Q 課程聚焦
? 情景談判故事挖掘、個(gè)人談判風(fēng)格測(cè)試與有效利用、命題談判演練；
? 有條不紊地理解和進(jìn)入過程，談判的精心準(zhǔn)備和有效訓(xùn)練可增加勝算，用好供應(yīng)商資源；
? 供應(yīng)商的有效引入、管理管控、績效考核；知己知彼、供應(yīng)資源；談判訓(xùn)練、利潤體現(xiàn)。
【課程收益】
與供應(yīng)商談判的結(jié)果不外乎就是兩種：成功或失敗。通過本次培訓(xùn)，學(xué)員將學(xué)會(huì)如何以一種專業(yè)的方法去準(zhǔn)備和進(jìn)行談判，即如何精心準(zhǔn)備談判以增加成功的機(jī)會(huì)，如何制定一個(gè)實(shí)際的、可行的談判目的和目標(biāo)，以及如何制定一個(gè)有效的談判策略，還包括提問的藝術(shù)、積極的傾聽、戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用以及不同的談判技巧的學(xué)習(xí)和使用。
供應(yīng)商是企業(yè)的資源所在，用好供應(yīng)商資源包括供應(yīng)商的有效引入、管理管控、績效考核等方面內(nèi)容；沒有理想的供應(yīng)商，需要在合同簽署前、特別是簽署后加以有效管理，使總體供應(yīng)績效得到持續(xù)改善。
通過本次學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，學(xué)員深刻可認(rèn)識(shí)到：好的談判技能不是天生的，它可以不斷發(fā)展和改進(jìn)；好的供應(yīng)商供應(yīng)績效是可以激發(fā)和改進(jìn)的。
【培訓(xùn)對(duì)象】
供應(yīng)鏈總監(jiān)，采購總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造總監(jiān)、質(zhì)量總監(jiān)、采購經(jīng)理、主管、供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人、計(jì)劃員、運(yùn)營負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員、物流負(fù)責(zé)人等
【開課時(shí)間】2014年05月24-25日（周六、日）時(shí)間安排：上午9:00-12:00,下午：13:30-16:30
【開課地點(diǎn)】杭州恒景國貿(mào)酒店---西湖區(qū)靈溪北路21號(hào)---（西溪路與靈溪北路交叉口）
【培訓(xùn)費(fèi)用】2880元/人此費(fèi)用包括：培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)、兩天午餐和課間茶點(diǎn)（不包括住宿及晚餐），外地學(xué)員報(bào)名，我們可幫您預(yù)定酒店。
【參會(huì)方式】
1) 將課程報(bào)名回執(zhí)表填寫完畢后傳真到：，我們會(huì)安排專人為您服務(wù)；
2) 通過銀行或郵局付款，并將匯款單傳真到確認(rèn)您已完成報(bào)名手續(xù)；
3） 報(bào)名后三個(gè)正常工作日您會(huì)收到詳細(xì)上課通知書，包括交通路線及詳細(xì)日程安排。
【課程大綱】
一:采購談判策略、談判技巧
情景故事開場(chǎng)：一場(chǎng)有效的采購談判
1 概述
1.1 談判的重要性及如何利用過談判提高采供績效
1.2 談判的時(shí)機(jī)尤其重要策略
1.3 談判各主要階段、特征、要素掌握
2 獲得并理解多方信息—談判“增勢(shì)”過程—成功來自于準(zhǔn)備
2.1 談判需要準(zhǔn)備內(nèi)容
2.2 了解采購背景（知己知彼過程）
2.2.1 采購需求滿足了嗎？（內(nèi)部談判過程）
2.2.2 供應(yīng)市場(chǎng)的環(huán)境是否了解了？
2.2.3 采購戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系
供應(yīng)品項(xiàng)的屬性、重要性
供應(yīng)定位模型與供應(yīng)商關(guān)系圖譜
2.2.4 進(jìn)行供應(yīng)商報(bào)價(jià)/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)策略
2.2.5 依據(jù)供應(yīng)商對(duì)公司業(yè)務(wù)的感知來評(píng)價(jià)達(dá)成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類型的可行性策略
供應(yīng)商感知模型 了解供應(yīng)商如何看待公司
2.2.6 五種談判風(fēng)格及應(yīng)對(duì)措施
溫和型、強(qiáng)硬型、理智型、創(chuàng)新型、成交型
個(gè)人談判風(fēng)格測(cè)試及判斷和應(yīng)對(duì)
2.3 供方來人與組織：組織與個(gè)人實(shí)力的對(duì)比策略
2.4 談判雙方SW0T分析—準(zhǔn)備好需要在談判現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)證的素材
3 談判目標(biāo)與政策
3.1 確定談判目標(biāo)及目標(biāo)的不同層次
3.2 確定談判不同變量或問題策略，注意變量的關(guān)聯(lián)性
3.3 分析不同選擇、做出*選擇（否則不要開始）
3.4 設(shè)定每個(gè)變量的目標(biāo)以及確定他們優(yōu)先級(jí)策略
3.5 創(chuàng)造變量與制定談判策略策略
3.6 對(duì)方立場(chǎng)和可能的利益、雙方相對(duì)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
