商的特殊性：?jiǎn)T工、市場(chǎng)、渠道、競(jìng)品、品牌等，廠家不可能主動(dòng)幫你解決。同時(shí)，廠家面臨如此多的經(jīng)銷商，由于資源有限，廠家不可能面面俱到。所以，本節(jié)的主要目的是告訴經(jīng)銷商，面對(duì)自己的市場(chǎng)，要主動(dòng)出擊，并通過(guò)向廠家申請(qǐng)資源，獲得廠家的支持。
◆ 通過(guò)開(kāi)展促銷活動(dòng)申請(qǐng)獲得廠家的促銷品資源
◆ 通過(guò)在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行廣告宣傳申請(qǐng)獲得宣傳費(fèi)用的支持
◆ 通過(guò)大力開(kāi)發(fā)區(qū)域終端申請(qǐng)獲得廠家的人員支持
◆ 通過(guò)召開(kāi)區(qū)域產(chǎn)品訂貨會(huì)獲得廠家的贈(zèng)品費(fèi)用支持
◆ 通過(guò)申請(qǐng)員工培訓(xùn)獲得廠家的培訓(xùn)資源支持
◆ 為打擊當(dāng)?shù)氐母?jìng)品申請(qǐng)獲得廠家的贈(zèng)品支持
◆ 為加強(qiáng)當(dāng)?shù)氐目颓殛P(guān)系申請(qǐng)廠家領(lǐng)導(dǎo)的支持
◆ 為提升當(dāng)?shù)氐钠放?度申請(qǐng)獲得廠家的支持
第八章：有哪些方法可以增加經(jīng)銷商的利潤(rùn)？
◎ 本講目的：很多經(jīng)銷商，不太注意從多方面提高利潤(rùn)，甚至有的經(jīng)銷商，連廠家的返利政策都不知道、不研究，由此失去了很多增加利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。本講從多方面提供給經(jīng)銷商提高利潤(rùn)的思路，以增加經(jīng)銷商的整體利潤(rùn)水平。
◆ 怎樣才能獲得*的廠家返利呢？
◆ 怎樣才能獲得*的批零差價(jià)？
◆ 怎樣利用廠家的促銷政策提升利潤(rùn)？
◆ 把員工培訓(xùn)成搖錢(qián)樹(shù)
◆ 通過(guò)競(jìng)賽提升銷量以提升利潤(rùn)
◆ 增加新的網(wǎng)點(diǎn)以開(kāi)發(fā)新的利潤(rùn)源
◆ 通過(guò)開(kāi)展促銷活動(dòng)以提高銷量
◆ 通過(guò)品牌宣傳以提升銷量