3.7 五種說服技巧和方法策略
3.8 談判戰(zhàn)術(shù)
3.9 組織和策劃談判策略、組建談判團(tuán)隊(duì) 4 談判
4.1 確定談判的不同階段及各階段策略
4.2 提問的藝術(shù)、積極傾聽對(duì)方的重要性策略
4.3 確定并考慮對(duì)方的利益策略
4.4 肢體語言的特定形式策略
5 談判演練
6 后續(xù)工作
6.1 一旦達(dá)成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵性問題
6.2 評(píng)估談判績效
現(xiàn)場(chǎng)答疑
二:供應(yīng)商管理（重點(diǎn)是供應(yīng)商引入過程）
1. 供應(yīng)商評(píng)估與初選—供應(yīng)商引入過程之一
1.1. 評(píng)估框架
1.2. 供應(yīng)商積極性績效測(cè)評(píng)
1.3. 績效能力測(cè)評(píng)/權(quán)重/等級(jí)/
1.4. 供應(yīng)商尋找/識(shí)別/獲取
1.5. 供應(yīng)商關(guān)系管理（合同類型）
1.6. 供應(yīng)商績效等級(jí)評(píng)定
1.7. SW0T分析（也許*得分者并非適合）
1.8. 內(nèi)供與外包、轉(zhuǎn)換成本問題
1.9. 還有其他選擇嗎？
1.10. 關(guān)于供應(yīng)商拜訪
2. 獲取與選擇報(bào)價(jià)—供應(yīng)商引入過程之二
2.1. 獲取與選擇報(bào)價(jià)的方法
（非正式、正式、招標(biāo)、電子）
2.2. 報(bào)價(jià)的評(píng)審方法
（*價(jià)格法、*所有權(quán)總成本法
加權(quán)評(píng)分法、價(jià)值評(píng)估法）
2.3. 選擇多少供應(yīng)商報(bào)價(jià)是適宜的？
2.4. 強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)供應(yīng)商的績效應(yīng)對(duì)
3. 供應(yīng)商質(zhì)量改善計(jì)劃簡介
4. 供應(yīng)商績效指標(biāo)簡介
5. 項(xiàng)目型采購合同簽約后的管理簡介
5.1. 制定合同管理計(jì)劃
5.2. 制定管理監(jiān)督風(fēng)險(xiǎn)登記表
5.3. 實(shí)施過程監(jiān)督和管理的要點(diǎn)
現(xiàn)場(chǎng)答疑
【導(dǎo)師介紹】武文紅 老師
★實(shí)戰(zhàn)派供應(yīng)鏈、采購、物流、倉儲(chǔ)管理專家
★ITC *采購與供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目高級(jí)培訓(xùn)師、咨詢師
★iso9001內(nèi)審員，iso14001管理者代表
★*注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師、多家企業(yè)、**管理顧問
★清華*、北京*、浙江*、中山*客座教授
個(gè)人簡介武老師具有21年世界五百強(qiáng)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；長期為企業(yè)提供內(nèi)訓(xùn)和咨詢輔導(dǎo)工作，多年的外部專業(yè)公開課程培訓(xùn)經(jīng)歷！培訓(xùn)互動(dòng)、實(shí)用性極強(qiáng)！
先后擔(dān)任過天士力集團(tuán)質(zhì)量主任、進(jìn)出口部經(jīng)理、國際供應(yīng)鏈總監(jiān)（包括國際物流、產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量管理、IS0內(nèi)審、市場(chǎng)準(zhǔn)備、外派人員的教育培訓(xùn)）、天士力帝泊洱銷售公司戰(zhàn)略渠道總監(jiān)。Leiden *（荷蘭）EMBA（2005年）、南開*MBA（2000年），曾供職于歐洲*的集中醫(yī)藥產(chǎn)品批發(fā)、中醫(yī)藥教學(xué)、中醫(yī)門診為一體的經(jīng)營實(shí)體CMC Tasly Group BV (荷蘭阿姆斯特丹)總經(jīng)理，負(fù)責(zé)歐洲各國的分銷渠道。多年來從事集團(tuán)公司的產(chǎn)品國際市場(chǎng)開發(fā)、進(jìn)出口業(yè)務(wù)、國際供應(yīng)鏈管理、快銷品的國內(nèi)高端渠道、新型渠道的開發(fā)和管理、消費(fèi)者教育等工作。
客戶見證：三一集團(tuán)、一汽豐田、現(xiàn)代摩比斯汽車、CETC第18所、*電子科技集團(tuán)、杭州麗珠醫(yī)療器械、建設(shè)銀行、坤城亮點(diǎn)照明、思宜琺碼工程、汾酒集團(tuán)、天津海利圓、天馬恒基、中石化、中石油、蒙牛、伊利乳品、漯河三劍客奶業(yè)、宏寶萊食品、三元食品、成都移動(dòng)、天獅集團(tuán)、天士力制藥、*電網(wǎng)、貴陽供電局、北京電力、山西電力、華北電網(wǎng)、中燃集團(tuán)、中俄工業(yè)產(chǎn)品能源貿(mào)易公司、南方電網(wǎng)、北京卓望信息、湖南建行、環(huán)亞貿(mào)易、環(huán)球貿(mào)易等。
培訓(xùn)風(fēng)格經(jīng)驗(yàn)豐富，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效 情景案例，角色體會(huì)、反饋反思
模擬演練，深入淺出、啟發(fā)領(lǐng)悟 授人以漁，論述精辟，結(jié)合緊密
擅長領(lǐng)域物流與采購管理、供應(yīng)鏈管理
